-
內(nèi)訓(xùn)課程分類
-
綜合管理(2384)
人力資源(1314)
生產(chǎn)管理(1081)
采購(gòu)物流(1000)
質(zhì)量管理(1067)
財(cái)務(wù)管理(1093)
市場(chǎng)營(yíng)銷(1689)
總裁研修(1000)
項(xiàng)目管理(1121) -
內(nèi)訓(xùn)行業(yè)分類
-
- 金融銀行業(yè)(348)
- 移動(dòng)電信業(yè)(350)
- 能源電力業(yè)(361)
- 機(jī)械加工業(yè)(360)
- 酒店旅游業(yè)(348)
- 醫(yī)療保健業(yè)(351)
- 服裝首飾業(yè)(347)
- 汽車制造業(yè)(361)
- 建材家居業(yè)(358)
- 電子電氣業(yè)(359)
- 航空交通業(yè)(356)
- 家電五金業(yè)(358)
- 食品飲料業(yè)(348)
- 科技信息業(yè)(363)
- 安全消防業(yè)(361)
- 地產(chǎn)建筑業(yè)(353)
- 服務(wù)貿(mào)易業(yè)(350)
- 其他行業(yè)(359)
-
內(nèi)訓(xùn)課件下載
-
本周報(bào)名客戶展示
-
-
課程編號(hào)： 801964大客戶戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理推薦星級(jí)：
-
-
課程分類：
市場(chǎng)營(yíng)銷系列>>大客戶戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理
-
培訓(xùn)講師：
課時(shí)：
-
課程對(duì)象：
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售代表、銷售工程師
-
報(bào)名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
-
大客戶戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理（2天）
——基于價(jià)值導(dǎo)向和戰(zhàn)略導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理
針對(duì)行業(yè)：
電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱、汽車零部件
學(xué)員對(duì)象：
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售代表、銷售工程師
課程背景：
本課程是專門面向無需招投標(biāo)、連續(xù)性采購(gòu)的大客戶進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、信任與關(guān)系營(yíng)銷”五大核心思想為主線、以“大客戶戰(zhàn)略管理地圖”為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶關(guān)系管理技能，幫助他們建立起大客戶戰(zhàn)略計(jì)劃制定及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑，最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。
授課方式：
授課形式包括：?jiǎn)l(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測(cè)驗(yàn)……等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。
課程特色：
?針對(duì)性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。
?實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對(duì)大客戶管理過程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問題深入展開，并最終給出具體可執(zhí)行的工具模型。
?系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握渠道規(guī)劃與管理的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。
課程大綱：
第一講 大客戶管理概述
?主要議題：本講將引入大客戶的定義、客戶生命周期價(jià)值、客戶發(fā)展五階段、戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理的概念，并闡明價(jià)值對(duì)于客戶關(guān)系管理的重要意義，本講最后給出本課程的知識(shí)體系構(gòu)架：戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理地圖。
?大客戶的定義：帕累托二八法則
?大客戶的生命周期價(jià)值與客戶價(jià)值金字塔
?大客戶銷售管理的兩大任務(wù)
?故事：一盤蛋炒飯的危機(jī)
?大客戶等級(jí)劃分與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
?大客戶發(fā)展的五個(gè)階段
?戰(zhàn)略客戶與戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理定義
?價(jià)值-大客戶銷售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵
案例：戴爾電腦與福特汽車
?戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理地圖
第二講 大客戶的組織分析
?主要議題：如何識(shí)別客戶的權(quán)力分配與運(yùn)行機(jī)制？如何準(zhǔn)確把握客戶內(nèi)部的利益與政治斗爭(zhēng)？如何區(qū)分我們的支持者和反對(duì)者？如何認(rèn)識(shí)客戶各部門間矛盾與對(duì)立？的繪制出一張完整的客戶組織構(gòu)架圖是客戶關(guān)系管理的開始。
?客戶采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析的三個(gè)層面
?組織分析模型1：客戶的管理層次分析
?案例：美女銷售的困惑
?組織分析模型2：采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析
?組織分析模型3：采購(gòu)小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
?組織分析模型4：采購(gòu)小組成員內(nèi)部政治分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）
?大客戶的組織構(gòu)架圖分析工具
第三講 客戶關(guān)系診斷
?主要議題：大客戶的客戶關(guān)系的走向決定了我們的訂單份額，而大客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定了我們的訂單銷量。每一年我們都應(yīng)該對(duì)大客戶的關(guān)系進(jìn)行基于客戶內(nèi)部和外部的審視，其中包括：客戶和我們的關(guān)系、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系、客戶對(duì)對(duì)手和我們的滿意程度以及未來我們?cè)诳蛻魞?nèi)部的份額情況的預(yù)測(cè)與評(píng)價(jià)。本講將給出大客戶分析的變量以及工具、方法。
?沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)
?毛澤東和史玉柱的故事
?客戶關(guān)系診斷的框架模型：SWOT分析
?數(shù)據(jù)來源-一手?jǐn)?shù)據(jù)與二手?jǐn)?shù)據(jù)
