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課程編號(hào):
802217
銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
推薦星級(jí):
課程分類(lèi):
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系列>>銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
培訓(xùn)講師:
課時(shí):
課程對(duì)象:
各級(jí)新任銷(xiāo)售主管、各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理等
報(bào)名聯(lián)系:
021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
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課程大綱
課程老師介紹
上海同濟(jì)大學(xué)EMBA;中歐工商學(xué)院 高級(jí)管理課程。
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家和培訓(xùn)專(zhuān)家;二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐,歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理;美國(guó)ITW全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)等職。
目前是:上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
出版著作:《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》等;同時(shí)也是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。
參加對(duì)象
各級(jí)新任銷(xiāo)售主管、各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理等
課程收獲:
目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行。
如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模。
了解銷(xiāo)售人員選材面談的招募技巧。
掌握銷(xiāo)售人員日常管理的四種手段。
學(xué)習(xí)對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效面談的方法。
學(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵(lì)下屬的方法技巧。
課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試
課程時(shí)間:
二天
課程內(nèi)容
第一講:銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
管理的定義
銷(xiāo)售管理三個(gè)觀點(diǎn)
銷(xiāo)售經(jīng)理四個(gè)角色
銷(xiāo)售管理九個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)
第二講:銷(xiāo)售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃
制定目標(biāo)的SMART原則
銷(xiāo)售目標(biāo)的兩大內(nèi)容:財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)
預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)的方法
如何分解銷(xiāo)售目標(biāo)
如何將銷(xiāo)售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)
如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)
第三講:關(guān)鍵銷(xiāo)售流程的梳理
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理銷(xiāo)售流程
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和管理銷(xiāo)售流程
第四講:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
組織架構(gòu)四步:渠道選擇、組織架構(gòu)、人員部署、區(qū)域管理
決定渠道模式的六個(gè)因素
5種銷(xiāo)售隊(duì)伍組織架構(gòu)
不同銷(xiāo)售組織架構(gòu)的優(yōu)劣
部署銷(xiāo)售人員數(shù)量的方法
區(qū)域和時(shí)間管理的技巧
第五講:銷(xiāo)售人員聘用藝術(shù)
招聘流程的六個(gè)步驟
九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
如何使用“能力素質(zhì)模型”評(píng)估應(yīng)聘者
面試提問(wèn)的方式和技巧
使用性格分析評(píng)估應(yīng)聘者
第六講:銷(xiāo)售監(jiān)督和行為駕馭
日常管理的四種手段:銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售會(huì)議、隨訪(fǎng)觀察、個(gè)別談話(huà)
銷(xiāo)售報(bào)表類(lèi)型和應(yīng)注意問(wèn)題
銷(xiāo)售會(huì)議類(lèi)型和應(yīng)注意問(wèn)題
第七講:定期銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估
考核內(nèi)容:過(guò)程比結(jié)果更重要
考核體系:如何建立定量定性考核指標(biāo)
考核面談:流程、技巧
業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估工具推薦 :銷(xiāo)售計(jì)分卡
第八講:以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷(xiāo)售培訓(xùn)
三種培訓(xùn)方式:入職培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)四個(gè)方面:產(chǎn)品、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售技巧
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)方式
第九講:銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
激勵(lì)的定義
馬斯洛需求層次理論
雙因素理論
激勵(lì)銷(xiāo)售人員的N種方式
職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵(lì)方式
負(fù)激勵(lì)N種方式
第十講:如何管理你的上司
與上司建立信任關(guān)系
了解上司的需求和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
如何應(yīng)付越級(jí)指揮和越級(jí)報(bào)告
歷年部分內(nèi)訓(xùn)客戶(hù):
阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
西門(mén)子樓宇、ABB工程 、美鋁中國(guó)、愛(ài)默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。
寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國(guó)際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門(mén)建發(fā)。
美的中央空調(diào)、海爾太陽(yáng)能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬(wàn)國(guó)紙業(yè)。
奧迪大客戶(hù)部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線(xiàn)。
諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀;山東保齡寶;愛(ài)普食品、鴻寶食品、港陽(yáng)香化。
威樂(lè)水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門(mén)、伊利諾工具、SKF軸承。
卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬(wàn)訊。
中石油、道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、河南神火、百江液化氣。
深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢(xún)。
講師介紹
在線(xiàn)報(bào)名
貴公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人信息
我要咨詢(xún):
我要報(bào)名
我是培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
*姓 名:
*稱(chēng) 謂:
先生
女士
部 門(mén):
職 位:
電 話(huà):
-
-
手 機(jī):
公司抬頭:
地 址:
付款方式:
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