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課程目標
幫助經銷商更新經營觀念,了解自我及時規避問題
幫助經銷商進行戰略規劃,放遠眼光追求持續發展
幫助經銷商找準市場定位,向現代新型經銷商轉化
幫助經銷商提升管理能力,掌握科學管理員工方法
幫助經銷商增強終端管理,提升終端網絡掌控能力
幫助經銷商樹立品牌意識,加強品牌建設推廣工作
幫助經銷商明確自身職責,分工協作建立共贏關系
打造一支與企業共贏的經銷商隊伍,實現快速發展
樹立企業文化,提升企業品牌力,實現廠商戰略聯盟
課程時間:1天或2天
課程內容
前言
◎ 為什么成功的鑰匙這么重要?
◎ 經銷商成功的鑰匙是什么?
第一講 經銷商類型及特征
一、經銷商最需要什么?
二、經銷商的三種類型
1、武大郎
2、蜘蛛俠
3、宣傳員
【案例分享】影子帝國——日本三井商社
三、失敗經銷商的十大特征
1:僵化——營銷觀念陳舊 ;
2:幻想——只投資不管理 ;
……
9:懶蟲——只座商不行商 ;
10:孤獨——缺乏團隊觀念 。
第二講 經銷商戰略新規劃
一、沒有戰略的經銷商常出現的問題
1、沒有發展遠景(目標)
2、經常轉行
……
6、沒有競爭戰略
二、經銷商戰略規劃的定義
是制定長期目標并將其付諸實施。一些大企業有意識地對大約50年內的事情做出規劃。
三、經銷商的定位
1、認識市場定位
2、市場定位的原因
(1)明確經營方向,避免這山望到那山高
(2)與競爭對手有效區隔,增強競爭力
(3)在顧客心中樹立清晰的形象
(4)有利于快速建立品牌
3、市場定位的方法
【案例分享】香港維他奶的定位策略
四、經銷商的愿景
1、認識愿景
【案例分享】哈佛調查
2、未來經銷商的發展趨勢
3、未來經銷商的職業規劃
五、戰略規劃案例分析
第三講 經銷商員工管理
一、不同社會類型員工的管理方法
1、員工社會類型自測
2、社會風格分析-處事與行為特征
3、社會風格分析-工作優缺點分析
4、不同類型員工的管理技巧
二、三種員工管理模式
1、一代管理:行為管理
2、第二代管理:指導性管理
3、第三代管理:結果管理
三、培養員工的最佳方法——授權
1、授權的定義
2、授權的關鍵點
【實戰練習】哪些工作可以授權?
【案例分享】阿里•德赫斯《長壽公司》研究
第四講 終端銷售管理
一、終端市場開發
1、經銷商銷售網點開發考慮的因素
2、經銷商銷售網點開發的形式
【實戰工具】銷售網點設計表
3、銷售渠道新客戶開發流程
4、建立客戶檔案
二、終端市場管理
1、第一招:選擇你的競爭對手
2、第二招:與對手共舞
3、第三招:強化終端管理技能
(1)初級功
(2)中級功
(3)高級功
4、第四招:品牌推廣
(1)產品的品牌與銷量的關系
(2)廣告傳播
(3)公共關系傳播
第五講 廠商分工與共贏關系建立
一、廠商關系圖解
二、國際調查結論
三、明確廠商分工
1、在價值鏈中廠家的職責
(1)產品生產
(2)經銷商管理政策
……
(6)經銷商隊伍管理
2、在價值鏈中經銷商的職責
(1)產品銷售
(2)區域市場流通秩序
……
(6)區域品牌建設
四、密切廠商客情關系
1、超額完成銷售任務
2、邀請廠家高層到區域市場考察
……
6、處理好與基層銷售人員的關系
梅明平
【個人簡介】
全國經銷商大會首選培訓師,國內杰出經銷商管理培訓師,資深營銷實戰培訓與咨詢專家,國資委經銷商管理師認證專家委員《銷售與市場》簽約培訓師,美國AACTP國際職業培訓師認證講師,美國GCDF全球職業規劃師,武漢大學MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。
具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗,管理年銷售過億的銷售團隊,歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎,并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國25強營銷團隊”,因在銷售和管理中獨樹一幟的創新,榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。
03年從事培訓咨詢工作至今,創辦“中國企業經銷商培訓網”,現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書,經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。
【優勢專長】
企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實,底蘊背景深厚,實戰操作經驗豐富,通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結,自主創新,見解獨特,擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法,是頗具實力的本土派。
