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課程編號:
801384
《經銷商開發與管理》實戰訓練
推薦星級:
課程分類:
綜合管理系列>>《經銷商開發與管理》實戰訓練
培訓講師:
課時:
課程對象:
廠家區域經理、銷售主管、銷售代表、基層銷售人員等
報名聯系:
021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
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課程大綱
《經銷商開發與管理》實戰訓練
經銷商管理培訓品牌課程
主講:梅明平老師
【培訓背景】
銷售人員的年齡比經銷商小!市場經驗沒有經銷商豐富!收入沒有經銷商多!在這種情況下,面對經銷商時,常常處于弱勢心態。最后往往帶來的結果是,要么管理沒有效率,要么被經銷商牽著走變成了經銷商的銷售人員。在面臨以上種種挑戰時,如何引導廠家銷售人員有效應對?
【培訓對象】
廠家區域經理、銷售主管、銷售代表、基層銷售人員等
【培訓時間】
2天( 6小時/天標準課時,共計12小時)
【培訓大綱】
第一講 銷售人員角色認知
一、銷售人員面臨的挑戰
二、銷售人員的使命
三、銷售人員的2個認知誤區
四、銷售人員的2大價值
【精要】明確銷售人員的使命,梳理與經銷商的關系,克服弱勢心態,走出被經銷商“綁架”的怪圈,塑造自己的專業價值。
第二講 經銷商開發
一、出發前準備
二、獲取潛在客戶名單
三、商務合作談判
四、簽訂合同
【精要】幫助銷售人員掌握開發經銷商的整體流程,學習如何與經銷商進行合作談判等。開發經銷商是經銷渠道建立的重中之重。
第三講 經銷商溝通
一、溝通困難的原因
二、溝通的錯誤思想
三、溝通的6大技巧
【精要】使銷售人員找到與經銷商溝通困難的根本原因,摒除錯誤的溝通思想,變被動為主動,有效引導經銷商。
第四講 經銷商拜訪
一、拜訪常犯的6大錯誤
二、拜訪的6大要點
三、拜訪的11大流程
【精要】經銷商拜訪是銷售人員的日常工作,規避常犯的錯誤,掌握要點與流程,切實提高銷售人員的拜訪效率。
第五講 經銷商激勵
一、經銷商最需要什么
二、激勵經銷商的方法
【精要】掌握多樣性、人性化的激勵方法,以提高經銷商的積極性,細節細微細致,打動經銷商,創新利用有限資源。
第六講 經銷商銷售指標分析
一、銷售增長率
二、經銷商銷售額
三、經銷商完成銷售計劃百分比
四、經銷商的出貨率
五、其它指標
【精要】掌握分析銷售數據的方法,用數據說話更具說服力,同時加強銷售人員對經銷商掌控力,提升管理水平。
第七講 經銷商管理常用表格
一、經銷商檔案表
二、經銷商分類表
三、月度拜訪行程表
四、月度工作總結表
五、月度銷售排行榜
六、競品比較圖
七、反饋報告
【精要】工欲善其事,必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常會產生好的效果。
【講師介紹】中國經銷商培訓第一人——梅明平老師
梅明平老師,中國經銷商培訓第一人。企業經銷商大會首選培訓師,資深營銷渠道咨詢專家,國資委經銷商管理師認證專家委員,國家高級企業培訓師,世界500強華人講師,贏家大講堂特聘專家,清華大學、華中科技大學營銷總監班特約講師,廈門大學EDP項目班特約講師。出版的著作有《經銷商管理》、《八大步驟防竄貨》等,出版的光碟有《十招激活經銷商》。
梅明平老師,具有十多年外資企業銷售管理經驗,歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。1998年榮膺世界500強企業“世界銷售領導人”獎并赴美領獎。2004年因在渠道管理中獨樹一幟的創新,榮膺年度全國“最佳渠道管理獎。”從事培訓咨詢工作多年,現任新藍海營銷管理咨詢公司總經理,是新藍海經銷商培訓學院創辦人,《新藍海》雜志創辦人。
