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本周報(bào)名客戶展示
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課程編號(hào)： 802159《管控團(tuán)隊(duì)的8大工具》推薦星級(jí)：
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課程分類：
市場(chǎng)營(yíng)銷系列>>《管控團(tuán)隊(duì)的8大工具》
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培訓(xùn)講師：
課時(shí)：
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課程對(duì)象：
銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理
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報(bào)名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程賣點(diǎn)：
課題新穎、沙盤模擬、獨(dú)一無(wú)二
圍繞著大客戶銷售提供實(shí)用、好用的管理、教練和實(shí)戰(zhàn)工具
不斷完善和升級(jí)的工具包
倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實(shí)施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷售工具包和輔導(dǎo)工具
針對(duì)性的培訓(xùn)和咨詢項(xiàng)目，與客戶保持深度接觸和緊密合作的關(guān)系
課程目標(biāo)：
銷售管理者經(jīng)常犯的錯(cuò)誤：
不能明確自己的角色定位，越俎代庖；
不能從具體業(yè)務(wù)和客戶的應(yīng)酬中抽出身來(lái)，往往陷入下級(jí)的工作當(dāng)中去，動(dòng)輒就是被下屬拉去見(jiàn)客戶，自己出馬；和客戶打成一片，喝酒吃飯，KTV；
頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”；
看到下屬開(kāi)發(fā)新客戶緩慢，為了完成業(yè)績(jī)，自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者；
對(duì)銷售達(dá)成預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，缺乏方法和工具；
不懂如何評(píng)估和指導(dǎo)下屬的銷售過(guò)程；
不知道如何指導(dǎo)、輔導(dǎo)銷售人員；
缺乏系統(tǒng)的過(guò)程把控的工具；
一線銷售隊(duì)伍的行為過(guò)程管理為什么很混亂？行為過(guò)程管理存在嚴(yán)重問(wèn)題，兩大通病：
1） 銷售行為的過(guò)程缺乏有效的管理；
很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績(jī)，忽略了銷售過(guò)程的把控和管理，不清楚銷售人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個(gè)客戶的具體情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個(gè)單子進(jìn)展到什么步驟？需要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個(gè)環(huán)節(jié)大大地影響著銷售結(jié)果的達(dá)成，每次與銷售員工的面對(duì)面談話也只是針對(duì)客戶的情況做一個(gè)粗線條的了解，而員工實(shí)際上非常需要有針對(duì)性的指導(dǎo)意見(jiàn)，只好自己摸索著干，結(jié)果浪費(fèi)了很多原本可以成交的機(jī)會(huì)。
關(guān)鍵詞語(yǔ)：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具
2）指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏
許多公司是采取洗人的階段，從人才市場(chǎng)招聘來(lái)銷售人員，做一些膚淺的、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場(chǎng)上去做銷售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷售人員留下來(lái)；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場(chǎng)上去找另外一批銷售人員。周而復(fù)始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷售人員沉淀下來(lái)。難怪很多人力資源經(jīng)理都在感嘆，我們找不到好的營(yíng)銷人員。
關(guān)鍵詞語(yǔ)：人不是招來(lái)的，是通過(guò)有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來(lái)的。
任何公司不可能一開(kāi)始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機(jī)制，將以前的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)通用的流程和行動(dòng)規(guī)范，最大限度地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的復(fù)制。
從一開(kāi)始就行程一個(gè)行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過(guò)河，耗費(fèi)大量的銷售成本和浪費(fèi)本可以避免的締約機(jī)遇。
通過(guò)此課程，您將收獲：
-倡導(dǎo)不能只看結(jié)果，關(guān)鍵還要看過(guò)程的理念
-如何客觀的將目標(biāo)和指標(biāo)分配給下屬
-怎樣分析現(xiàn)有的業(yè)績(jī)管道
-分析員工業(yè)績(jī)同時(shí)，該看哪些數(shù)據(jù)
-管理到底管什么
-把控過(guò)程的重要工具
-如何將績(jī)效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)楦呖?jī)效員工；
-通過(guò)發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計(jì)劃，吸引并保留頂級(jí)銷售人才；
-指導(dǎo)你的員工通過(guò)輔導(dǎo)和教練機(jī)制實(shí)現(xiàn)自我完善和激勵(lì)；
