-
內(nèi)訓(xùn)課程分類
-
綜合管理(2384)
人力資源(1314)
生產(chǎn)管理(1081)
采購物流(1000)
質(zhì)量管理(1067)
財(cái)務(wù)管理(1093)
市場營銷(1689)
總裁研修(1000)
項(xiàng)目管理(1121) -
內(nèi)訓(xùn)行業(yè)分類
-
- 金融銀行業(yè)(348)
- 移動(dòng)電信業(yè)(350)
- 能源電力業(yè)(361)
- 機(jī)械加工業(yè)(360)
- 酒店旅游業(yè)(348)
- 醫(yī)療保健業(yè)(351)
- 服裝首飾業(yè)(347)
- 汽車制造業(yè)(361)
- 建材家居業(yè)(358)
- 電子電氣業(yè)(359)
- 航空交通業(yè)(356)
- 家電五金業(yè)(358)
- 食品飲料業(yè)(348)
- 科技信息業(yè)(363)
- 安全消防業(yè)(361)
- 地產(chǎn)建筑業(yè)(353)
- 服務(wù)貿(mào)易業(yè)(350)
- 其他行業(yè)(359)
-
內(nèi)訓(xùn)課件下載
-
本周報(bào)名客戶展示
-
-
課程編號： 801953銷售人員綜合能力提升訓(xùn)練推薦星級：
-
-
課程分類：
市場營銷系列>>銷售人員綜合能力提升訓(xùn)練
-
培訓(xùn)講師：
課時(shí)：
-
課程對象：
-
報(bào)名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
-
解決問題:
A. 認(rèn)知企業(yè)：員工對商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)的認(rèn)知，銷售人員的銷售思維的轉(zhuǎn)變，如何從之前的被動(dòng)式銷售向主動(dòng)性方面去轉(zhuǎn)變
B. 銷售進(jìn)程：幫助銷售人員提升銷售能力和銷售技巧，從而能夠讓他們根據(jù)客戶的實(shí)際情況來獲取更多的訂單，讓他們的工作更有成效
C. 銷售管理：幫助銷售人員管理客戶、管理商機(jī)、管理自己，從而使工作更有效率
培訓(xùn)模塊內(nèi)容設(shè)計(jì)思路
第一層次：認(rèn)知企業(yè)，員工對商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)的認(rèn)知，銷售人員的銷售思維的轉(zhuǎn)變，如何從之前的被動(dòng)式銷售向主動(dòng)性方面去轉(zhuǎn)變
第二層次：對客戶信息的篩選，鎖定準(zhǔn)客戶
第三層次：梳理銷售流程，將銷售進(jìn)程流程化，幫助銷售人員提升銷售能力和銷售技巧,并進(jìn)行有效的大客戶管理
第四層次：銷售話術(shù)提煉(幫助企業(yè)成點(diǎn)銷售知識與技能,并有效傳承)
課程設(shè)計(jì)
銷售心態(tài)的轉(zhuǎn)變 個(gè)人的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備（售前）
銷售人員關(guān)鍵成功因素
銷售人員成長之路
銷售人員心態(tài)修養(yǎng)
重新建立銷售人員對企業(yè)和市場認(rèn)知
銷售人員時(shí)間管理
大客戶定義
大客戶管理的概述和發(fā)展
什么是大客戶
大客戶是如何形成的
為什么要開發(fā)大客戶
大客戶開發(fā)方法與流程梳理(企業(yè)案例)
如何理解需求信息
對于客戶需求的理解
需求是顯性還是隱性
客戶需求的漏斗篩選方法
什么是需求
需求能否被引導(dǎo)出來
銷售流程 銷售工作的展開（SPIN銷售技巧應(yīng)用與練習(xí)）
銷售計(jì)劃制定的方法
銷售拜訪工作的準(zhǔn)備
銷售拜訪前的心態(tài)調(diào)整
銷售工具的準(zhǔn)備（公司簡介、光盤、產(chǎn)品介紹、名片等）
銷售資料的準(zhǔn)備（筆記本、通訊錄、過往的拜訪記錄成交記錄等）
明確每次銷售拜訪的目的
明確拜訪對象
針對不同的拜訪對象應(yīng)準(zhǔn)備的銷售話術(shù)
情境模擬：不同銷售話術(shù)練習(xí)
銷售拜訪
銷售拜訪案例分析
電話銷售的開場白
上門拜訪的開場白
針對不同性格特征客戶的溝通方法
不同的開場白吸引客戶常用的方法
情境模擬：針對不同客戶的開場白練習(xí)
引導(dǎo)客戶需求的提問方法
了解客戶決策流程的提問方法
了解客戶的組織架構(gòu)
情境模擬：引導(dǎo)客戶自己講述決策流程的提問方法
銷售拜訪階段的注意事項(xiàng)
挖掘客戶需求
顯性需求和隱性需求的區(qū)別
銷售挖掘客戶需求案例分析
挖掘需求時(shí)可能提出的問題舉例
提問問題的類型
提問問題的方式
提問技巧的運(yùn)用
傾聽客戶心聲的技巧
同理心的技巧
與客戶需求的確認(rèn)和反饋
情境模擬：挖掘客戶需求的提問方法
客戶挖掘需求階段的注意事項(xiàng)
提出方案——以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品推薦
FAB的產(chǎn)品推薦技巧
銷售產(chǎn)品推薦案例分析