梅明平老師,在經銷商渠道管理領域全方位、多角度研究十多年,是國內唯一專注于經銷商領域的資深專職培訓講師。他深入洞悉經銷商的思維模式與核心需求,以統領全局的高度把握廠商關系要脈。作為中國經銷商培訓的領軍人物,獨創《經銷商持續贏利模式》實戰系統模型,為國內廣大經銷商提供科學方法,迅速突破瓶頸,全面解決難題,幫助他們做大做強做久,實現企業家理想。
梅明平老師,不但理論功底深厚,兼具跨國公司與民營企業的銷售管理實戰經驗,更整合國際國內先進理念,形成適應經銷商群體的知識體系,倡導中國企業優化經銷商管理模式,打造分批次、階梯式、系統化的經銷商培訓工程,從根本上實現經銷商培訓的重要意義,建立廠商一體化的互信共贏伙伴關系,幫助經銷商真正提升、蛻變,在激烈的市場競爭中,降低風險,正確決策,保持核心競爭力,走可持續發展之路。
【培訓案例】
梅明平老師培訓過千余家企業的經銷商,足跡遍布全國80 多個城市,受益學員十多萬人,代表性企業包括(部分): 康師傅、旺旺食品、思念食品、雨潤集團、蒙牛乳業、湯臣倍健、加加醬油、涪陵榨菜、黃鶴樓酒業、瀘州老窖、稻花香酒業、勁酒酒業、燕京啤酒、青島啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安紙業、東洋之花、雀氏集團、三鼎織帶、艾麗碧絲、姍拉娜、上海高姿、珀萊雅、東鵬陶瓷、諾貝爾瓷磚、匯泰龍、圣象地板、嘉寶莉漆、雷士照明、歐普照明、九牧潔具、歐聯衛浴、瑪堡壁紙、格力電器、美的電器、九陽家電、創維彩電、老板電器、新飛電器、蘇泊爾電器、先鋒電器、七匹狼男裝、勁霸男裝、鴻星爾克 貴人鳥、浪莎襪業、紅蜻蜓、康奈鞋業、意爾康鞋業、全友家私、雙虎家私、圣奧家具、柏森家具、晚安家居、大自然床墊、舒達床墊、伊百麗家具、大北農集團、隆平高科、住商肥料、瀚生農資、海大集團、正大飼料、偉嘉集團、文勝肥業、石頭記、思科、齊心文具、酷比手機 大運摩托、綠源電動車、鄧祿普輪胎、一度傳媒等等。
梅明平老師的授課風格,睿智大氣,深入淺出,風趣幽默,課程生動,案例豐富,以融會貫通的經典思路,獨具創新的核心理念,專業完整的理論體系,行之有效的操作方法,落到實處的授課效果,深受經銷商與企業的歡迎和喜愛,獲得一致贊譽。
【學員反饋】
匯泰龍董事長陳鴻填:梅明平老師的培訓,充滿激情,深刻、幽默、真實,風度翩翩,不愧為經銷商培訓第一人!
安徽隆平高科總助崔廣海:梅老師課件設計針對性強,符合經銷商當前的需求,講解深入淺出,風趣幽默,通俗易懂,案例經典,真實可信,傳授的方法和技巧有一定操作性,現場互動,氣氛活躍,學員興趣高。
旺旺集團東區營業總經理毛偉:聽梅老師的課有一種酣暢淋漓的感覺。梅老師講課能夠快速的抓住主題,一下子抓住聽眾的心。知識面廣,案例豐富,深入淺出,詼諧幽默,環環相扣,時時把握住了各經銷商的興趣點,對經銷商的引導使大家受益匪淺。和聽眾隨時互動,讓他們積極參與,讓大家感覺在一起參與,激活了學習的積極性。設計的課件亦用心安排,總之,這是一堂生動,對大家有幫助的課。只有專心專注專業的設計才會有這樣好的效果。謝謝您,專業的梅老師!
浙江快活林銷售總監宋鵬飛:妙語連珠、風趣幽默,培訓內容從實際出發,貼近經銷商實戰需要,能引起經銷商的共鳴。從實戰中總結的經驗,理論系統化,再去指導工作。課程內容循序漸進、由淺入深,適合大眾經銷商的理解能力。現場互動增加經銷商的參與度,同時引起經銷商更大的集中度。很實用!很需要!很感謝!
浙江三鼎織造有限公司總裁丁軍民:今天聽了梅明平老師的課程,感受很深:課程內容與我企業經銷商存在的問題很符合,很實際,經銷商學到了很多知識,提升經營理念,也提升了我在市場營銷方面和信心。梅明平老師案例豐富、表達透徹,也反映了現在企業的生存狀況。我希望在今后,還要多聽梅老師的課,為我所用,謝謝!
北京格力經銷商總裁李立:梅明平老師的培訓專業、針對性實踐理論加時間,通俗易懂;雖然是3天2晚的培訓,但整場培訓有學習氣氛,能抓住學員心,時間一下子就過去了,非常值得!
