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代理商、經(jīng)銷商、加盟商。
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一、直面挑戰(zhàn):
“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場”,“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場”。經(jīng)銷商隊伍的競爭力很大程度上決定了我們品牌在市場的競爭力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊伍是每個品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過了草創(chuàng)階段,但是存在管理混亂、制度不健全、團隊松散、推廣不力等等問題,跟不上廠家前進的腳步。該課程在各類品牌企業(yè)和眾多經(jīng)銷商作深入培訓(xùn)與輔導(dǎo)服務(wù)的基礎(chǔ)上,形成了整套提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力的全面解決方案。
二、培訓(xùn)收益:
1、迅速提升經(jīng)銷商對廠家的忠誠度與配合度;
2、迅速提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理理念;
3、學(xué)習(xí)打造規(guī)范化管理平臺的實操方法;
4、提升經(jīng)銷商打造有競爭力經(jīng)營團隊的能力;
5、學(xué)習(xí)品牌在區(qū)域推廣的低成本方法;
6、提升經(jīng)銷商精耕終端的能力。
三、培訓(xùn)對象:
代理商、經(jīng)銷商、加盟商。
四、培訓(xùn)形式:
理念+方法+工具,小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
五、培訓(xùn)大綱:(6-12小時)
第一單元:核心之一 ——廠商合力塑造品牌
一、廠商同心贏天下
1、廠商關(guān)系的種種理解
2、廠商是同一繩子上的螞蚱
二、如何做到廠商共贏
1、廠商要斗智斗勇還是要二人同心?
2、最大的合力:一心一體一方向
3、廠商共贏的四個基礎(chǔ)
4、瞎子點燈故事的啟示
三、攜手共進,品牌落地
1、經(jīng)銷商要頂天(廠家)立地(終端)
2、經(jīng)銷商的三級跳:夫妻店→批發(fā)商→品牌運營商
3、樹品牌對于經(jīng)銷商的好處
4、消滅“等靠要”資源的念頭
5、做品牌敢投入是未來的必然選擇
案例分析:陳老板代理雷士照明由小變大,成為當(dāng)?shù)赝欣洗蟮慕?jīng)歷。
第二單元:核心之二——公司規(guī)范修煉內(nèi)功
一、經(jīng)銷商的瓶頸突破
1、照鏡子:十種問題經(jīng)銷商老板
2、四個思維瓶頸導(dǎo)致經(jīng)銷商“忙、盲、茫”
3、經(jīng)銷商的重重 “圍城”
①前線作戰(zhàn)與后線保障,如何兼顧?
②“雜事纏身”,如何做甩手掌柜?
二、經(jīng)銷商老板的五項突破
1、戰(zhàn)略 2、胸懷 3、授權(quán) 4、誠信 5、學(xué)習(xí)
三、經(jīng)銷商如何搭建管理平臺
1、如何梳理企業(yè)文化,并使之落地?
2、組織架構(gòu)與崗位職責(zé),如何設(shè)定?
3、管理制度如何規(guī)范?
四、打造超強戰(zhàn)斗力“鐵軍”
1、挑選你要的士兵
①優(yōu)秀≠合適,挑選士兵的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
②從什么渠道招聘合適的士兵
③如何判斷與篩選合適的苗子?
指標(biāo)評估法 / 性格測試法 / STAR法 / 反差法/演示法
2、讓士兵會打仗
①培養(yǎng)人才的系統(tǒng)是公司的核心競爭力
②新員工特訓(xùn)營
③老員工傳幫帶
④三洗五會培訓(xùn)系統(tǒng)
3、讓士兵愛打仗
①你給的是不是他想要的
②四個維度全面激勵員工
③不同性格/狀態(tài)員工的對癥下藥
4、銷售人員日常工作的管理與監(jiān)督
5、經(jīng)銷商公司的留人與離職處理
6、如何迅速提升員工的執(zhí)行力?
案例分析:廣州經(jīng)銷商何老板三年無一人主動辭職,員工積極性高漲的秘訣。
第三單元:核心之三——強勢終端搶占市場
第一招:品牌推廣
一、品牌不同階段的推廣方式
三、推廣中的工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應(yīng)用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷
1、不同產(chǎn)品適合不同的促銷方法
2、終端促銷的計劃與實施
3、終端促銷ROI分析
六、線上線下結(jié)合的品牌推廣互動
1、品牌互聯(lián)網(wǎng)宣傳五大推力
百科講故事、問答教知識、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關(guān)注
2、O2O時代,如何做好線上營銷與線下門店結(jié)合問題?
①、如何定位你的營銷模式?
②、不同企業(yè)不同階段有不同的操作方法
③、O2O模式建立過程中,應(yīng)該注意的3個問題
④、現(xiàn)場建立《門店O2O推廣模式》,增加進店人數(shù),提升促成率
第二招:門店氛圍
一、門店氛圍的銷售助力
二、門店“三化”的營造
1、人的運動化,如何做?
2、貨的生動化,如何做?
3、場的節(jié)日化,如何做?
第三招:銷售技能
一、單兵作戰(zhàn)的銷售技巧
三、團隊作戰(zhàn)的操作策略
三、價格談判的四個方法
第四招:售后服務(wù)
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、滿意顧客帶來的價值
二、顧客滿意度的提升
1、為什么顧客不滿意?
2、創(chuàng)新性提升顧客滿意度的六個方法
三、顧客投訴抱怨的處理方法
第五招:顧客管理
一、會員制管理遇到的問題:
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費,怎么辦?
2、會員活動沒有價值創(chuàng)新,怎么辦?
3、VIP會員投資回報率低,怎么辦?
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、會員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
案例分析:深圳經(jīng)銷商余老板借助網(wǎng)絡(luò)推廣,門店銷量翻番。
五、講師介紹:
馬堅行 老師
實戰(zhàn)渠道營銷專家
終端運營管理專家
MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人
馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè),具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)做起,到擔(dān)任營銷管理中高層,豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用;提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點撬動市場,終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認(rèn)為,二三級區(qū)域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。同時,馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運營,提出“3點構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”,為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨樹一幟,得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程:《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《終端突破實戰(zhàn)訓(xùn)練》等實戰(zhàn)營銷課程。
年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有(部分):
家居建材類:中財集團、諾貝爾集團、圣象集團、北新建材、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團、創(chuàng)世紀(jì)實業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等
電子電器類:TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等
其他行業(yè)類:賽萊默(中國)、天能集團、開易控股、圖特斯、百得國際集團、長城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團、瑞虎集團、華珊食品、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲備、美樂多飲料、恒安集團、月月舒、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團、大臺農(nóng)飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動物藥業(yè)、威時沛運物流、凱爾達集團、圣翰斯機電設(shè)備、創(chuàng)遠(yuǎn)動力設(shè)備、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、中通客車、中興汽車、愛車屋、朗迅實業(yè)、好美特汽配連鎖、華測導(dǎo)航技術(shù)、世紀(jì)天科技、益盟軟件、奇勝運動器材、中聯(lián)重科、柳工集團、達安基因、納通醫(yī)療等
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