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課程編號:
801955
工業品品牌戰略與低成本營銷傳播
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課程分類:
市場營銷系列>>工業品品牌戰略與低成本營銷傳播
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董事長、企業總(副)經理、企業營銷總監、銷售總監; 企業中高階營銷主管、區域銷售經理及其高級項目管理人員。
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背景目的:
工業品大客戶銷售周期長、環節多、過程復雜,企業通常難以監控到項目運作過程中的每一個階段,導致了工業品企業銷售管理中太多的困惑與迷茫,具體表現為:
1、經常項目前期轟轟烈烈,項目中期杳無音信,項目后期偃旗息鼓;
2、“人在項目在、人走項目丟”,客戶資源變成了銷售人員個人資產;
3、關系險象環生,費用使用霧里看花,進而造成銷售成本居高不下;
4、企業個人英雄主義現象嚴重,銷售精英經常“挾天子以令諸侯”;
5、銷售人員成長緩慢,心態扭曲,流失率高,銷售隊伍極其不穩定;
6、集團作戰效率低下,面對強大對手,銷售人員單槍匹馬難以招架;
7、銷售過程難以掌控,問題難以監測,經常是亡羊補牢,為時已晚;
第一章 大客戶營銷之“開宗明義”篇
第一節 企業80%的利潤到底藏在哪里?
第二節 如何樹立清晰的大客戶價值認知觀?
第三節 大客戶與小客戶之核心差異點在哪里?
第四節 傳統意義上的大客戶劃分的誤區在哪里?
第五節 如何使用“客戶價值計分卡”進行大客戶劃分?
案例分析:外資銀行的大客戶發展戰略。
第二章 大客戶營銷之“組織建設”篇
第一節 大客戶銷售必須實施戰略性的長期規劃;
第二節 大客戶銷售必須進行內部決策角色分析;
第三節 大客戶銷售必須建設大客戶銷售團隊;
第四節 大客戶銷售必須實施清晰的團隊分工;
第五節 大客戶銷售必須實施戰略性角色結網;
案例分析:南玻集團營銷中心大客戶銷售團隊架構。
第三章 大客戶營銷之“流程管控”篇
第一節 大客戶標準化管理的“五個體系”;
第二節 大客戶銷售流程的“里程碑”管理;
第三節 大客戶銷售的成交管控體系;
第四節 大客戶銷售的團隊管理體系;
第五節 大客戶銷售的信息管理體系;
第六節 大客戶銷售的“漏斗式”管理;
第七節 大客戶銷售的保障體系的建立;
案例分析:山工集團的大客戶銷售流程管理。
第四章 大客戶營銷之“目標管控”篇
第一節 項目階段性成交權重匹配;
第二節 企業所有項目“漏斗管理法”;
第三節 各個區域市場“漏斗管理法”;
第四節 銷售人員個人“漏斗管理法”;
第五節 企業“三級管控體系”的建設;
第六節 定期銷售問題診斷機制的建立;
案例分析:ABB的項目型成交管控體系。
第五章 大客戶營銷之“費用管控”篇
第一節 了解銷售費用的雙重本質;
第二節 掌握銷售費用發生的規律;
第三節 建立銷售費用使用全局觀;
第四節 培訓全員費用使用的技巧;
第五節 進行銷售費用標準化管理;
案例分析:金晶集團華東區為什么費用降低,銷售反升。
第六章 大客戶營銷之“保障體系”篇
第一節 工業品企業標準化銷售體系的建立;
第二節 《銷售手冊》是銷售人員的指路明燈;
第三節 《經典案例庫》是銷售人員的方向羅盤;
第四節 從“菜鳥”到“老鳥”的三套秘笈;
第五節 標準化銷售體系的實施策略與方法;
第六節 標準化體系實施的效果對比分析;
案例分析:麥當勞的標準化手冊。
第七章 大客戶營銷之“管理原則”篇
第一節 原則一:控制過程比控制結果更為重要;
第二節 原則二:該說的要說到,該做的要做到,做到的要見到;
第三節 原則三:預防性的事前管理重于問題性的事后管理;
第四節 原則四:營銷管理的最高境界是標準化;
案例分析:IBM---營銷標準化的五大關鍵點。
第八篇 大客戶營銷之“管理實戰”篇
第一節 工業品項目型銷售管理對客戶經理工作的評估;
第二節 工業品項目型銷售管理對促進項目銷售的推進;
第三節 工業品項目型銷售管理對銷售目標的準確預測;
第四節 工業品項目型銷售管理對企業總體業績的保障;
案例分析:如何建立大客戶項目型銷售管理體系?
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