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課程編號:
802143
《經銷商持續雙贏戰略與管理創新》高級研修課程
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>《經銷商持續雙贏戰略與管理創新》高級研修課程
培訓講師:
課時:
課程對象:
廠家董事長、總經理、營銷副總、銷售總監、市場總監、大區經理等
報名聯系:
021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
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課程背景
課程收益
課程大綱
【培訓獲益】
◎ 掌握打造高忠誠度經銷商的方法;
◎ 掌握穩定市場價格的方法;
◎ 掌握提升經銷商積極性的方法;
◎ 掌握防止經銷商竄貨的方法;
◎ 掌握提升經銷商整體素質的方法;
◎ 掌握給經銷商銷售壓力的方法;
◎ 掌握新產品快速提升銷量的方法;
◎ 掌握打造百年企業持續贏利的方法。
【課程大綱】
前言
1、以經銷商為中心還是以消費者為中心?
2、如何管理作為非組織內部的廠商關系?
3、幫助經銷商做業務好不好?
4、花心究竟是誰的錯?
5、經銷商管理的問題及方法匯總表
第一講 經銷商沒有忠誠度怎么辦?
一、問題診斷
1、多品牌經營
2、不愿意執行廠家的政策
3、對廠家時有抱怨
4、同比銷量增加不理想
5、經銷商滿意度低
二、決策層面-招商與掌控
三、操作層面-區域開發
四、殘局破解
本講亮點:沒有哪個企業不希望經銷商有忠誠度,但問題是如何讓經銷商有忠誠度?經銷商的忠誠度到底與什么有關系?企業能不能打造一批有高忠誠度的經銷商?本講將為您揭曉經銷商忠誠度的原因。
第二講 市場價格不穩定怎么辦?
一、問題診斷
1、整體市場價格時高時低
2、區域市場價格有高有低
二、決策層面-竄貨管理政策
三、操作層面-區域市場竄貨管理
四、殘局破解
本講亮點:市場價格不穩定,經銷商就賺不到錢。無論你的品牌知名度有多高,賺不到錢的品牌沒有哪個經銷商想大力銷售,這是事實。那究竟如何才能穩定市場價格,讓市場價格的波動小一些甚至不波動呢?本講將告訴您低成本高效率防止竄貨的方法。
第三講 產品的首推率低怎么辦?
一、問題診斷
1、面對下游客戶不愿意主推你的產品
2、把產品陳列在不顯眼的地方
3、完成任務不積極
二、決策層面-返利
三、殘局破解
本講亮點:在眾多品牌中,如何讓你的品牌一枝獨秀?如何讓經銷商成為你的推銷員?如何讓經銷商將你的產品陳列在最顯眼的地方?如何成為經銷商愛的死去活來的情人?本講將告訴您如何提升經銷商的首推率。
第四講 將返利打入價格怎么辦?
一、問題診斷
1、無論廠家給多少返利,經銷商都會將返利提前打入價格當中,導致經銷商實際得到的返利下降,同時也影響市場價格。
2、有的廠家通過實現暗返利的方式,試圖阻止經銷商的這種行為,但好景不長。
二、決策層面-限量供貨
三、操作層面-申請調整配額
四、殘局破解
本講亮點:各區域的市場價格為什么不一樣?為什么促銷總會帶來市場價格的波動?為什么好賣的產品沒有貨不好買的產品有大量庫存?為什么竄貨的現象總是屢禁不止?這些都與什么因素有關聯?本講將告訴您如何解決以上問題。
第五講 經銷商熱情不高怎么辦?
一、問題診斷
1、經銷商沒有銷售激情
2、年會沒有頒獎的激情場面
3、在經銷過程中除返利外沒有期盼
4、經銷商做好做壞一個樣
5、經營氣氛死氣沉沉
二、決策層面-銷售競賽
三、操作層面-激勵
四、殘局破解
本講亮點:為什么經銷商總是沒精打采?為什么經銷商沒有銷售熱情?為什么經銷商做好做壞一個樣沒有榮譽感?為什么經銷商有促銷就拿貨沒有促銷就不拿貨甚至拿其他廠家的貨?本講將告訴您提升經銷商積極性的方法。
第六講 經銷商沒有壓力怎么辦?
