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課程編號:
802179
新形勢下渠道優化、管控與執行力實戰班
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>新形勢下渠道優化、管控與執行力實戰班
培訓講師:
課時:
課程對象:
總經理、市場總監、銷售總監、大區經理、渠道經理、資深銷售人員、高級市場專員等
報名聯系:
021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
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課程大綱
一、面臨挑戰:
1、你是否認為,區域經理缺乏有效的渠道管控能力?
2、你是否認為,不做區域規劃會導致價格體系混亂,銷量下滑?
3、你是否認為,策反競爭對手的經銷商是一件比勸人改嫁還難的事情?
4、你是否認為,只有公司給到你區域特殊的政策,才能有效開發與管理大的經銷商?
5、你是否認為,發展經銷商,就是發展你自己。團結一切可以團結的力量,在經銷商經營管理能力的提升上做足功夫,重視輔導,我們就能如愿以償?
6、你是否認為,每月過去一趟提醒任務、催打款,這就是經銷商管理?經銷商覺得你沒有價值,不聽從廠家的政策安排,使得銷售執行力大打折扣,如何用營銷數據分析來代替忽悠、代替壓制,從而輕松管理哪些對抗你的經銷商呢?
7、你是否認為,對于“穿別人的鞋走自己的路”這句話,你做的還遠遠不夠。當我們與經銷商的合作一直停留在買賣的層面上,經銷商對于我們的價值,還遠遠沒有得到體現,雙方的合作還有進一步的提升空間呢?……等等問題。
本課程以集德能營銷學院大量咨詢項目為依據,從全新視角分析中國市場上經銷商管理中的核心問題,并結合“理念+方法+工具”的課程研發思路和多個行業的案例演繹,使你全盤了解經銷商的經營思維,熟悉經銷商盈利的關鍵ROI模型。課程中,大量有效的經銷商管理“武器”, 幫助你掌握借力經銷商做強做大區域市場的實戰方法,快速達成年度銷量目標。
二、課程目標:
1、做到有計劃的推進市場。
2、領悟營銷競爭中的“贏”文化。
3、學會有效遏制價格競爭五大策略。
4、快速掌握借力經銷商的管控系統。
5、學會與獅子開大口經銷商談條件的方法。
6、掌握優化區域市場,策反競爭對手經銷商的套路。
7、學會在政策與資源不利條件下,也能讓經銷商主推自己的品牌。
8、變被動為主動,提升經銷商執行力,通過經銷商創造實際的銷量增長。
三、課程時數:
2天13小時
四、課程對象:
總經理、市場總監、銷售總監、大區經理、渠道經理、資深銷售人員、高級市場專員等
五、課程大綱:
第一單元:如何重新做好區域規劃與渠道開發?
一、你會有以下區域市場規劃的困惑問題嗎?
1、如何規避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛?
①、“板塊化戰略”三步驟?
②、點狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。
2、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發市場的不同操作法
3、渠道的梯級分類與正態分布:要有多少經銷商數量才能符合你的渠道戰略?
二、“區域規劃六連環”動作分解:
S1:市場調研(工具1)
S2:界定市場(工具2)
S3:制訂計劃(工具3)
S4:分解目標(工具4)
S5:開發客戶(工具5)
S6:精耕市場(工具6)
三、制定一份可操作性強的《營銷計劃書》。
1、區域市場營銷計劃5W2H原則
2、七步成詩:區域市場營銷計劃制定的步驟與方法
四、渠道開發與優質經銷商資源的判斷。
1、渠道設計五部曲
2、經銷商資源判斷的工具
3、經銷商開發時的切入溝通策略
五、不同類型經銷商的接觸技巧
1、傲慢型,怎么切入?
2、順從型,怎么切入?
3、逆反型,怎么切入?
4、口是心非型,怎么切入?
5、身負暗“傷”型,怎么切入?
第二單元:如何在同一市場設立多家經銷商,并維護價格體系?
一、診斷
1、理解你的渠道政策
2、現有經銷商的市場覆蓋率的調查計算
二、導入方案制定
1、制定備選兩套方案
2、品牌不同階段采取不同的方案
3、同一市場導入其他經銷商時的六大策略
三、維護渠道價格體系的方法與策略
1、同一市場,價格競爭的惡果
2、如何有效遏制價格競爭的五大策略
3、 有效避免惡性竄貨的方法
4、落地話術:太極五步溝通法的操作
四:小組研討與發表:對《誰說一山不能存二虎——同區域多個經銷商運作》案例分析,你有何啟示?
第三單元:如何快速策反競爭對手的經銷商?
一、渠道調查
《麥凱66調研法》
二、五步策反競爭對手的經銷商
1、系統發力比單點發力強
2、設局與整合資源的有效方法
3、用“五步系統法”快速策反對手經銷商
三、與獅子開大口的經銷商談判策略
1、增加籌碼的五個來源
2、開局/僵局/結局時的應用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經銷商合作的操作
四、策反后要注意的四個細節問題
五、案例分析:背景提供+分組討論+方案PK+工具指導
第四單元:如何放大經銷商資源來主推自己的品牌?
一、經銷商成長不同階段的需求表現
二、成為經銷商規范化的經營顧問,設置有利于自己品牌的組織架構
三、打造有利于自己品牌成長的團隊,如何處理與經銷商關鍵人員關系?
四、小組研討與發表:如何巧妙擠占經銷商現有的人財物資源為我品牌所用?
第五單元:如何運用好經銷商管控的八大黃金策略?
一、為什么廠商沖突不斷?
1、三個變數
2、十大沖突原因
二、經銷商的控制八大黃金策略
1、經銷商的四種類型
2、控制經銷商的八大黃金策略
三、如何調整不合格經銷商中的“釘子戶”?
1、跳過你,只找老板的,怎么辦?
2、賴著不走,要高補貼的,怎么辦?
3、出口狂言,叫囂威脅你的,怎么辦?
四、小組討論:出貨量最大的經銷商不斷提出苛刻的要求,廠家如何才能控制大經銷商?
第六單元:如何用營銷數據管理經銷商,并讓他心服口服執行公司政策?
一、不用忽悠,要學會用營銷數據分析來說話
1、廠商博弈的三個階段
2、掌握經銷商的ROI(投資回報率)盈利模式
3、小組研討:在實際工作中如何獲得經銷商的經營數據?
二、如何用ROI在經銷商管理中發揮重要作用?
1、渠道覆蓋不夠
2、終端表現欠佳
3、科學庫存不足
4、不做促銷活動
5、不建銷售團隊
三、如何有效管理重點經銷商的ROI呢?
1、選擇重點經銷商,了解經銷商的ROI現狀
2、嘗試與重點經銷商制定聯合經營計劃
3、制定相應的OGSPC工具
四、抱團打天下:廠商是同一條繩子上的兩只“螞蚱”!
1、視彼此為戰略伙伴
2、做到換位思考
3、整體最優
五、小組研討與發表:成長性品牌如何打造經銷商隊伍整體執行力的系統工程?
(重要說明:本課程的最大價值就是“學員帶著營銷問題來,拿著操作方案走!”解剖15個國內成長性企業的成敗鮮活案例,掌握19個渠道管控的有效工具,把你打造成為借力經銷商的9段高手。實戰、博學、幽默的劉曉亮老師全程操刀,精彩不容錯過!)
六、內訓投資:25000元/天
講師簡介:
劉曉亮先生
講師介紹
在線報名
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我要咨詢:
我要報名
我是培訓負責人
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