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本周報(bào)名客戶展示
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課程編號(hào)： 801888《王牌銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》推薦星級(jí)：
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課程分類：
市場(chǎng)營(yíng)銷系列>>《王牌銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》
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培訓(xùn)講師：
課時(shí)：
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課程對(duì)象：
一線銷售人員，銷售管理層等
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報(bào)名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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一、基本信息
課程受眾: 一線銷售人員、銷售管理人員（銷售團(tuán)隊(duì)共同參加 效果更佳）。
授課方式: 訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，分組討論，真實(shí)案例分析
課程背景：
金融危機(jī)像地震一樣，來(lái)的速度之快讓人沒(méi)有任何準(zhǔn)備，市場(chǎng)是越來(lái)越難做，今年的冬天會(huì)比以往來(lái)得更早，持續(xù)得更長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)這嚴(yán)冬的洗禮，很多看起來(lái)很強(qiáng)大的企業(yè)也陸續(xù)地倒閉了，如何讓自己活下來(lái)？是每一家企業(yè)目前都在討論的事，產(chǎn)品的創(chuàng)新固然非常重要，但需要更長(zhǎng)的時(shí)間和精力，我們更需要今天的口糧，怎么辦？
市場(chǎng)雖然難做，需要我們更加地努力，我們多吃一口，別人就少吃一口，我們多一個(gè)訂單，別人就少一個(gè)訂單，我們就比別人多活一天，多堅(jiān)持一天。這就需要我們大量去拜訪客戶，同行業(yè)一天拜訪1家客戶，我們一天拜訪8家客戶，我們一個(gè)人的力量就是他們八個(gè)人的力量，同行業(yè)銷售人員一天工作8小時(shí)，我們一天工作14個(gè)小時(shí)；別人在看電視的時(shí)候，我們?cè)跍?zhǔn)備明天的客戶資料；別人在聊天的時(shí)候，我們?cè)诮o客戶打電話。我們的產(chǎn)品其實(shí)跟同行業(yè)沒(méi)有什么大不了的差距，客戶為什么采購(gòu)我們的而不采購(gòu)他們的？差距就一定是體現(xiàn)在我們銷售人員身上。
課程特色:
1、以學(xué)員為中心，8人一組，每組選出組長(zhǎng)，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)管理技術(shù)
2、現(xiàn)場(chǎng)打分考核每一位學(xué)員和每個(gè)團(tuán)隊(duì)，選出TOP獎(jiǎng)、奔馬獎(jiǎng)、滅“零”獎(jiǎng)等
3、課后考試30題問(wèn)答考試
二、課程大綱：
激勵(lì)篇：
1、 做銷售不要總是為了錢(qián)
2、 拜訪量是生命線(631/8631+30)
3、 打破常規(guī),不要自我設(shè)限
4、 投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要
5、 銷售人員要有“要性”、“血性”
6、 心累比體力累更能累垮自己
7、 永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)的“不”
8、 銷售人員就是信心的傳遞者
9、 培訓(xùn)正確的銷售觀
10、 找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步
11、 進(jìn)門(mén)之前有目的，出門(mén)之后有結(jié)果！
12、 客戶可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他
13、 銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫”
14、 不做朝三暮四的“聰明人”
15、 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗
16、 勝則舉杯相慶，危則拼死相救！
基礎(chǔ)篇：
一、與客戶打交道的基本要求
1. 談判中如何以客戶為中心？
2. 時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程
3. 服務(wù)一定要做在前面
4. 客戶除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行
5. 不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
6. 客戶的態(tài)度不一定就會(huì)產(chǎn)生行為
7. 交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事
8. 不要太在意自己的過(guò)失
9. 客戶拒絕推銷而不是推銷人員
10. 決不輕易放棄任何潛在客戶
11. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
12. 客戶不喜歡負(fù)面消息而連帶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷售人員
二、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰(shuí)說(shuō)？銷售人員自己的因素
客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
如何讓客戶感覺(jué)銷售人員可以信賴的
銷售人的吸引力和客戶的偏好
B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)明？
3. 何時(shí)還須介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？
4. 告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
C、怎么說(shuō)？表達(dá)的方法
主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受
文字資料/影像資料/面談
D、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的情緒
好心情效應(yīng)的影響
恐懼效應(yīng)的影響
讓客戶產(chǎn)生抵制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的能力
客戶不是所有的信息都能記住
實(shí)戰(zhàn)篇：
一、銷售中的提問(wèn)技巧
開(kāi)放性的問(wèn)題、封閉性的問(wèn)題
誘導(dǎo)性問(wèn)題
多重問(wèn)題提問(wèn)法(SPIN) 的設(shè)計(jì)
二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2. 不要帶著問(wèn)題往下走
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 第一次與客戶見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？
5. 客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
6. 締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？
7. 銷售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
8. 銷售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？
9. 客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？
三、銷售過(guò)程中傾聽(tīng)
1. 不會(huì)傾聽(tīng)就不會(huì)銷售
2. 你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？測(cè)試一下
3. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)
4. 如何進(jìn)行客戶判斷
5. 銷售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟
四、如何處理客戶異議
1. 真實(shí)異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶異議的種類與處理：
①籠統(tǒng)拒絕 ②貶損來(lái)源
③歪曲信息 ④論點(diǎn)辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶？
5. 如何處理貶損銷售人員信息來(lái)源的客戶？
6. 如何處理“專業(yè)化”的客戶？
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8. 如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？
9. 客戶異議處理步驟
10. 客戶異議處理的原則 - 講師介紹
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