-應(yīng)對(duì)難纏的銷售人員，并決定何時(shí)在沒(méi)有損失的情況下讓他們離開(kāi)；
-通過(guò)運(yùn)用輔導(dǎo)體系，授權(quán)你的銷售人員自主去解決自身的問(wèn)題，負(fù)責(zé)自己
的成敗，而非過(guò)于依賴于你；
課程時(shí)間：（2個(gè)白天+1個(gè)晚上）
人數(shù)限制：30-40人
培訓(xùn)形式：講師講述、案例分析、小組活動(dòng)、分組討論、個(gè)人作業(yè)、經(jīng)驗(yàn)分享等
課程內(nèi)容綱要及工具介紹
時(shí)間安排 課程題目及內(nèi)容綱要 工具類型
第一天
8:30-8:45 目標(biāo)與介紹
建立課程期望
暖場(chǎng)活動(dòng)
第一天
8:45-10:15
業(yè)績(jī)達(dá)成與過(guò)程管理
你想達(dá)到怎樣的銷售目標(biāo)和銷售結(jié)果
影響銷售業(yè)績(jī)的核心因素
為什么每個(gè)公司都有總經(jīng)理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢？
銷售管理工作的三部曲
業(yè)績(jī)與關(guān)鍵行動(dòng)和個(gè)人潛能的關(guān)系
銷售管道圖
銷售因素表格
成功的管理模式圖
第一天
10:15-10:30 課間休息 課間休息
第一天
10:15-12：00 避免“急功近利”--只重結(jié)果的現(xiàn)象
過(guò)程管理的迫切性和必要性
只看結(jié)果，成功是偶然的
把控過(guò)程，成功是必然的
管理者的使命和職責(zé)
銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
銷售管理的“五大員”
成功的管理模型
活動(dòng)及案例分析
第一天
12:00-13:30 午飯及休息 午飯及休息
第一天
13:30-15:15 銷售漏斗與概率
結(jié)果是怎樣產(chǎn)生的
你是如何把控過(guò)程的
怎樣看待員工匯報(bào)的客戶情況
怎樣避免“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林”
達(dá)成業(yè)績(jī)需要做的工作和努力
你的員工對(duì)現(xiàn)狀和你的理解是否一致
如何消除銷售中存在的“機(jī)會(huì)主義”和“運(yùn)氣”
坐在班椅后面也可以運(yùn)籌帷幄的核心
科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績(jī)的方法
管理和評(píng)估工具
銷售預(yù)測(cè)分析和結(jié)果評(píng)估的工具
案例分析
第一天
15:15-15:30 課間休息 課間休息
第一天
15:30-17:30
從管理走向指導(dǎo)教練
好的準(zhǔn)備通常意味著好的開(kāi)始，
而好的開(kāi)始更意味著成功的一半
怎樣和營(yíng)銷人員溝通拜訪的思路
如何確定拜訪目標(biāo)和行動(dòng)方案
銷售過(guò)程常用管理工具
需要了解客戶哪些信息
通過(guò)怎樣的方式和方法把握客戶的情況
如何達(dá)成有效的溝通
努力做到知己知彼的前提條件
訪問(wèn)清單及行動(dòng)方案
客戶資料表格
問(wèn)題庫(kù)
第一天晚上
17:30-18:30 晚飯及休息 晚飯及休息
第一天晚上
18:30-21:30 信息管理的重要性
客戶的要求是什么？
要求不等于客戶的需求
需求和需要的區(qū)別
需求背后的需求有哪些
引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題的必要性
客戶需求分析表
客戶需求表現(xiàn)形式
引導(dǎo)客戶需求工具
第一天結(jié)束 休息 休息
第二天
8:30-10:15 憑什么讓客戶買的帳
減少“無(wú)的放矢”、強(qiáng)行推銷
滿足客戶的主要因素和考慮
異議的類別與處理
產(chǎn)品、方案F&B工具
滿足客戶需求工具
異議問(wèn)題庫(kù)
解決異議的工具
第二天
10:15-10:30 課間休息 課間休息
第二天
10:30-12:00
項(xiàng)目進(jìn)展與分析管理和分析工具
為什么仍然不能成交
困擾項(xiàng)目進(jìn)展、成交的問(wèn)題
分析和處理負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系
如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶
銷售態(tài)勢(shì)分析工具
策略分析和制定工具
人際關(guān)系和性格分析
第二天
12:00-13:30 午飯及休息 午飯及休息
第二天
13:30-15:15
把握成交的工具
推動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)程
掌握成交的工具
見(jiàn)機(jī)行事
該出手時(shí)就出手
常用成交工具
項(xiàng)目綜合審查表
跟進(jìn)方案的制定和工具
第二天
15:15-15:30 課間休息 課間休息
第二天
15:30-16:15
客戶關(guān)系與管理工具
為什么你沒(méi)有與客戶的后續(xù)成交
客情關(guān)系理性和感性需求分析
客情維系的重要原則
主要方法和工具
留存客戶的工具
留存客戶的主要方法
第二天
16:15-17:15
輔導(dǎo)與教練工具
不能總說(shuō)員工不努力
高薪挖來(lái)的精英不總能解決問(wèn)題
管理者可怕的“想當(dāng)然”
抓管理不能忽略人
重視人不等于分房子、發(fā)獎(jiǎng)金
四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法
員工是訓(xùn)練出來(lái)的
訓(xùn)練離不開(kāi)機(jī)制、系統(tǒng)和流程
建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施員工教練的機(jī)制
系統(tǒng)化、針對(duì)性對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督
銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題
輔導(dǎo)和教練的方法和工具
機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時(shí)間 = 成功
輔導(dǎo)主題表格
輔導(dǎo)工具與表格
確定輔導(dǎo)內(nèi)容的方式
17:15-17:30 回答問(wèn)題、總結(jié)與收尾 回答問(wèn)題、總結(jié)與收尾
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帕迪是誰(shuí)
公司簡(jiǎn)介
核心價(jià)值
發(fā)展歷程
公司資質(zhì)
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