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課程編號： 802211《經銷商持續雙贏戰略與管理創新》高級研修課程推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>《經銷商持續雙贏戰略與管理創新》高級研修課程
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
廠家董事長、總經理、營銷副總、銷售總監、市場總監、大區經理等
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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經銷商管理專家梅明平老師——獨家優質經典課程：核心問題診斷，決策操作雙層面剖析，實戰點評＆咨詢式解決經銷渠道策略“八大怎么辦”！營銷高層一見鐘情，大區經理格局拓升之稀缺課程！企業內訓、公開課、研修班、總裁班的品牌課程之選！
【寫給決策者的話】
為什么企業的經銷商忠誠度越來越低？為什么市場的價格越來越不穩定？為什么經銷商的積極性總激發不起來？為什么經銷商總埋怨廠家？為什么經銷商的竄貨總無法控制？為什么經銷商的整體素質還是10年前的老樣子？為什么有些經銷商去年做800萬，今年還做800萬？甚至更少？為什么有的經銷商做越小直至最終消失？如何突破經銷商的銷量瓶頸？如何找到增量、賺錢的方法？……
作為廠家的政策決策者，當我們面臨以上種種挑戰時，你是否茫然四顧無從入手？如果你想了解問題的根源，找到解決辦法，本由中國經銷商培訓第一人梅明平老師獨家開發的課程將為你提供經銷商開發與管理的全面解決方案。
【培訓對象】廠家董事長、總經理、營銷副總、銷售總監、市場總監、大區經理等
【授課時間】2天（標準課時：6小時/天）
【培訓獲益】
◎ 掌握打造高忠誠度經銷商的方法；
◎ 掌握穩定市場價格的方法；
◎ 掌握提升經銷商積極性的方法；
◎ 掌握防止經銷商竄貨的方法；
◎ 掌握提升經銷商整體素質的方法；
◎ 掌握給經銷商銷售壓力的方法；
◎ 掌握新產品快速提升銷量的方法；
◎ 掌握打造百年企業持續贏利的方法。
【課程大綱】
前言
1、以經銷商為中心還是以消費者為中心？
2、如何管理作為非組織內部的廠商關系？
3、幫助經銷商做業務好不好？
4、花心究竟是誰的錯？
5、經銷商管理的問題及方法匯總表
第一講 經銷商沒有忠誠度怎么辦？
一、問題診斷
1、多品牌經營
2、不愿意執行廠家的政策
3、對廠家時有抱怨
4、同比銷量增加不理想
5、經銷商滿意度低
二、決策層面-招商與掌控
三、操作層面-區域開發
四、殘局破解
本講亮點：沒有哪個企業不希望經銷商有忠誠度，但問題是如何讓經銷商有忠誠度？經銷商的忠誠度到底與什么有關系？企業能不能打造一批有高忠誠度的經銷商？本講將為您揭曉經銷商忠誠度的原因。
第二講 市場價格不穩定怎么辦？
一、問題診斷
1、整體市場價格時高時低
2、區域市場價格有高有低
二、決策層面-竄貨管理政策
三、操作層面-區域市場竄貨管理
四、殘局破解
本講亮點：市場價格不穩定，經銷商就賺不到錢。無論你的品牌知名度有多高，賺不到錢的品牌沒有哪個經銷商想大力銷售，這是事實。那究竟如何才能穩定市場價格，讓市場價格的波動小一些甚至不波動呢？本講將告訴您低成本高效率防止竄貨的方法。
第三講 產品的首推率低怎么辦？
一、問題診斷
1、面對下游客戶不愿意主推你的產品
2、把產品陳列在不顯眼的地方
3、完成任務不積極
二、決策層面-返利
三、殘局破解
本講亮點：在眾多品牌中，如何讓你的品牌一枝獨秀？如何讓經銷商成為你的推銷員？如何讓經銷商將你的產品陳列在最顯眼的地方？如何成為經銷商愛的死去活來的情人？本講將告訴您如何提升經銷商的首推率。
第四講 將返利打入價格怎么辦？
一、問題診斷
1、無論廠家給多少返利，經銷商都會將返利提前打入價格當中，導致經銷商實際得到的返利下降，同時也影響市場價格。
2、有的廠家通過實現暗返利的方式，試圖阻止經銷商的這種行為，但好景不長。
二、決策層面-限量供貨
三、操作層面-申請調整配額
四、殘局破解
本講亮點：各區域的市場價格為什么不一樣？為什么促銷總會帶來市場價格的波動？為什么好賣的產品沒有貨不好買的產品有大量庫存？為什么竄貨的現象總是屢禁不止？這些都與什么因素有關聯？本講將告訴您如何解決以上問題。
第五講 經銷商熱情不高怎么辦？
一、問題診斷
1、經銷商沒有銷售激情
2、年會沒有頒獎的激情場面
3、在經銷過程中除返利外沒有期盼
4、經銷商做好做壞一個樣
5、經營氣氛死氣沉沉
二、決策層面-銷售競賽
三、操作層面-激勵
四、殘局破解
本講亮點：為什么經銷商總是沒精打采？為什么經銷商沒有銷售熱情？為什么經銷商做好做壞一個樣沒有榮譽感？為什么經銷商有促銷就拿貨沒有促銷就不拿貨甚至拿其他廠家的貨？本講將告訴您提升經銷商積極性的方法。
