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課程編號:
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營銷精細化管理體系建設(shè)實務(wù)
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課程分類:
市場營銷系列>>營銷精細化管理體系建設(shè)實務(wù)
培訓(xùn)講師:
課時:
課程對象:
分管營銷高管、市場總監(jiān)/經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、市場和銷售職能部門骨干、大區(qū)/區(qū)域經(jīng)理、基層業(yè)務(wù)骨干、管理體系推進人員等
報名聯(lián)系:
021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
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課程大綱
課程背景
在當今全球化市場競爭中,企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大,作為直面競爭戰(zhàn)場一線的營銷團隊,其戰(zhàn)斗力將直接決定企業(yè)的生死存亡。作為統(tǒng)率營銷團隊的您,是否被下列情況之一二所困擾?
為什么每次設(shè)定銷售目標,銷售人員總是嫌高,不愿意接受?
怎樣讓業(yè)務(wù)員保持對企業(yè)的忠誠,大家一條心,做到企業(yè)與員工共發(fā)展?
為什么銷售人員對待工作總是以打工者的心態(tài),不愿意更多的投入?
為什么營銷團隊執(zhí)行力差強人意,計劃不如變化快?
業(yè)務(wù)員忙的忙死閑的閑死,閑著的一臉迷茫,不知道在想些什么?
為什么銷售人員總是以客戶無意向為由,不愿意出去拜訪客戶?
怎么能使業(yè)務(wù)員自己愿意玩命干?有沒有簡單可行辦法徹底解決業(yè)務(wù)隊伍的激勵、績效考核、費用控制難題?
為什么公司待遇在同行業(yè)中已經(jīng)很高了,但員工還是沒有工作激情?
為什么銷售人員總覺得干的多,拿的少?
為什么總是疲于開拓新客戶,而老客戶重復(fù)簽單率很低?
為什么銷售人員總覺得會議太多,都是形式化?
為什么團隊中有“亮點”,但多數(shù)人就是不行?怎么讓強手起到帶頭作用?
團隊各級都有負責(zé)人,但實際上各干各的,還是象一盤散沙不能形成合力?
為什么人員流失率高,流走的是“精兵強將”,留下的是“散兵游勇”?
為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持,但業(yè)績卻很不理想?
解決上述困擾企業(yè)的營銷問題,對于打開企業(yè)營銷局面至關(guān)重要。根據(jù)某跨國集團公司營銷成功寶典——營銷微觀運營管理體系,結(jié)合易老師在推廣此營銷微觀運營管理體系的經(jīng)驗,設(shè)計開發(fā)本課程,旨在通過營銷精細化管理體系建設(shè),提升營銷效率和效果,幫助企業(yè)擺脫營銷困局。
(說明:本課程為國內(nèi)培訓(xùn)市場唯一的聚焦于如何搭建營銷精細化管理體系的課程。市面上關(guān)于營銷精細化管理的課程很多,但真正講授營銷精細化管理體系建設(shè)的課程卻沒有,此課程的推出將填補此項空白。)
課程收益
理解掌握營銷團隊精細化管理的主要內(nèi)容,知曉如何推行;
學(xué)會讓營銷團隊成員真心接受的目標管理方法及技能;
掌握時間管理工具,重點掌握改進時間管理的策略和技巧,使營銷團隊工作更有效;
掌握規(guī)范有效的客戶拜訪方法;
掌握營銷團隊績效管理方法與模板,讓激勵機制更實用有效;
掌握終端客戶開拓與維護的要點,縮短新客戶開拓周期,提升老客戶重復(fù)簽單率;
學(xué)會經(jīng)銷商選擇、管理與激勵方法,提升渠道運營效率;
掌握將會議變成集中解決問題和交流專業(yè)技能的平臺的程序和方法;
理解掌握提升團隊領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)力和團隊凝聚力的高績效營銷團隊管理方法和技巧;
掌握營銷團隊月度營銷計劃管理的流程、內(nèi)容和模板,提升團隊的計劃性和執(zhí)行力。
課程對象
分管營銷高管、市場總監(jiān)/經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、市場和銷售職能部門骨干、大區(qū)/區(qū)域經(jīng)理、基層業(yè)務(wù)骨干、管理體系推進人員等
課程時長
3天(6小時/天)
課程大綱
第一部分:營銷精細化管理的主要內(nèi)容
案例分享:綿羊與狼的較量
1、營銷中普遍存在的問題
2、全球化市場競爭帶來的營銷改變
3、營銷微觀運營管理體系—營銷精細化管理的主要內(nèi)容
4、實施營銷微觀運營管理體系的程序、方法
第二部分:目標管理
1、“設(shè)定目標”有什么好處?
