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市場營銷系列>>雙 贏 的 談 判
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雙贏的談判
第一單元:談判概述
一、談判的含義
01、自我測試
( )1、“我對談判有豐富的經驗”。這句話就你而言是
A.對 B.難以肯定 C.錯
( )2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝。”
A.也許 B.錯 C.對
( )3、只有對事實達成一致意見,才能開始談判
A.對 B.錯
C.要看“事實”指的是什么意思
( )4、要是對方不接受我的合理建議,我可以拔腿就離開談判桌
A.錯 B.對 C.也許
( )5、你認為談判是為了
A.達成公平、對等的交易
B.達成妥協
C.與對方聯合做出決定,盡可能照顧雙方利益
02、談判的含義
二、理性談判
01、自我測試
( )1、談判時,如果對方拒絕自己的建議,你將
A.考慮對方異議的正當部分,據以修改己方的建議
B.等待對方提出解決問題的反建議
C.駁斥對方異議中的不正當部分
D.要求對方提出建議
( )2、即使對方聲稱某個問題是不能談判的,也不必就此作罷。這句話:
A.對 B.不對 C.有時不對
( )3、提出最后期限有助于談判的進行
A.對 B.錯
02、理性談判
三、談判中的公平、情感與理性
第二單元:談判前的準備
一、信息的搜集與分析
01、信息的類型
02、關于對方的信息
必要的信息 希望得到的信息
組織 公司的類型,組織的規模,目前的業績水平 優勢劣勢,他們的談判目標,他們的需要及與其他單位的交易情況
個人
與其他單位的交易情況和地位
個人的優點缺點,偏好,談判風格,個人閱歷,報告的方式
03、關于自己的信息
必要的信息 希望得到的信息
自己 產品和服務的特點和優點
不借助他人你能夠將談判進行到什么程度
你認為成交的準則是什么
以前同其他單位進行交易的詳細情況 你在市場中的位置
競爭者在做些什么?
以前從事過的類似交易
二、確定標準
01、“公平、合理”的客觀標準
02、十種最權威的獨立標準
03、適用于各種場合的權威性程序
三、弄清根本利益
弄清根本利益的途徑
第三單元:談判實戰技巧
一、報價的技巧
01、自我測試
( )1、你是一位光纜制造商,想與一家歐洲最大的有線電視臺老板約會。幾經延遲后,對方叫你在當天下午去機場第四侯機室,在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會!他邊向護照檢查處走去邊向你說,可以與你簽一份為期6個月的供應合同,要求你開一個“最好價”。這時你是:
A.開出你的最低價以便能“擠進門里去”
B.開出比最低價略微高一些的價碼
C.開個高價但留下討價還價的余地
D.祝他旅途愉快
( )2、有人要求你就供應家庭廚房設備提出報價。你是:
A.對每一單項都明細報價
B.對每一單項只粗略報價
C.只報總價,不列分項明細價
( )3、你是一家軟飲料公司的銷售主管。一家國內最大的連鎖店采購員對你說,你的每聽要價必須減少5分,否則就不從你那兒進貨。他們銷售你公司所產的大眾牌“可樂”飲料每年都達一百萬打。此時你是:
A.對他笑笑,回答一聲“不行”
B.同意
C.提出折中建議
( )4、第二個和你談判的人是另一家連鎖店的采購員。他對能碰上你十分高興,因為他的供應商由于工人罷工而無法供貨,想求你幫忙解決這個燃眉之急,并希望能馬上提供50000打“可樂”飲料。此時你是:
A.對他笑笑,回答“可以”
B.告之可以,但須另加5%的緊急供貨費用
C.向他笑笑,但對他說,時間太緊恐怕難以辦到
D.告訴他,他真是“運氣好極了”,不但能馬上滿足需要,還可享受這個月剛開始實行的大宗交易折扣優惠
02、案例分析:收購T公司的報價
思考:
作為A公司的代表,你正在考慮介于0美元/股(相當于不出價)與150美元/股之間的報價。你會針對T公司的股票報出什么價格呢?
二、討價還價的技巧
01、自我測試
( )1、你想出售自己的游艇,并得知賣得好得話能到手150萬元,于是想去登廣
告。某人得知這一消息后,找上門來表示愿意出價165萬元并且付現金。
此時你將
A.二話不說,立即成交
B.請他等廣告刊出后再談
C.再討討價
( )2、一家大公司的采購員看了你公司產品的開價之后說:“競爭激烈得很啊,你最好把要價降低一點。”你是:
A.為了取得定單,答應壓價
B.問對方,你的開價比別人的高多少
C.讓他與別人做生意去
D.要求看看別人的報價
E.問他喜不喜歡你的報價
( )3、你與紐約一家CD-ROM出版商進行談判。對方想買下你的“管理教育叢書”出版權,只答應付給版稅50,000元,合同簽字時預付一半,其余一半在交稿時付清,而不同意你所要求的80,000元(付款辦法相同)。你是:
A.接受對方出價
B.告訴對方,這個出價不夠,多少總得再加一點
C.提出一個改頭換面的建議
D.拔腿就走
( )4、你是一位傳真機銷售代理人,應邀去當地一處未婚母親收容所商談購機問題。收容所工作人員表示想買一臺目錄價為2200元的機器,只是市政府撥給的購機款規定,最高不得超過1755元。你是:
A.不無遺憾地婉言拒絕
B.運用自己得權利,使買賣成交
C.建議對方改買價格比較便宜的型號
三、確定BATNA
01、BATNA的含義
02、案例分析:IT部門的采購談判
思考:
A. 面對這樣的情況,你打算怎么做?
B. 如果你和B家的副總裁進行談判,你怎么和他進行談判?
C. 如果你和B家的副總裁進行談判,你會不會告訴他有公司比他們便宜45000美元?
03、談判雙方的BATNA分析
案例分析:汽車修理的故事
思考:
A. Steven的需求是什么?
B. Robert的需求是什么?
C. Steven如何找到自己的BATNA?
四、合資企業的談判實例
案例分析:A-OTC——新型止痛
思考:NN公司和湯普森公司應該如何合作?
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