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本周報(bào)名客戶展示
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課程編號(hào)： 801867大客戶雙贏談判策略培訓(xùn)大綱推薦星級(jí)：
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課程分類：
市場(chǎng)營銷系列>>大客戶雙贏談判策略培訓(xùn)大綱
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培訓(xùn)講師：
課時(shí)：
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課程對(duì)象：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
高級(jí)銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員
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報(bào)名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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第一講 什么是雙贏談判
人生無時(shí)不在談判
談判對(duì)于我們有多重要？
談判=談+判
成功的談判一定是雙贏談判
案例：囚徒困境
雙贏談判的四項(xiàng)原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個(gè)問題上
原則四：讓對(duì)方感覺贏
第二講 雙贏談判四要素
談判四要素：談判目標(biāo)、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判籌碼
談判目標(biāo)的概念
談判者必須要分清主次并懂得取舍
談判空間的概念
選擇正確的談判時(shí)機(jī)
故事：太平洋小島上的故事
談判籌碼的概念
故事：凱撒大帝與海盜
對(duì)買方有利的籌碼
對(duì)賣方有利的籌碼
如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼?------客戶關(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣點(diǎn)籌碼？——獨(dú)特銷售主張與賣點(diǎn)
如何增加風(fēng)險(xiǎn)籌碼？——SPIN策略
如何降低客戶籌碼？
客戶增加籌碼時(shí)常用的幾種花招
第三講 談判開局策略
策略一：開價(jià)高于實(shí)價(jià)
客戶只給我們一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)怎么辦？
策略二：永遠(yuǎn)不接受第一次還價(jià)
策略三：學(xué)會(huì)表現(xiàn)意外
策略四：識(shí)別采購人員的不情愿花招
第四講 談判中場(chǎng)策略
策略一：更高權(quán)威策略
更高權(quán)威策略的好處
對(duì)手使用更高權(quán)威策略：如何應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的采購人員？
僵局、困境和死胡同
如何應(yīng)對(duì)談判僵局
策略二：黑臉白臉策略
對(duì)手如何使用黑臉白臉策略？
策略三：價(jià)格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對(duì)比
策略四：條件交換策略
你想要什么？
故事：大齡剩女的故事
策略五：價(jià)格分解
第五講 談判終局
終局時(shí)需要思考的問題
如何讓對(duì)方感覺贏？
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對(duì)方
簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問題
互動(dòng)：談判情景模擬練習(xí)
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