2、營銷團隊目標分解流程
3、目標制定的基本原則
4、如何設(shè)定有效的目標
互動練習(xí):如何設(shè)定有效的目標
5、目標制定的工具-問題樹
6、區(qū)分區(qū)域市場目標優(yōu)先等級并選擇目標的兩種方法
第三部分:時間管理
1、時間管理概述
1.1 管理時間的實質(zhì)
1.2 時間管理的發(fā)展歷程
1.3 80/20法則
2、時間管理方法
2.1 時間管理的四個步驟
2.2 葛魯夫的杠桿率
3、改進時間管理策略
3.1 時間盤點
3.2 挑戰(zhàn)自我
3.3 創(chuàng)造有條不紊的工作環(huán)境
3.4 處理無關(guān)來訪的技巧
3.5 不要“盜取”別人的時間
第四部分:營銷人員行為管理
1、什么是行為管理?
2、營銷團隊成員角色職責(zé)
3、營銷團隊核心辦事流程
視頻:某知名上市企業(yè)銷售員拜訪客戶
4、業(yè)務(wù)人員拜訪客戶行為規(guī)范
5、拜訪客戶的“八步法”
現(xiàn)場互動:如何有效拜訪客戶
6、業(yè)務(wù)人員的銷售工具系統(tǒng)
7、業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀
角色扮演:商務(wù)活動禮儀
第五部分:營銷團隊績效管理
1、績效管理的關(guān)鍵準則
2、制訂營銷團隊績效實施方案
2.1設(shè)計營銷績效方案應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素
2.2營銷團隊績效方案的主要內(nèi)容
工具箱:營銷團隊績效方案模板
2.3檢測績效方案的方法—試算
3、績效管理流程
3.1團隊領(lǐng)導(dǎo)如何與團隊成員制訂績效計劃
3.2績效實施及團隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)發(fā)揮的作用
3.3團隊領(lǐng)導(dǎo)如何開展有效的績效評估
3.4富有成效的績效反饋方法
視頻:S公司主管與員工的一次績效面談
視頻分析:這次績效面談成功嗎?
現(xiàn)場互動:如何與銷售人員進行績效面談
3.5面向未來的績效改進
第六部分:終端管理與渠道管理
1、渠道為王與終端為王
2、終端和終端掌控
3、終端分類(空白終端、有效終端、活躍終端和完美終端)
4、終端升級,提升重復(fù)簽單率
5、終端開發(fā)
6、終端關(guān)鍵人及客情關(guān)系推進
現(xiàn)場互動:獲取終端客戶需求和個人需求
7、終端存量管理
8、終端蹲點
9、做好終端掌控的3大要點
10、經(jīng)銷商管理
10.1經(jīng)銷商選擇標準
10.2經(jīng)銷商等級管理
10.3設(shè)計經(jīng)銷商政策的原則
10.4經(jīng)銷商激勵機制
案例分享:某跨國集團公司經(jīng)銷商管理案例
第七部分:營銷區(qū)域定格管理
1、什么是定格和定格管理?