第六講 經銷商沒有壓力怎么辦？
一、問題診斷
1、經銷商做好做壞一個樣；
2、完不成任務的經銷商，除了返利少一些外，沒有任何風險；
3、經銷商能不能與廠家續簽合同，沒有任何預警機制，只有等到來年簽合同時才知道；
4、做的不好的經銷商不僅不反省自己，反而常常指責廠家；
二、決策層面-年度績效評估
三、操作層面-月度銷售排行榜
四、殘局破解
本講亮點：為什么經銷商總是埋怨廠家？為什么完不成任務經銷商沒有任何羞恥感？為什么銷量差的經銷商一幅無所謂的樣子？為什么幾年來經銷商隊伍的素質還是老樣子？為什么經銷商總是自以為是？本講將告訴您如何解決以上問題。
第七講 經銷商整體素質差怎么辦？
一、問題診斷
1、走一步看一步，沒有規劃未來；
2、依賴廠家，導致生存能力減弱；
3、多品牌經營，結果里外不是人；
4、心門封閉，以數落優秀者為樂。
二、決策層面-培訓
三、操作層面-經驗分享
四、殘局破解
本講亮點：為什么10年后，廠家的經銷商的素質還是參差不齊？為什么優秀的經銷商的經驗沒有機會傳播？為什么經銷商的學習欲望不強烈？為什么經銷商的經營思路總不符合廠家的要求？為什么少數經銷商甚至與廠家的經營理念背道而馳？本講將告訴如何您解決以上問題。
第八講 新產品銷售不理想怎么辦？
一、問題診斷
1、經銷商缺乏推廣新產品的能力
2、經銷商缺乏推廣新產品的動機
3、經銷商認為新產品沒有市場
4、如果強壓下去結果就會成為旅游產品
二、決策層面-經銷商顧問委員會
三、操作層面-銷售簡報
四、殘局破解
本講亮點：為什么經銷商不愿意銷售新產品？為什么新產品總不符合經銷商的期待？為什么新產品的研發錢花了總得不到回報？問題究竟在哪里？本講將讓您豁然頓悟！
【講師介紹】
梅明平 老師
中國經銷商培訓第一人，國內杰出經銷商管理培訓師，企業經銷商大會首選培訓師，資深營銷實戰培訓與咨詢專家；國資委經銷商管理師認證專家委員，美國AACTP國際職業培訓師認證講師，美國GCDF全球職業規劃師，武漢大學MBA。全球500強華人講師，“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。
梅老師具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。
03年從事培訓咨詢工作至今，是“中國企業經銷商培訓網”、 創辦人。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》第1版、第2版，《八大步驟防竄貨》，《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。
梅老師在經銷渠道管理領域深研十多年，以企業經銷商培訓、經銷渠道政策、經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、區域市場開發等為專長。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創新，見解獨特，擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。他自主研發的“三位一體”的系統課程，全面協助廠家提升經銷商績效！①協助廠家制定行之有效的經銷渠道管理政策；②協助廠家銷售人員提高經銷商開發與管理效率；③協助廠家與經銷商建立同生共贏的伙伴關系。
梅老師專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業一致贊譽。培訓課程均針對企業實際情況量身定制，其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性，并使培訓課程最大程度符合企業需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業快速健康成長。
【營銷咨詢】
為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業解決實際經營難題。
其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業做的咨詢項目有：《銷售培訓體系構建》、《銷售員工培訓輔導與跟進計劃》、《企業銷售手冊》、《企業銷售知識百問百答》、《產品樣板市場推廣計劃》、《企業營銷戰略》、《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《建立企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》等。
【課程說明】
本課程大綱屬于講師本人原創，結合該企業實際研究開發，僅供企業培訓參考，不得抄襲、任意轉載、摘編等使用。
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