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課程編號： 802099大客戶銷售策略與客戶關系管理推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>大客戶銷售策略與客戶關系管理
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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第一講 定義大客戶
1、大客戶的定義：二八法則
2、典型大客戶的四個特征
3、大客戶銷售中的四個難題：開發問題、維護問題、價格戰問題和回款問題
4、案例分析：他為什么會失敗？
5、客戶采購流程分析與客戶開發的銷售漏斗
6、客戶生命周期價值的概念
第二講 大客戶開發第一式：潛在客戶
☆潛在客戶的定義
☆銷售線索和潛在客戶之間的關系：10-5-3-1
☆尋找潛在客戶的結網法
☆潛在客戶的遴選：MAN原則
☆案例：美女征婚記
第三講 大客戶開發第二式：初步接觸
1、客戶采購組織分析
☆客戶采購組織構架與決策鏈分析
☆客戶的管理層次分析
☆采購小組成員立場分析
☆采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
☆采購小組成員角色分析
2、客戶現狀與需求分析
☆什么是需求？
☆了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
☆隱含需求和顯性需求
☆發現不滿的焦點
☆同理心
☆供應商資格評審的機會與供貨機會分析
☆引申：從銷售產品到銷售解決方案
3、發展內部教練和確定關鍵決策人
☆教練的定義
☆教練能為我們做什么？
☆教練為什么幫助我們？
☆如何保護教練？
☆明確采購決策關鍵人的四個原則
☆三種非典型的情形的識別
（1）識別職位與采購權力不對等
（2）識別利益平衡
（3）識別真授權和假授權
【實戰案例】一錘定音
4、競爭分析
☆誰是我們的競爭對手
☆互動：主要競爭對手的優勢與劣勢分析
第四講 大客戶開發第三式：成功入圍
1、中國式關系營銷
☆客戶關系的定義：信任+利益+情感=關系
☆客戶關系發展的前奏曲：建立品牌認知
☆建立品牌認知的六種方法
☆信任模型：信任=組織信任+個人信任
☆建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
☆贊美客戶的技巧與五重境界
☆中國式關系發展第一步：建立信任
☆中國式關系發展第二步：了解需求
☆中國式關系發展第三步：滿足需求
☆中國式關系發展第四步：發展情感
☆人際關系深入的四個秘訣：
投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
☆迅速擴大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內部政治
（3）使用關系路線圖
2、技術與價值營銷
☆讓客戶建立品牌認知的六種方法
☆哥賣的的是賣點：介紹產品賣點的FABE策略
☆互動：你給客戶帶來多少價值？
☆參觀考察策略要點
☆產品展示與測試策略要點
☆技術交流策略要點
☆權威推薦策略要點
☆讓客戶痛苦：引導客戶的SPIN策略
第五講 大客戶開發第四式：成功中標
1、參與招標
☆現場投標階段的目標
☆六大經典競爭策略分析
技術壁壘策略、商務壁壘策略、負面案例策略、圍標策略、分割訂單策略
☆投標前的運籌
☆投標過程中教練的運用
☆投標中的報價原則
2、面向高層銷售
☆面向高層領導銷售
（1）高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
（2）接近高層決策者的方法
（3）面向高層決策者銷售
【實戰案例】高層銷售的經典案例
第六講 大客戶開發第五式：成功簽約
1、商務談判
【實戰案例】什么是雙贏談判？
☆談判的準備
☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
☆價格談判的五大經典策略
【實戰演練】談判練習
2、簽約時應注意的事項
☆擴大訂單的方法
☆提升利潤的方法
☆舍得之道
第七講 客戶關系管理
1、客戶關系維護第一步：客戶分析
☆客戶關系管理的目的—提升客戶忠誠度
☆大客戶發展的五個階段
☆客戶需求現狀與需求發展趨勢分析
☆客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
☆客戶錢包份額分析
☆訂單結構分析
☆確定客戶關系發展階段
【實戰案例】客戶關系現狀分析案例
2、客戶關系維護第二步：策略制定
☆客戶關系維護的目標和原則
☆客戶關系維護的三種經典戰術
（1）縱深防御
☆客情關系維護四法
（2）堡壘防御
提升客戶忠誠度的方法：采購利益、采購風險、轉換成本、服務營銷
（3）戰略防御
☆提升客戶忠誠：從產品價值到戰略伙伴
☆與客戶建立戰略合作關系的四個要點
【實戰案例】索尼與BTV的戰略合作案例
3、客戶關系維護第三步：策略執行
☆ 客戶關系管理的組織設計
☆ 客戶關系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具
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