2、定格管理的價值
3、團隊領(lǐng)導(dǎo)加強定格管理的4大“組合拳”
3.1合理劃分片區(qū)
3.2設(shè)計合理的工作路線
3.3制定合理的戶外工作頻次和工作時間
3.4安排合理的控制點和檢查頻次
4、如何靈活開展區(qū)域定格管理活動
第八部分:營銷團隊會議管理
1、營銷團隊會議的3個主要功能
2、會議管理三步曲
3、如何提升會議效率和效果
3.1掌握先進的會議決策流程
3.2量化工作匯報內(nèi)容
3.3建立良好的會議紀律
案例分享:某企業(yè)區(qū)域規(guī)定的會議紀律內(nèi)容
3.4建立會議決議事項執(zhí)行反饋機制
第九部分:營銷團隊管理
1、常見的營銷團隊管理問題
2、認識團隊
2.1 團隊的概念和應(yīng)具備的三個條件
2.2 優(yōu)秀團隊的標準
2.3營銷團隊的特點
3、六招打造高績效營銷團隊
3.1 選擇合適的團隊負責(zé)人和團隊成員
3.2 共同建立有效的流程和規(guī)章制度
3.3 確定清晰、合理的目標和配套計劃
3.4 制訂有效的激勵機制
3.5 建立科學(xué)的決策程序
3.6 建立面向市場的企業(yè)文化
第十部分:營銷團隊月度營銷計劃管理
1、計劃及其作用
2、月度營銷計劃管理的內(nèi)涵及流程
3、編制月度營銷計劃的流程
4、月度營銷計劃的核心內(nèi)容
5、建立營銷工作質(zhì)量衡量標準
工具箱:某集團公司月度營銷計劃模板
課后將提供管理輔助材料、管理工具包,表格、實用工具等!
易生俊老師簡介
人力資源管理專家——16年人力資源管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
流程管理專家——15年流程管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
精細化管理體系專家——18年企業(yè)管理標準化實戰(zhàn)經(jīng)驗
澳大利亞留學(xué)獲得電子商務(wù)管理和信息技術(shù)管理雙碩士學(xué)位
一、授課風(fēng)格
善于利用案例及理論貫穿項目中,實現(xiàn)培訓(xùn)目標!既有豐富的企業(yè)高管的實踐經(jīng)驗,又有理論深度和高度,在為企業(yè)做管理咨詢和培訓(xùn)項目過程中,強調(diào)實戰(zhàn)和實效:重視系統(tǒng)思考,追求標本兼治,力求將復(fù)雜問題簡單化,既解決根本問題,又傳授實用方法。
二、代表課程
人力資源管理(HRM)類:《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、《績效管理與薪酬設(shè)計實務(wù)》、《企業(yè)培訓(xùn)管理體系建設(shè)實務(wù)》、《組織管控體系設(shè)計與優(yōu)化實務(wù)》、《企業(yè)與員工雙贏的指南針:個人品牌塑造》、《如何做一名出色的部門經(jīng)理》。
流程管理(BPM)類:《流程管理初階課程:跨越森嚴部門壁壘,全員高效流程管理》、《流程管理中階課程:流程優(yōu)化的方法與工具》、《流程管理高階課程:戰(zhàn)略性流程管理與組織核心競爭力打造》。
其它管理類:《大型活動項目管理實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《營銷精細化管理體系建設(shè)實務(wù)》。
三、代表客戶
平安集團、華潤置地、東湖高新集團、重慶中渝物業(yè)發(fā)展、國信地產(chǎn)、金苑置業(yè)、廣電物業(yè)、佛山新城物業(yè)公司、華僑城、萬科、青島啤酒、中晟科技、諾麗科技、夢網(wǎng)科技、21CN、廣汽商貿(mào)、張家界旅游集團、廈門科華恒盛、研祥科技、億緯鋰能、康佳集團、施耐德電氣、英飛拓科技、朝陽電子、賽龍通信、世強電訊、國微電子、特安電子、華強電子、五洲電路集團、航新科技、云海通訊、九洲光電、菲鵬生物、維達紙業(yè)、旺琳服飾、兆生家具、合信自動化技術(shù)、瑞珂瑪機電、先進半導(dǎo)體材料、科泰克通訊、神州數(shù)碼、湖北郵政、德邦物流、達方物流、海格天翼國際物流、味奇生物科技、金蝶軟件、硅谷動力、芒果網(wǎng)、永昶科技、創(chuàng)益科技、榮和傳媒.......
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