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課程編號:
801948
《突破銷售困境的12個突圍法則》
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>《突破銷售困境的12個突圍法則》
培訓講師:
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課程對象:
報名聯系:
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《突破銷售困境的12個突圍法則》
——銷售“囚徒”變“高手”
主講:楊端祥
課程簡介:
銷售新手零點起步一籌莫展?
做了多年銷售卻無法突破瓶頸?
本課程結合楊端祥老師多年的營銷實戰經驗,按銷售的實際流程展開,把銷售切分為12個基本流程,針對每個流程提煉出突破制勝的核心法則,融入大量案例及實戰經驗,將幫助你徹底打開思路,重點突破、全面提升銷售技能,創造銷售業績巔峰!
課程形式:
講授、經典解析、視頻觀摩、小組討論、案例分析、練習、角色扮演等全方位立體互動式教學。
培訓課時:3天
培訓大綱:
第一章 信念法則:銷售員不能有任何借口
一、沒有永遠的拒絕,也沒有最好的產品
二、沒有不好的客戶,只有不合格的銷售員
三、害怕失敗,你已經就失敗了
四、堅信自己的產品最適合客戶
五、出去時只有目標,回來時只要結果
六、找到價值感,別把自己當乞丐
七、優秀銷售員須戒除不必要的“善良”
八、客戶走進店門,你走進客戶的心門
第二章 客戶法則:找對池塘釣大魚
一、研究和掌握產品的行業狀況
二、對自己產品的特性要了如指掌
三、了解與本行業相關聯的情況
四、既然是網絡時代,就充分利用好網絡
五、常規法:報紙、雜志和電話黃頁
六、熟人介紹以及客戶推薦法
七、購買或者交換客戶資料法
八、利用一切可用的機構和場所
第三章 約見法則:有效約見需要技巧
一、研究客戶,了解他們的需求
二、選擇會見客戶的最佳時機
三、只約見能能拍板決定的客戶
四、約見理由要充分、可信和急迫
五、時間地點最好多聽客戶的
六、勿使客戶產生大的購買壓力
七、反復約見,放棄所謂的自尊
八、見面之前,做足功課
第四章 行動法則:執行是目標的保證
一、制定科學和詳細的銷售規劃
二、修煉淡定地接受客戶拒絕的能力
三、三勤:腦子勤,手勤,腿勤
四、隨機應變是銷售員的關鍵素質
五、單打獨斗不如團隊協作
六、信守諾言,對客戶必須講誠信
七、信心和耐心是執行力的基礎
八、要立即行動,不要想想看
第五章 耐性法則:發揚屢敗屢戰精神
一、找到被拒絕的真實理由
二、連續被拒絕之后應該怎么辦
三、成功穿越把門人的策略
四、利用新奇創意成功開啟拒絕之門
五、急不得,挑貨才是買貨人
六、對于銷售來說,堅持很重要
七、抗壓力強,心理承受力好
八、如何開場才不會被拒絕
第六章 應變法則:不同客戶不同對待
一、傲慢型客戶其實不難對付
二、打開沉默寡言型客戶的話匣子
三、冷卻暴躁型客戶的情緒熱度
四、對逆反型客戶不能按常規出牌
五、如何讓內守型客戶開放心懷
六、對多疑型客戶需要多說放心話
七、讓理智型客戶感性起來
八、攪動寡欲型客戶的欲望之海
第七章 提問法則:挖掘需求,引導談話
一、勿讓客戶覺得提問是個陷阱
二、有效提問,變被動為主動
三、提問中,發現客戶的興奮點
四、啟發式提問解凍客戶的心理需求
五、誘導式提問激發客戶的欲望
六、針對性提問釋解客戶的疑慮
七、選擇式提問幫助客戶作出判斷
八、征詢式提問收集客戶的思維信息
第八章 推介法則:利益是陳述的重點
一、精確把握客戶需求,一語中的
二、產品的優點不可多說,三兩個即可
三、多挖掘產品對客戶的利益點
四、陳述忌諱刻板,力求妙趣橫生
五、以吸引客戶注意力為著力點
六、有效激發客戶的渴望和興趣
七、可以配合路演方式進行推介
八、陳述過程中需要注重傾聽
第九章 說服法則:讓客戶相信你的話
一、準確判斷客戶心里在想什么
二、用證明法強調產品質量靠得住
三、用比較法說明產品價格的合理性
四、用列舉法闡釋款式等的科學性
五、用鑒定法消解客戶對材質的疑慮
六、展示證明材料,降低客戶警惕性
七、展示銷售記錄,激發購買情緒
八、適當讓利——打折或送贈品
第十章 談判法則:談判是妥協的藝術
一、專心傾聽,敏銳地發現問題
二、穩住情緒,不輕易地針鋒相對
三、多提方案,耐心協商,互惠互利
四、可以先在次要問題上找共識
五、找到雙方皆可接受的妥協限度
六、談判是對智慧和即興口才的考驗
七、把握火候,及時歸納總結
八、營銷技巧其實是談判技巧
第十一章 臨門法則:量變到質變的節點
一、敏銳地感知客戶的“臨門”信息
二、越俎代庖,替代客戶做決定
三、尋找一個或多個馬上成交的理由
四、退一步,說服客戶交預訂金
五、主動進入現場操作,封堵退路
六、誘之以利,承諾讓利成交
七、曉之以理,講述售后保障和增值性
八、臨門一腳要力射,也要巧射
第十二章 成交法則:畫好最后的句號
一、幫客戶清除拍板心理障礙
二、把握好促成簽單的時間和機會
三、不能等,越快越好,夜長夢多
四、欲擒故縱有時比強行突破好
五、繞開有可能引起爭論的話題
六、可以偷著樂,不可以喜形于色
七、確定簽約后,少說閑話
八、成交不是結束,是新的開始
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