一、問題診斷
1、經銷商做好做壞一個樣;
2、完不成任務的經銷商,除了返利少一些外,沒有任何風險;
3、經銷商能不能與廠家續簽合同,沒有任何預警機制,只有等到來年簽合同時才知道;
4、做的不好的經銷商不僅不反省自己,反而常常指責廠家;
二、決策層面-年度績效評估
三、操作層面-月度銷售排行榜
四、殘局破解
本講亮點:為什么經銷商總是埋怨廠家?為什么完不成任務經銷商沒有任何羞恥感?為什么銷量差的經銷商一幅無所謂的樣子?為什么幾年來經銷商隊伍的素質還是老樣子?為什么經銷商總是自以為是?本講將告訴您如何解決以上問題。
第七講 經銷商整體素質差怎么辦?
一、問題診斷
1、走一步看一步,沒有規劃未來;
2、依賴廠家,導致生存能力減弱;
3、多品牌經營,結果里外不是人;
4、心門封閉,以數落優秀者為樂。
二、決策層面-培訓
三、操作層面-經驗分享
四、殘局破解
本講亮點:為什么10年后,廠家的經銷商的素質還是參差不齊?為什么優秀的經銷商的經驗沒有機會傳播?為什么經銷商的學習欲望不強烈?為什么經銷商的經營思路總不符合廠家的要求?為什么少數經銷商甚至與廠家的經營理念背道而馳?本講將告訴如何您解決以上問題。
第八講 新產品銷售不理想怎么辦?
一、問題診斷
1、經銷商缺乏推廣新產品的能力
2、經銷商缺乏推廣新產品的動機
3、經銷商認為新產品沒有市場
4、如果強壓下去結果就會成為旅游產品
二、決策層面-經銷商顧問委員會
三、操作層面-銷售簡報
四、殘局破解
本講亮點:為什么經銷商不愿意銷售新產品?為什么新產品總不符合經銷商的期待?為什么新產品的研發錢花了總得不到回報?問題究竟在哪里?本講將讓您豁然頓悟!
【講師介紹】
梅明平 老師
中國經銷商培訓第一人,國內杰出經銷商管理培訓師,企業經銷商大會首選培訓師,資深營銷實戰培訓與咨詢專家;國資委經銷商管理師認證專家委員,美國AACTP國際職業培訓師認證講師,美國GCDF全球職業規劃師,武漢大學MBA。全球500強華人講師,“贏家大講堂”簽約講師,《銷售與市場》簽約培訓師,清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。
梅老師具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗,管理年銷售過億的銷售團隊,歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎,并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國25強營銷團隊”,因在銷售和管理中獨樹一幟的創新,榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。
03年從事培訓咨詢工作至今,是“中國企業經銷商培訓網”、“新藍海經銷商培訓學院” 創辦人,現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》第1版、第2版,《八大步驟防竄貨》,《訪問銷售訓練營》等書,經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。
梅老師在經銷渠道管理領域深研十多年,以企業經銷商培訓、經銷渠道政策、經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、區域市場開發等為專長。營銷理論基礎扎實,底蘊背景深厚,實戰操作經驗豐富,通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結,自主創新,見解獨特,擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法,是頗具實力的本土派。
梅老師睿智,豁達,厚重,深刻;具備發展性的思維,吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者,是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題,為他們指引正確的方向,選擇正確的道路。他自主研發的“三位一體”的系統課程,全面協助廠家提升經銷商績效!①協助廠家制定行之有效的經銷渠道管理政策;②協助廠家銷售人員提高經銷商開發與管理效率;③協助廠家與經銷商建立同生共贏的伙伴關系。
梅老師專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格,深受學員喜愛和歡迎,獲得企業一致贊譽。培訓課程均針對企業實際情況量身定制,其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性,并使培訓課程最大程度符合企業需求,緊扣實際,為經銷商指點迷津,幫助經銷商真正有效提升,幫助企業快速健康成長。
【營銷咨詢】
為多家公司進行營銷管理咨詢,使企業明確了營銷方向,獲得了具體的營銷方法,銷量增長迅速,并作為長期咨詢顧問,幫助企業解決實際經營難題。
其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷,進行全方位、多角度、實操性的研究與分析,為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業做的咨詢項目有:《銷售培訓體系構建》、《銷售員工培訓輔導與跟進計劃》、《企業銷售手冊》、《企業銷售知識百問百答》、《產品樣板市場推廣計劃》、《企業營銷戰略》、《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《建立企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》等。
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