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課程編號(hào):
802007
定價(jià)策略和技巧
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課程分類:
市場(chǎng)營(yíng)銷系列>>定價(jià)策略和技巧
培訓(xùn)講師:
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課程對(duì)象:
總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)等
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1. 理解價(jià)格杠桿作用和定價(jià)的重要性;
2. 破解價(jià)格密碼,挖掘隱藏利潤(rùn)!
3. 掌握企業(yè)定價(jià)的策略以及定價(jià)流程;
4. 學(xué)會(huì)企業(yè)定價(jià)的具體方法;
課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試
課程時(shí)間:
一天
課程內(nèi)容
第一講:定價(jià)的基本概念
定價(jià)的重要性
價(jià)格的杠桿作用和影響
寶士達(dá)公司產(chǎn)品定價(jià)案例
定價(jià)的四大誤區(qū)
第二講:定價(jià)流程和步驟
制定價(jià)格的流程
影響價(jià)格三大因素:成本、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)值
定價(jià)6步驟:目標(biāo)、定位、成本、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)值、方法
1)定價(jià)目標(biāo):提升利潤(rùn)率、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、 阻止競(jìng)爭(zhēng)
案例討論:房地產(chǎn)蕭條樓王如何定價(jià)?
2)產(chǎn)品定位:你跟誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)?
3)計(jì)算成本:價(jià)格底線在哪里?
為什么麥當(dāng)勞愿意以半價(jià)出售第二杯飲料?凡客的價(jià)格底線在哪里?
4)分析競(jìng)爭(zhēng):你的行業(yè)地位影響你價(jià)格
案例討論:柯達(dá)、富士如何競(jìng)爭(zhēng)美國(guó)市場(chǎng)?
互動(dòng)游戲——價(jià)格堡壘
5)評(píng)估價(jià)值:客戶認(rèn)可的價(jià)值
為什么卡特彼勒裝載機(jī)要比其他品牌貴1萬(wàn)美元?耐克運(yùn)動(dòng)鞋為什么是國(guó)
產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋的5倍
案例討論: LONSTAR公司超強(qiáng)速干水泥如何定價(jià)
6)定價(jià)方法:
第三講:10大定價(jià)方法
1)成本定價(jià):成本定價(jià)的三種方法
飛機(jī)票的價(jià)格為什么比火車票還便宜?
2)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià):競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的四種方法
招投標(biāo)定價(jià)和操作技巧
3)差別定價(jià):差別定價(jià)的原理
哪里買LV最劃算?茅臺(tái)酒為何在美國(guó)更便宜?洋奶粉內(nèi)地售價(jià)為何全球
最貴?
4)數(shù)量定價(jià):數(shù)量定價(jià)三大理由
家樂福為什么這么牛?
5)敏感度定價(jià):影響價(jià)格敏感度的因素
蘋果的粉絲為什么這么瘋狂?剪刀石頭布為什么稱他們的窗簾是全市最
低價(jià)?
6)產(chǎn)品線定價(jià):互補(bǔ)、替代和依存產(chǎn)品的定價(jià)
噴墨打印機(jī)為什么這么便宜?啤酒與尿布為何被擺在一起出售,家樂福
的雞蛋為什么這么便宜? :
7)談判定價(jià):談判的準(zhǔn)備和談判技巧
談判實(shí)戰(zhàn)演練
8)促銷定價(jià):優(yōu)惠券、貨架折扣、特賣會(huì)
9)時(shí)間定價(jià):什么時(shí)候買機(jī)票最便宜?
10)心理定價(jià):心理定價(jià)的原因
大眾輝騰是個(gè)失敗的車型嗎?
歷年部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
阿姆斯壯、圣戈班、拉法基水泥、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明。
卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、廈工、現(xiàn)代重工。
西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國(guó)、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。
寶鋼、中化化肥、中化國(guó)際、中國(guó)五礦、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
美的中央空調(diào)、海爾太陽(yáng)能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬(wàn)國(guó)紙業(yè)。
一汽奧迪、武漢雪鐵龍、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田。
諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀;山東保齡寶;愛普食品、鴻寶食品、港陽(yáng)香化。
格蘭富水泵、威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具。
中石油、中石化、道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、河南神火、百江液化氣。
工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家——陸和平老師介紹
主要背景
上海同濟(jì)大學(xué)EMBA;中歐工商學(xué)院 高級(jí)管理課程。
工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家;二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐,歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理;美國(guó)ITW全國(guó)銷售總監(jiān)等職。
目前是:IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員;北大縱橫管理咨詢公司合伙人;上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
出版著作:《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《大客戶銷售策略與技巧》等;同時(shí)也是《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐;三年針對(duì)工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);兩年針對(duì)工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷;累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);對(duì)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨(dú)到的見解;
多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn),歷程德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷售總監(jiān);
《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人,中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家,博銳管理在線專欄作家,華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家,第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷文章超過一百篇;
曾出版書籍:《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等;
授課風(fēng)格
陸老師具有幾十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),屬于工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)派老師。他授課風(fēng)格形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式,在講授營(yíng)銷理論的同時(shí)結(jié)合自己成功銷售和管理生涯中親身經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)案例,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),對(duì)銷售人員和銷售管理者都有很強(qiáng)的實(shí)用性、啟發(fā)性!
部分服務(wù)客戶
建材:韓國(guó)LG化學(xué),廣東歐普照明,廣東新中源陶瓷集團(tuán),美國(guó)伊利諾工具,德國(guó)可耐福石膏板,喜利得(中國(guó)),美標(biāo)(中國(guó))有限公司,遠(yuǎn)大鈴木住房設(shè)備;
IT: 日本富士通(中國(guó))信息系統(tǒng),北塔通訊網(wǎng)絡(luò),上海富杰網(wǎng)絡(luò)信息有限公司;
建筑機(jī)械:普茨邁斯特機(jī)械,湖南三一重工,無錫龍立工程機(jī)械,玉柴工程機(jī)械,林德叉車;
電氣自動(dòng)化:南京亞派科技,沈陽(yáng)昊誠(chéng)電氣有限公司,武漢創(chuàng)億電氣設(shè)備,鎮(zhèn)江國(guó)通電氣設(shè)備;
原材料:諾維信中國(guó),山東保齡寶生物技術(shù),中化化肥,蕪湖海螺水泥,江門宇迅貿(mào)易公司;
設(shè)備:賀爾碧格(上海)有限公司,深圳天和雙力物流設(shè)備公司,桑德克斯板式換熱器(上海)有限公司,上海精星倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備;
汽配:江森自控汽車內(nèi)飾;奧托立夫;延鋒百利得汽車安全系統(tǒng);中化國(guó)際輪胎事業(yè)部,上海博聲汽車影音,南京飛燕活塞環(huán)公司;
儀表:卡爾史托斯內(nèi)窺鏡(上海)有限公司;美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器(上海)有限公司
其他:美施威爾M+W,瑞立遠(yuǎn)東有限公司,上海大道包裝隔熱材料,德萊奇起重吊索具,銅陵建材大市場(chǎng),福斯貝爾陶瓷技術(shù)。。。。。。
金牌課程
1、“服務(wù)價(jià)值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關(guān)系管理
4、大客戶開發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案
6、(工業(yè)品)大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
講師介紹
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