廈門格力經銷商總裁謝理論:梅老師培訓幽默風趣,寓教于樂,把深奧的道理淺顯化,讓學員在笑聲中學到與時俱進的觀點和理念,真實的教我們每一個格力經銷商要應對市場激烈的競爭。參加培訓后,梅老師給我們制定了明確的行動計劃,并強調一定要將計劃變成現實,要明確去執行才有收獲,在如何管理好員工方面給了很多真知灼見,與這樣的培訓相見恨晚,希望以后能得到更多梅老師的指導!
報喜鳥經銷商總裁胡立軍:聽了梅明平老師的課,精神為之一振,他是那么風趣幽默,那么貼近管理與被管理者心聲,使我悟出了很多做企業為人處事的道理,將會使我終身受益。如果想取“真金”的老板企業家,不要錯過梅明平老師的課,他真的會改變你的一生!
歐普照明經銷商總裁鄭洲:生意人的瓶頸,如何學會做生意,讓自己的事業從量變到質變的啟發人,這就是梅明平老師。
歐普照明經銷商總裁孟慧敏:聽了梅明平老師的課以后,我深受啟發。以前,我也一直尋找方法突破自我,但一直以來很迷茫,沒有主心骨。梅老師講了很多我在實際銷售過程中遇到的問題,我覺得梅老師的培訓讓我找到了魂,找到了主軸,把以前凌亂的想法連在一起。在此,謝謝梅老師,有幸認識梅老師,讓我多年的困惑,有了新的希望。
匯泰龍經銷商總裁陳俊:作為一名在市場摸爬滾打十多年的經銷商,今天有幸聽了梅明平老師的課,受益匪淺。梅明平老師的培訓,內容直面現實工作中的各種困難,并附帶解決方案,語言風趣幽默,案例生動且發人深省,不愧為經銷商培訓大師第一人。
秀黛內衣經銷商總裁王如懿:這次有幸參加了梅明平老師的培訓,讓我茅塞頓開,受益匪淺。現在的我才算是摸到了銷售管理的門道,如果沒有聽到梅老師的課程,我還在自我感覺良好,現在發現我存在很多不足,如:沒有規劃未來,依賴廠家等。這些我都從梅老師的授課中找到了突破點。“聽梅老師一堂課,勝讀十年書”,以后我將會把這些學到的知識運用到實際中去!
美多裕門業經銷商總裁黃進金:梅老師的培訓課程,講得“精”“透徹”。聽了梅老師的經銷商培訓課收獲太多,讓我更加清楚今后的定位、銷售技巧、品牌的創立,獲益無窮。謝謝梅老師,謝謝美多裕的林龍智總經理!
快活林食品經銷商總裁俞曉鋒:講座、培訓很多,總感覺只停留在理論層面。去年和今天,我有幸聽到梅明平老師兩次課程最深刻感覺到就是:務實有效,貼合實際,通俗易懂,風趣幽默,非常專業。
快活林食品經銷商總裁梁志永:我曾參加過梅明平老師的一次培訓,我活學活用以后,對我公司成長和管理提高了幾個檔次,效益和業績提高了不少。我公司每個員工信心大增,所以,這次又來參加梅老師的培訓,感謝梅明平老師對知識的無私奉獻。
舒達床墊經銷商總裁楊忠誠:梅老師講的課程,生動有趣,通俗易懂,創新性高,思維定位準確,應用廣泛,能引導每個經銷商準確規劃和定位,使你做大做強。如有機會,我想繼續聽梅老師的課。
舒達床墊經銷商總裁何俊:梅老師深得“禪”的精髓。能把一件復雜的事情闡述得簡單明了,是一種大智慧;而把一件看似簡單的事情,通過他的指導,做到極致,并演繹為一種學員自發的“行動”指南持續下去。這就是一種實用的大智慧。
創維經銷商總裁韓軍友:梅老師的講座,主題明確,對企業管理存在的問題及解決方案非常具有針對性,對不同文化水平的管理者都能聽懂,對道理能用深入淺出的方法將清楚。本人認為,凡事想成就一番成就的老板,非常有必要親自參加梅老師的課程。
康奈經銷商總裁顏素紅:通過這次的學習,使我感覺到我把以前的時間都浪費了,在店鋪里沒有合理的計劃,不會管理人員,不會品牌宣傳,沒有充分授權,什么都要親自做,薪酬機制的不合理等等的不足,培訓以后感覺思路清晰了,回去以后立刻行動!
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