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課程編號： 802195市場分析與營銷戰略規劃課程大綱推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>市場分析與營銷戰略規劃課程大綱
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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第一講、營銷戰略概述
1、來自市場的挑戰：產品同質化、價格戰、傳統市場萎縮
2、營銷戰略的內涵
3、從三國鼎立和中國革命戰爭中得到的啟示
4、我們需要戰略嗎：某電氣設備廠商的戰略營銷實例分析
6、營銷戰略與企業戰略的關系
7、制定營銷戰略的步驟
第二講、市場研究
1、案例：史玉柱與網游的成功
2、幾種典型的市場調研類型：探索性研究與結論性研究
3、定性研究與定量研究
4、市場調研的主要流程
5、數據分析與圖表化
6、SWOT分析模型
7、環境分析的模型：PEST分析
8、市場研究報告的撰寫
第三講、市場細分、定位與目標市場選擇
1、市場細分的基本概念
案例：英航的市場細分案例
案例：錢江電氣市場細分案例
2、確定市場細分變量
3、目標市場的選擇：五種模式
4、市場定位：汽車市場定位分析
5、海外市場的細分與定位
第四講 銷售模式選擇與市場進入
1、三種典型的銷售模式
2、市場進入的六種策略
3、案例：置信電氣的市場進入策略分析
第五講 市場競爭策略
1、市場競爭態勢分析
2、市場競爭的五種定位
3、案例：利基策略成就隱形冠軍
4、三種經典的競爭策略
5、案例：格蘭仕的競爭策略
6、案例：YKK拉鏈的利基戰略
第六講 營銷組合決策
1、4P營銷組合決策
2、產品與新產品的概念
3、產品生命周期分析
4、業務單元與產品線組合決策
5、渠道規劃的原則
6、代理商的開發流程
7、代理商標準與代理政策
8、代理商的激勵、考核與掌控
9、定價的目標與原則
10、價格九宮圖
11、價格體系與價格管理
12、定價與營銷戰略的關系
第七講 服務策略
1、服務理念與服務定位
2、服務網絡布局
3、塑造服務的核心競爭力
4、客戶滿意度分析
5、服務質量管理與服務品牌化
第八講 市場推廣策略
1、市場推廣現狀分析
2、市場定位與傳播手段
3、市場推廣的八種武器
4、年度市場推廣計劃
案例：某公司的年度市場推廣計劃
第九講 營銷組織設計
1、營銷組織應適應戰略和流程管理的雙重的要求
2、營銷組織的設計原則
案例：失敗的組織設計所引發的問題
3、崗位分析與崗位說明書
4、薪酬與績效考核體系的制定
5、基于勝任素質的營銷人力資源管理體系
第十講、戰略的執行和控制
1、營銷戰略計劃
2、營銷績效控制的方法
案例：某企業營銷戰略實施過程分析
張長江 David Zhang
工業品實戰營銷專家
英國威爾士大學（The University of Wales）管理碩士
上海交大、浙大、清華EMBA班特聘講師
IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師
時代光華特聘講師
中國企業教育百強講師
原首鋼國際（香港）控股銷售經理
原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，5年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。
2005—2008年：先后任工業品營銷研究院咨詢總監、聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心等多家企業培訓機構的專職講師；
現任：上海贏道企業管理咨詢有限公司首席顧問、總經理。
張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；
張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標》（新出版）等專著。
張老師具有數十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，可謂身經百戰，是真正的實戰派講師。他授課風格詼諧幽默，形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬
工程機械：卡特比勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工
鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大
交通物流：中國遠洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班
暖通空調：開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵
IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、富士康
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝
張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。
——國電南瑞 營銷總監 劉成標
張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；
中聯工起 培訓主任 馮爍
培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；
豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。
周國斌 阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司 營銷經理
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