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課程編號:
802183
大客戶卓越行銷技巧訓練營
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>大客戶卓越行銷技巧訓練營
培訓講師:
課時:
課程對象:
董事長、總經理、營銷總經理、大客戶經理、大區經理/區域經理、市場總監、品牌經理、企劃總監/經理等中高層管理者(40人左右為宜)
報名聯系:
021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
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課程收益
課程大綱
(版權所有歸彭小東所有,違者必究)
【培訓目的】 21世紀不僅是科技騰飛的時代,更是爭奪銷售主動權的時代。企業銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發,大客戶營銷是一項長期的戰略投資,是實現企業利潤和可持續發展的最重要保障之一。大客戶如何從無到有,銷售如何從零開始直至圓滿結束,需要企業的高層管理者加以足夠的重視。市場環境正在由“產品價值主導”轉向“客戶需求為主導”的時代,面對日益變化的市場規則,企業每天最重要的工作是:客戶獲取、客戶保有、客戶價值的提升!因此做好客戶關系管理是企業經營工作的重中之重。而為企業創造大部分利潤的大客戶,對于公司來講是具有戰略意義的客戶,大客戶管理已受到越來越多的企業重視。避免大客戶流失,做好大客戶服務,提高大客戶忠誠度,對企業至關重要,也可以說是企業生存和發展的命脈。
【培訓收益】
1、掌握大客戶開發的策略,提高大客戶營銷的技巧和能力;
2、了解區域市場分析和管理方法,掌握開發區域市場的計劃和實施步驟;
3、了解品牌攻略及終端策略對企業區域市場開發的推進作用;
4、掌握大客戶營銷和客戶關系維系的方法和策略。
【課程對象】
董事長、總經理、營銷總經理、大客戶經理、大區經理/區域經理、市場總監、品牌經理、企劃總監/經理等中高層管理者(40人左右為宜)
【課程時長】
兩天:9:00-17;00(12小時)
【課程結構】
一.正確認識大客戶
何為大客戶,
大客戶價值的三個分析:
大客戶的價值
企業應該在什么實施大客戶戰略的最佳時機
大客戶對公司的意義
大客戶銷售存在的五大誤區;
大客戶需要的組織結構,
銷售=推銷
營銷=行銷
二.大客戶營銷管理戰略制定方法
大客戶管理戰略的制定過程包括,
確定大客戶管理戰略可以綜合考慮一下幾點利益;
大客戶營銷戰略增進客戶關系;
高效提高客戶滿意度,
解決客戶內部分歧的步驟與方法;
關鍵人的5種類型;
5種買家;經濟買家,
三.大客戶銷售實務
大客戶銷售準備策略
大客戶采購流程的四個部分;
采購計劃---采購訂單---采購入庫單—財務結算單,
大客戶開發戰術;
大客戶開發步驟;
四.大客戶銷售技巧:
大客戶談判技巧:
大客戶經營策略:
大客戶銷售過程的八步驟:
關鍵人的開發策略
大客戶銷售顧問的七項工作;
大客戶建立良好的人際關系的五個層次:
客戶信任建立的三個方面:
客戶關系4種類型:
不同的人打交道方式方法
對采購滿足企業效益他自身利益來達到項目的成交,
打動客戶的幾大優勢:
大客戶銷售的細節及禮儀
五.大客戶銷售技術交流的關鍵;
挖掘客戶需求,
引導客戶。
加深客戶關系。
為項目成功加一份籌碼。
六.不招標也能拿下大客戶項目的影響因素;
投標的決策和技巧:
評標中的注意點;
購買標書的技巧
認清標書中的幾大隱藏風險,
七.大客戶簽訂合同的注意事項:
大客戶簽訂合同的五條注意事項
簽訂捆綁協議的注意點;
如何保障合同的執行:
對于違約情況的處理(如進度,質量)
八.如何兌現大客戶的服務承諾.
明確客戶需要服務的原因,
清楚客戶服務的分類,有的放失。
保持誠懇的態度,
選擇適當的時機解決異議,
大客戶服務的真諦,
如何提高增值服務,
如何擴大市場份額:
九.服務大客戶的技巧
服務的八大關鍵
四類客戶要堅決裁決:
如何贏回大客戶
對外宣布你公司產品的新亮點
提高對對方的重視度,
為對方提供超出期望的服務。
永遠不要攻擊搶走對方的競爭對手:
十.大客戶銷售正確處理客戶投訴處理:
正確面對客戶投訴與抱怨
正確解決客戶投訴與抱怨
處理客戶投訴與抱怨的關鍵技巧
客戶投訴與抱怨的持續改進計劃
案例分析
十一.如何建立大客戶的忠誠度,
完美的采購經歷。
培養真正的互動。
堅持理論,
使客戶參與決策,
產品差異化贏得大客戶忠誠,
服務大客戶的4大價值:
如何應對新的競爭對手,
附件:大客戶的需求就像一座冰山,
這座冰山共有三層:
真正影響成交的因素,感受信任,
產品缺乏競爭力,就要在關系上下功夫,
微笑打先鋒,傾聽第一招,
贊美價連城。人品做后盾,專業做保障機制
實際所有的拒絕只有三種,
第一種是拒絕銷售人員本身,
第二種是客戶本身有問題,
第三種,是對公司或者產品沒有信心,
銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態!
師資簡介: 彭小東老師
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