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課程編號(hào):
802107
銷售渠道管理
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1. 供應(yīng)商的渠道管理人員、銷售隊(duì)伍 2. 代理商的渠道人員、銷售隊(duì)伍 3. MBA培訓(xùn)班、各類營銷講座 4. 特別適合用于供應(yīng)商的年度、季度銷售會(huì)議
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1. 如何選擇、拓展渠道?
2. 如何規(guī)劃與平衡區(qū)域內(nèi)行業(yè)渠道與其它渠道?
3. 如何制訂雙贏的合作伙伴計(jì)劃?
4. 渠道激勵(lì)的多種方式、尺度如何把握?
5. 如何有效規(guī)范、管控合作商的行為?
授課形式: 分組討論式
培訓(xùn)講師:余大洪老師
課程內(nèi)容:
渠道規(guī)劃
o 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素
o 渠道設(shè)計(jì)的四種模式
o 市場(chǎng)覆蓋與渠道利潤之爭
獨(dú)家——多家?
o 權(quán)利與義務(wù)
案例:三招應(yīng)對(duì)大渠道客戶抱怨?
o 兩種渠道的平衡
V-A分類
如何規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的渠道數(shù)量?
平衡——完成銷量的保證
o 組織營銷——個(gè)人營銷
渠道拓展
o 什么樣的渠道應(yīng)該重點(diǎn)爭取、扶持?
渠道伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)
操練: “選美”工具M(jìn)-CAC
o 渠道伙伴如何選擇廠商?
o 獵犬計(jì)劃
渠道激勵(lì)
o 直接激勵(lì)與間接激勵(lì)
o 銷量返利與過程返利
o 培訓(xùn)的內(nèi)容與形式
o 渠道的總體支持
渠道管控
o 討論: 考核什么?
結(jié)果——過程
o 渠道管理的定位
保姆、甩手掌柜、顧問、警察、還是…?
o 相互影響力模型
o 渠道權(quán)利的N種類型
o 權(quán)力對(duì)弈
專家權(quán)案例:步步高的經(jīng)銷商
o 管理渠道沖突的方法
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