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課程編號： 801957

政府與集團客戶項目銷售實戰策略與技巧

推薦星級：
課程背景
課程收益
課程大綱
政府與集團客戶

項目銷售實戰策略與技巧（2天）

(主講:張長江老師)

針對行業：

電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調、工業原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱

學員對象：

銷售總監、區域銷售經理、銷售經理、高級銷售代表、銷售工程師

課程背景：

政府、集團客戶、央企這些客戶的很多產品、服務采購往往是以項目的方式和招投標采購的模式進行的。在面向項目型采購客戶進行銷售的工業品企業中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：

客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？

競爭對手利用上層關系，我們如何應對？

如何突出產品的差異化價值？

如何從賣產品過渡到賣解決方案？

如何回避激烈的價格競爭？

如何巧妙的設計招投標策略？

…

本課程是專門面向集團性客戶及政府客戶銷售的工業品企業而設計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷”五大核心思想為主線、以項目銷售五步流程（項目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標、合同簽約）為基礎的實戰性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的項目銷售實戰技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。

課程收益：

通過培訓，學員可將項目銷售里程碑的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業績；

項目銷售五步流程一氣呵成，思路清晰，使學員能夠全面系統的掌握項目銷售的技巧和策略。

分享其他企業項目銷售人員的實戰案例，在戰爭中學習戰爭。

授課方式：

授課形式包括：啟發式講授、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗……等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

課程特色：

針對性強。為工業品行業量身定制，培訓師具有十五年工業品行業的一線銷售與團隊管理經驗，培訓緊密貼合行業特質。

實戰性強。課程將以實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路，針對項目銷售過程中最關鍵的幾個問題深入展開。

系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握項目銷售的理論框架，并能結合企業的實際情況靈活運用。

課程大綱：

第一講定義項目銷售

主要議題：什么項目和項目型銷售？項目銷售與大客戶銷售有何區別？傳統的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?項目銷售是否有規律可循？

項目與項目銷售的定義

項目銷售與大客戶銷售的區別

項目銷售過程中的“三板斧”是否還好用？

實戰案例：一個失敗的項目分析

項目失敗的三種常見原因

客戶采購流程分析與項目銷售里程碑建立

第二講項目銷售里程碑1：項目信息

主要議題：巧婦難為無米之炊，項目信息是訂單的原料。那么應該如何定義項目信息？如何獲取項目信息？如何在區域市場內建立自己的項目信息網絡？

項目信息的定義

項目信息與訂單之間的關系

尋找項目信息的結網法

項目信息的遴選：五個標準

案例：美女征婚記

第三講項目銷售里程碑2：初步接觸

主要議題：知己知彼，百戰不殆。在項目銷售初期，我們應該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關鍵決策人

客戶采購組織構架與決策鏈分析

客戶的管理層次分析

案例：美女銷售的困惑

采購小組成員立場分析

采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）

采購小組成員內部政治分析（對立、聯盟、裙帶）

客戶現狀與需求分析

什么是需求？

了解客戶需求的技巧：提問與傾聽

需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求

引申：從銷售產品到銷售解決方案

教練與線人的定義

教練和線人能為我們做什么？

教練為什么幫助我們？

如何保護教練？

案例：范蠡救子

明確采購決策關鍵人的四個原則

三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權

案例：一錘定音

競爭分析：誰是我們的競爭對手

互動：主要競爭對手的優勢與劣勢分析

德國銷售經理的故事

第四講項目銷售里程碑3：成功入圍

主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關系，最終獲得入圍資格，并在入圍的同時做到“我定規則、我定對手、我定評委”。

客戶關系的定義：信任+利益+情感=關系

客戶關系發展的前奏曲：建立品牌認知

建立品牌認知的六種方法

信任模型：信任=組織信任+個人信任

建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事

贊美客戶的技巧與五重境界

中國式關系發展第一步：建立信任

中國式關系發展第二步：了解需求

女生修電腦

中國式關系發展第三步：滿足需求

中國式關系發展第四步：發展情感

人際關系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

案例：老大來了

讓客戶建立品牌認知的六種方法

哥賣的的是賣點：介紹產品賣點的FABE策略

互動：你給客戶帶來多少價值？

參觀考察策略要點

產品展示與測試策略要點

技術交流策略要點

權威推薦策略要點

案例：湖北銷售人員的秘訣

關系的技術化處理：我定規則、我定對手、我定評委

讓客戶痛苦：引導客戶的SPIN策略

第五講項目銷售里程碑4：成功中標

主要議題：進入招標階段，我們主要應該思考高層銷售和招投標策略問題。如何接近高層？如何影響高層？如何巧妙設計招投標策略？

現場投標階段的目標

五大經典競爭策略分析

技術壁壘、負面案例、分割訂單、巧妙做包、魚死網破

投標前的運籌

投標過程中教練的運用

投標中的報價原則

面向高層領導銷售

高層決策者的特點

他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。

接近高層決策者的四種方法

案例：某電信局銷售案例

第六講項目銷售里程碑5：成功簽約

主要議題：招標或比價階段結束之后，就進入到談判階段。怎樣的談判才是成功的談判？談判目標怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？

什么是雙贏談判？

雙贏談判的四個原則

雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標

我們的籌碼與客戶的籌碼

談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現意外策略

談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略

談判終局策略

案例：談判情景練習
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