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本周報名客戶展示
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課程編號： 801920大客戶戰(zhàn)略營銷推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>大客戶戰(zhàn)略營銷
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培訓(xùn)講師：
課時：
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課程對象：
大客戶部門
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報名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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大客戶戰(zhàn)略營銷
課程背景
戰(zhàn)略就是一種選擇，選擇基于未來的趨勢。大客戶完成了企業(yè)80%的利潤，是企業(yè)當(dāng)然的戰(zhàn)略選擇。但大客戶往來金額大，周期長，決策鏈長，復(fù)雜的銷售環(huán)境總是讓大客戶銷售團隊望而生畏（怕），或無從下手（困），或久拖不決（痛），……有沒有簡單有效的辦法？
培訓(xùn)對象
大客戶部門
課程優(yōu)勢
全球20年經(jīng)久不衰的大客戶營銷課程。是世界500強企業(yè)開拓行業(yè)客戶的當(dāng)然之選。在中國被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等暢銷類銷售類小說，2012電視連續(xù)劇《浮沉》視頻呈現(xiàn)。重點解密在紛繁復(fù)雜的環(huán)境中如何“擒賊先擒王”，最終達成銷售人士的銷售目標(biāo)。課程以全案例演練比賽為主，生動、實戰(zhàn)解析大客戶銷售實景。
課程目標(biāo)
掌握大客戶調(diào)查與分析方法 大客戶市場策劃與執(zhí)行方略
大客戶擒賊擒王的跟進策略 大客戶客戶關(guān)系的維系策略
大客戶帳款回收的三方突圍
課程大綱
第一章：大客戶開發(fā)
先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢
搜集信息：
外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度
外部環(huán)境——行業(yè)實況的推理邏輯
內(nèi)部環(huán)境——核心競爭力整合與價值探索
內(nèi)部環(huán)境——文化軟實力的整合與價值探索
搜集客戶信息的實戰(zhàn)方法匯總
借勢造勢：
整合公司人力財力的策略
整合客戶資源的十大策略
篩選客戶資源的MAN法則
使用資源造勢形成拉力
——整合營銷的實戰(zhàn)商法
——會議營銷的結(jié)構(gòu)解析
調(diào)整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧
第二章：大客戶銷售
案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！
部門：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機制
個人：確定可以結(jié)盟的銷售教練
職類：從職類找到影響力關(guān)鍵
職級：從職級探索影響力途徑
性格：依性格改變長期公關(guān)策略
年齡：論年齡注重公關(guān)方式
偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事
狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略
局勢：依局勢決定重大行動
變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略
精華總結(jié)：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯
第三章：大客戶管理
論成交概率：漏斗管理
上層客戶：“生客戶”的維系策略
中層客戶：跟進客戶系統(tǒng)策略
下層客戶：臨門一腳的成交策略
論收益大小：差異方案
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
案例：李總的故事
第四章：帳款的回收
確實缺錢的系統(tǒng)策略
異議拒付的系統(tǒng)策略
有錢賴帳的系統(tǒng)策略
課程反饋：
聽完這堂課，我發(fā)現(xiàn)我們在業(yè)務(wù)中還是犯了不少錯誤的，真的非常感謝李老師讓我找到了改進的方向。
——德國賽威 區(qū)域負責(zé)人石總監(jiān)
李老師的課程，比小說講得更精彩。能讓我們用最短的時間，用最快樂和最透徹、互動的方式學(xué)習(xí)大客戶銷售的精髓，是一堂革命性的課程。
——十通貨架 培訓(xùn)負責(zé)人
我們?yōu)槭裁磧纱窝埨罾蠋熤v課，是因為課程好。感謝李老師遠道從上海來到湖北。
——東風(fēng)康明斯銷售負責(zé)人 - 講師介紹
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