?優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的關(guān)鍵數(shù)據(jù)：
訂單結(jié)構(gòu)、錢包份額、關(guān)系發(fā)展階段、客戶滿意度評(píng)價(jià)
?內(nèi)部信息的獲取方式之一：線人與教練
?發(fā)展線人和教練的方法
?客戶內(nèi)部關(guān)鍵數(shù)據(jù)：客戶滿意度
?客戶滿意度的概念
?客戶滿意與客戶忠誠(chéng)之間的關(guān)系
?內(nèi)部信息的獲取方式之二：客戶滿意的數(shù)據(jù)獲取與評(píng)價(jià)
?內(nèi)部信息的獲取方式之三：其他市場(chǎng)調(diào)查的方式
?機(jī)會(huì)與威脅：市場(chǎng)環(huán)境分析的四個(gè)維度-市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)、政治
第三講 客戶需求分析與價(jià)值塑造
?主要議題：大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵在于價(jià)值塑造，而價(jià)值塑造的關(guān)鍵在于客戶未被滿足的需求，本講將講授客戶需求分析的冰山模型以及激發(fā)客戶需求、創(chuàng)造客戶需求、量化客戶價(jià)值以及呈現(xiàn)客戶價(jià)值的方法，在本講的最后我們將就如何量化客戶價(jià)值，提升客戶讓渡價(jià)值、如何進(jìn)行解決方案式的銷售進(jìn)行思考和演練，并提供相應(yīng)模板工具和解決方案式銷售的成功案例。
?銷售機(jī)會(huì)的源頭：客戶未被滿足的需求
?需求的定義：期望與現(xiàn)狀的差距
?需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
?需求分析模板：一個(gè)重要的工具
?需求分析練習(xí)
?引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
?引申：銷售解決方案的案例
?利樂的全價(jià)值鏈營(yíng)銷案例
?寶鋼與武鋼的VIP大客戶管理案例
?全鋼冰刀的技術(shù)服務(wù)案例
?價(jià)值創(chuàng)造型大客戶管理組織-虛擬化組織
?哥賣的的是賣點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
?互動(dòng)：你給客戶帶來多少價(jià)值？
?價(jià)值呈現(xiàn)的五種策略
第四講 客戶關(guān)系維護(hù)策略之一：從個(gè)人關(guān)系到組織關(guān)系
?主要議題：客戶關(guān)系維護(hù)的第一種方式是建立縱深的、立體化、網(wǎng)狀化的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，從個(gè)人關(guān)系過渡到組織關(guān)系，本講將講解什么是關(guān)系，如何與陌生的客戶建立關(guān)系，并且如何保持這種關(guān)系，最后將就如何與客戶建立起基于情感方面的關(guān)系以及如何從全局的角度維護(hù)組織間的情感進(jìn)行引申。
?從個(gè)人關(guān)系到組織關(guān)系：關(guān)系雪球理論
?從個(gè)人關(guān)系到組織關(guān)系：基層生根、中層開花、高層結(jié)果
?客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系
?客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
?信任模型：信任=組織信任+個(gè)人信任
?建立好感九字訣：會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)辦事
?贊美客戶的技巧與五重境界
?中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任
?中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
?女生修電腦
?中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求
?中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
?人際關(guān)系發(fā)展的四個(gè)秘訣：GCLF理論
?案例：老大來了
?組織間情感的建立：節(jié)日關(guān)懷、高層互動(dòng)、禮尚往來、聯(lián)誼活動(dòng)
?案例：一尊毛澤東塑像
?案例：非典肆虐的日子
第五講 客戶關(guān)系維護(hù)策略之二：建立壁壘
?主要議題：贏得客戶忠誠(chéng)的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，一是提高對(duì)手進(jìn)入客戶的成本，二是提高客戶離開你的成本。本講將主要探討如何提高對(duì)手壁壘與客戶壁壘，并給出一些具體可行的方法。
?兩種壁壘：對(duì)對(duì)手建立壁壘與對(duì)客戶建立壁壘
?為對(duì)手建立壁壘的方式：技術(shù)壁壘與商務(wù)壁壘
?為客戶建立壁壘的方式：轉(zhuǎn)換成本
?案例：難以轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)換器
?引申：提高客戶轉(zhuǎn)換成本的方式
?雙引申：服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值
?從救火式服務(wù)到防火式服務(wù)
第六講 客戶關(guān)系維護(hù)策略之三：戰(zhàn)略合作
?主要議題：戰(zhàn)略階段是客戶關(guān)系發(fā)展的最高階段。在本講將圍繞如何與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系、如何為客戶提供基于戰(zhàn)略的價(jià)值進(jìn)行深入探討并通過案例分析給出具體的操作思路。
?提升客戶忠誠(chéng)：從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略價(jià)值
?與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)
?案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例
?案例：寶鋼與海爾的戰(zhàn)略合作案例
?案例：日本汽車零配件廠商的戰(zhàn)略
?重要觀點(diǎn)：客戶銷售是整個(gè)公司的事情
第七講 大客戶戰(zhàn)略管理計(jì)劃及計(jì)劃執(zhí)行
?主要議題：做為對(duì)前面幾講內(nèi)容的一個(gè)總結(jié)，本講將為學(xué)員提供大客戶戰(zhàn)略管理計(jì)劃制定的模板工具，以及計(jì)劃執(zhí)行過程中的控制與資源匹配問題。
?大客戶戰(zhàn)略管理計(jì)劃的模板
?大客戶戰(zhàn)略管理計(jì)劃的實(shí)施-PDCA循環(huán)
?大客戶戰(zhàn)略管理計(jì)劃的實(shí)施-資源匹配 - 講師介紹
- 在線報(bào)名
-
帕迪是誰(shuí)
公司簡(jiǎn)介
核心價(jià)值
發(fā)展歷程
公司資質(zhì)
部分客戶 -
我們的服務(wù)
公開課
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
拓展訓(xùn)練
咨詢服務(wù)
聯(lián)系我們 -
商務(wù)合作
講師合作
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
服務(wù)條款
隱私保護(hù)
法律聲明 -
帕迪微信二維碼
-
Copyright 2016@021px All rights reserved.上海企業(yè)帕迪企業(yè)管理咨詢有限公司
滬公網(wǎng)安備 31011302003263號(hào);