情境模擬：將需求與特征——利益相結(jié)合的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習(xí)
情境模擬：將需求與利益——特征相結(jié)合的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習(xí)
異議處理與交易促成
介紹完產(chǎn)品后，客戶通常出現(xiàn)的疑議分析
消除客戶異議的方法
發(fā)現(xiàn)購買信號促成交易
要求客戶下單的方法
情境模擬：識別客戶購買信號并要求客戶快速下單的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習(xí)
針對客戶可能出現(xiàn)的承諾處理方法
價(jià)格談判技巧(此模塊需調(diào)研后編寫案例,以企業(yè)實(shí)際案例為主)
銷售跟進(jìn)服務(wù)
不同類型客戶的跟進(jìn)
判斷客戶的真實(shí)態(tài)度
有效的跟進(jìn)方法
跟進(jìn)的時(shí)間和周期
提升大客戶的滿意度與忠誠度
專題討論:大客戶銷售回款管理
跟進(jìn)的時(shí)間和周期
銷售人員常見的兩個(gè)誤區(qū)：
賒銷等于銷售
收回貨款會(huì)破壞與大客戶的關(guān)系
收款人種類
債務(wù)人的種類
債務(wù)人怎么想？學(xué)會(huì)換位思考
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則
若干收款案例分析
角色演練：收款過程綜合練習(xí)
銷售話術(shù)提煉與固化(此部分可作為未來企業(yè)培養(yǎng)新進(jìn)銷售人員和銷售技能沉淀基礎(chǔ))
挖掘準(zhǔn)客戶需求的話術(shù)
針對不同的拜訪對象應(yīng)準(zhǔn)備的銷售話術(shù)
電話銷售開場白話術(shù)
與客戶面談開場白話術(shù)
引導(dǎo)客戶需求的提問方法
引導(dǎo)客戶自己講述決策流程的提問方法
針對客戶部門不同負(fù)責(zé)人的銷售話術(shù)
深度挖掘客戶需求的話術(shù)
將自己產(chǎn)品與客戶需求相結(jié)合起來的話術(shù)
將需求與特征——利益相結(jié)合的銷售話術(shù)
將需求與利益——特征相結(jié)合的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習(xí)
處理客戶疑義的話術(shù)
要求客戶下單的話術(shù)
針對客戶可能出現(xiàn)的承諾處理話術(shù)
不同類型客戶跟進(jìn)的話術(shù)
不同時(shí)間段跟進(jìn)客戶的話術(shù)
與客戶二次交易的方法以及話術(shù)
講師推薦
講師一
鄭濤
基本信息：
資深講師/高級咨詢師；
中國首批認(rèn)證職業(yè)經(jīng)理人
華麗集團(tuán)大客戶總監(jiān)
全球CMO職業(yè)資格認(rèn)證
亞洲傳媒中國區(qū)BD總監(jiān)
中國職業(yè)經(jīng)理人特聘講師；
江陰地區(qū)營銷總裁班特聘講師
盛高企業(yè)研究院咨詢專家
培訓(xùn)風(fēng)格：
專業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識后將知識轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能。在課程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)
主講課題：
《以客戶為中心的銷售技巧》、《顧問式銷售技術(shù) - 大客戶需求發(fā)掘及成交技法》、《打造巔峰的銷售團(tuán)隊(duì)》、《大客戶銷售策略》、《銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃》、《銷售績效管理》、《SPIN-顧問式銷售技巧》等
部分受訓(xùn)和咨詢的企業(yè)：
NOKIA中國有限公司、新聯(lián)想中國公司、長城汽車、IBM中國公司、中國移動(dòng)廣州公司、中國移動(dòng)河北公司、 百度、中國移動(dòng)山西公司、南孚電池、上海大眾汽車、中國移動(dòng)山西公司、海爾集團(tuán)、長城汽車、中國移動(dòng)廣州公司、奧鴻藥業(yè)、先鋒地板、徐家木業(yè)、百度、白象集團(tuán)、聯(lián)想等
- 講師介紹
- 在線報(bào)名
-
帕迪是誰
公司簡介
核心價(jià)值
發(fā)展歷程
公司資質(zhì)
部分客戶 -
我們的服務(wù)
公開課
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
拓展訓(xùn)練
咨詢服務(wù)
聯(lián)系我們 -
商務(wù)合作
講師合作
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
服務(wù)條款
隱私保護(hù)
法律聲明 -
帕迪微信二維碼
-
Copyright 2016@021px All rights reserved.上海企業(yè)帕迪企業(yè)管理咨詢有限公司
滬公網(wǎng)安備 31011302003263號;