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課程編號:
802133
《銀行對公客戶拓展與深度維護》
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>《銀行對公客戶拓展與深度維護》
培訓講師:
課時:
課程對象:
報名聯系:
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課程背景
課程收益
課程大綱
主講:楊端祥
對公客戶是銀行的重要利潤源泉,如何提升銀行對公客戶經理的客戶攻關與協調能力,如何避免與企業客戶接觸中出現的技能誤區和盲點,如何使對公客戶貢獻最大的商業價值,如何快速有效地培養出高質量的對公客戶經理團隊,是每個銀行都在思索和關注的問題,同時也成為各家銀行面臨的一大難題。
對公客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系,達到這種關系的途徑是開放的信息交流,其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。本課程將給您傳授對公客戶卓越銷售實用策略與技巧;通過明確客戶銷售過程中的一系列關鍵要素,大大提升對公客戶經理的營銷效率,并從傳統式的銷售模式中解脫出來;幫助對公客戶經理尋找丟單根本原因,有效提升業績,不斷從優秀走向卓越!
培訓對象:支行行長、對公客戶經理等相關人員
培訓時間:2天,每天不少于6課時
培訓手法:立體互動式,含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益:
充分了解銀行對公業務營銷的意義,明確自身的角色定位;
了解對公客戶組織結構及關鍵人策略;
把握對公客戶需求概況;
掌握不同對公產品的營銷關鍵點;
掌握對公客戶拓展與維護六步修煉技法,提升營銷績效。
培訓大綱:
一、銀行金融產品營銷與管理核心理念
1、營銷本質的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”
2、基于以客戶為中心思想和關系營銷發展的結果
3、對公客戶開發的“一個中心、兩個基本點”
二、對公客戶組織結構分析及關鍵人策略
1、對公客戶組織結構分析與內部運作
2、如何了解對公客戶的關鍵問題
3、對公客戶決策的基本模式
4、對公客戶主要角色分析
5、對公客戶影響決策者的特點
6、對公客戶需求調查的主要內容
7、對公客戶分析的主要內容
8、與對公客戶關鍵人策略相對應的銷售流程
9、關鍵人策略六步法
10、如何發展內線
三、對公客戶需求分析
1、客戶需求的概念與內涵
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、客戶需求分類(存款類、信貸類、結算類、理財型、一攬子)
5、客戶對銀行服務的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財
6、產品與需求的結合度
7、不同性格客戶的需求與溝通技巧
四種性格的特點描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
自我測試:自己屬于什么性格?
針對四種客戶性格的溝通技巧
四、不同對公產品的營銷關鍵點
1、對公存款業務營銷
活期存款的營銷關鍵點
單位通知存款的營銷關鍵點
定期存款的營銷關鍵點
單位協定存款的營銷關鍵點
2、融資業務營銷
流動資金貸款
項目貸款的營銷關鍵點
如何判斷優質客戶
如何為公司客戶“把脈”
如何識別“假賬”
3、中間業務營銷
開放式基金如何給對公客戶營銷
委托貸款業務如何給對公客戶營銷
五、對公客戶拓展與維護六步修煉之一:售前計劃和準備
對公客戶資料的收集、整理與甄選
對公客戶關鍵人物的確定
銷售目標的設定
銷售策略的制定
銷售材料及工具準備
個人形象與心態準備
實戰剖析與應用演練:不同行業對公客戶分析
六、對公客戶拓展與維護六步修煉之二:接近客戶建立信任
如何贏得客戶的好感
如何快速建立信任
儀容、儀表及舉止要點
有效的開場白
如何與客戶寒暄
演練:與對公客戶產生共鳴的溝通方法
七、對公客戶拓展與維護六步修煉之三:溝通探尋客戶需求
如何了解客戶需求
客戶需求的一般心理分析
客戶需求的分類
銷售中確定客戶需求的技巧
提問的技巧
開放式提問
封閉式提問
探詢客戶問題的SPIN提問技巧
了解客戶需求方向的FOC提問模式
10、傾聽的技巧
11、銷售中引導的技巧
12、演練:探尋對公客戶需求的問話技巧
八、對公客戶拓展與維護六步修煉之四:整體方案設計與展示
整體方案設計
方案的全方位精彩展示
產品特點、優點、利益的分析
產品本身的賣點分析
如何推銷產品的益處
產品益處推銷的語言表達
產品益處推銷中的展示、演示與體驗
對公金融產品話術演練:如何提煉產品及服務的“特點、優點、利益”
九、對公客戶拓展與維護六步修煉之五:異議處理與成交促成
1、如何處理客戶的不關心和異議
客戶為什么不關心
如何看待反對意見
把反對意見看成一個機會
把反對意見看成一個沒有解決的問題
如何分辨客戶的真假反對意見
如何處理客戶的借口
如何應對反對意見
有技巧的引導方法
常見反對意見的應對與談判
演練:對公客戶處理異議的技巧
2、如何發現信號并促進成交
購買訊號的意義
如何發現購買訊號
口頭購買訊號的辨別
非口頭購買訊號的辨別
如何達成交易
促成定單的一般技巧
達成交易時的注意要點
客戶沒有購買訊號怎么辦
演練:對公客戶獲取承諾的技巧
十、對公客戶拓展與維護六步修煉之六:客戶關系維護與管理
客戶價值評估與歸類
客戶檔案完善與管理
客戶相關聯絡人拓展
客戶關系現狀分析與評估
客戶關系建設目標與計劃
客戶關系管理的三個層次
從服務客戶到經營客戶
如何將關系轉化成價值
高層溝通的謀略與技巧
10、不同類型的客戶關系深度開發
政府類
大型央企國企
中小民營企業
十一、總結、問答與行動改善計
講師介紹
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