【授課風格】
梅老師的“361°實戰型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統,結合十多年外企的實戰經驗和民企的咨詢經歷,采用全方位的培訓方式,為學員量身打造的課程以“專業、系統、實際、有效”著稱,使學員能在短時間內分享最實用的實戰經驗,掌握切實可行的方法和技能,全面提升解決問題的能力。
其專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格,深受學員喜愛和歡迎,獲得企業一致贊譽。
梅老師睿智,豁達,厚重,深刻;具備發展性的思維,吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者,是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題,為他們指引正確的方向,選擇正確的道路。
【培訓經歷】
曾培訓過的企業有:清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、廈門大學EDP項目、華中科技大學管理學院、新中源集團、力諾集團、新希望集團、立白集團、琪雅集團、艾派國際、馬恒達(中國)、TCL、伊萊克斯空調、北京中生北控、北汽福田、鴻星爾克、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業、統一集團、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、九陽家電、紅葉制傘、黃鶴樓酒業、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業的企業。涉及行業包括食品、飲料、服裝、農資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業、IT、快銷品以及其他。
曾為上百家企業的經銷商進行培訓授課,幫助經銷商突破和超越,實現廠商諧和共贏持續發展,是現在企業十分受歡迎的經銷商大會首選培訓師。
所有企業的培訓課程均是針對企業實際情況量身定制,其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性,并使培訓課程最大程度符合企業需求,緊扣實際,為經銷商指點迷津,幫助經銷商真正有效提升,幫助企業快速健康成長。
【營銷咨詢】
為多家公司進行營銷管理咨詢,使企業明確了營銷方向,獲得了具體的營銷方法,銷量增長迅速,并作為長期咨詢顧問,幫助企業解決實際經營難題。
其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷,進行全方位、多角度、實操性的研究與分析,為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業做的咨詢項目有:《銷售培訓體系構建》、《銷售員工培訓輔導與跟進計劃》、《企業銷售手冊》、《企業銷售知識百問百答》、《產品樣板市場推廣計劃》、《企業營銷戰略》、《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《建立企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》等。
【學員反饋】
深圳移動業務部經理何曉剛:我專程從深圳趕到武漢來聽梅老師上課,確是不虛此行,學到了很多關于管理的很實用的知識,尤其是對管理者角色的認知。
四川長虹中央空調公司部長李軍:梅老師的知識面廣,閱歷豐富,將經銷商管理中很復雜的返利用案例簡單表達出來,受益匪淺。
武漢東風電動車市場部龔經理:梅老師用豐富的案例,讓經銷商轉換了營銷觀念,對于提升廠家的凝聚力,增強經銷商的銷售力很有幫助。
成都王牌總經理周蕓:收獲了新的營銷思想、理念,將會提高我的工作效率,對企業的運作會有很大的幫助。
四川廣漢恒宇新材料有限公司總經理龔堡紅:梅老師以特有的洞察力和實戰經驗,歸納總結出目前經銷商管理的有效方法,值得企業借鑒。
汕頭琪雅董事長張仕武:課程非常生動,形式活潑,能指導實際工作,讓自己的管理提高到一個新的層次上去。
浙江紅葉制傘公司董事長虞成榮:梅老師的課講得很好,有針對性,有可實施性,有較大的發展性。
鄭州錦繡化工科技有限公司董事長杜海洋:梅老師的課實際、實戰、實效、實用!
綠島(中國)投資控股有限公司董事長虞岳榮:經過梅老師對我公司經銷商的培訓,使我們的經銷商了解了他們的使命是什么,他們該同企業怎樣做好雙方同生互贏,共同發展,一起做大做強!
青島索康營養科技有限公司銷售總監馬廣利:梅老師的講課深入淺出,通俗易懂。梅老師為人平易近人,敬業,務實,一心想著幫助企業、幫助經銷商提高經營管理水平。
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