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內訓課件下載
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本周報名客戶展示
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課程編號： 802233電信營業廳3G體驗式營銷技能提升推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>電信營業廳3G體驗式營銷技能提升
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
一線營業員及營業廳管理層
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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電信營業廳3G體驗式營銷技能提升
課程背景
電信業已進入3G時代，進入“以應用拉動終端、以終端拉動業務”的時代，因此，對于電信營銷一線人員而言，必須用和2G時代完全不同的體驗式營銷方法來進行銷售。
在這種銷售方式中產品展示和體驗將變的尤為關鍵。本課程將在現有營業廳銷售的基礎上，著重講述“前期信任建立”和“產品展示和示范體驗”的環節，從而幫助一線員工更快更好的適應3G時代的銷售。
培訓目標
通過本課程的學習，可以讓學員：
1. 了解3G全業務的發展趨勢
2. 掌握快速建立客戶信任和好感的有效方法
3. 掌握通信產品介紹的話術和技巧
4. 進一步熟悉和提升3G應用能力
5. 掌握3G應用展示六步法
6. 通過模擬演練，切實提升一線營業廳員工操作性營銷技能
培訓對象：一線營業員及營業廳管理層
培訓時間：2天
課程大綱：
一、 營業廳主動營銷的三大關鍵
1. 營業廳營銷高手畫像
2. 三大關鍵：敢、愿、能
3. 三個關鍵提升要點
二、 建立客戶信任和好感
1. 典型廳堂銷售剖析：《神醫喜來樂》片段
2. 優質服務是關鍵和前提
3. 營業廳常用建立客戶信任和好感的話
贊美的話（營業廳常用的話）
找到相似的話
分享信息的話
找到人際聯系的話
三、 如何切入營銷：三種開場白技巧及后續步驟
1. 兩種類型營銷
2. 客戶主動詢問時切入要點
3. 主動向客戶推薦時切入要點
四、 了解和挖掘客戶需求
1. 電信營業廳情景實錄
2. 為什么“說說容易，做做全忘”？
3. 何謂“電信理財顧問”？
4. 如何“聚焦客戶“？——望聞問切的技巧
五、 電信產品推介話術
1. 客戶需求與產品介紹
2. 何謂“結合客戶需求”？
4. 產品的賣點介紹技巧
如何增強賣點介紹的感染力
FABE練習
常用賣點介紹背誦
一線營業員產品介紹時常犯錯誤
新業務的介紹技巧
客戶“理財表”的設計與使用
六、 3G應用推介
1. 首先，成為“3G玩家”
2. 智能生活的一天
3. 3G應用大PK與展示
4. 3G應用展示六步法
5. 六步法演練
七、 產品介紹與示范體驗中的異議處理
1. 異議處理三部曲
2. 產品（尤其是當前熱推產品）的常見異議與應對練習
3. 認可客戶的四種方式
八、 達成銷售與售后
1. 合適提出成交？
2. 如何促成購買？
3. 電信營業廳促成購買的常用語言
4. 3G時代，成交之后？
5. 未成交，二次營銷
九、 綜合演練
由講師扮演客戶進行模擬演練，以隨時暫停的方式進行模擬演練，以便給受訓學員即時反饋，從而促進行為轉化，快速提升營業員銷售技巧。
李明軍老師
主要背景：
浙江大學管理學院碩士、中國管理研究院金融企業所高級研究員、浙江省培訓師聯合會理事、資深培訓講師、國際演講組織TMC資深會員。自02年起，在培訓戰線奮斗八年有余，每年授課量均超過600小時（100天）。
授課采用互動模擬和案例解析為主。案例貼近實際， “就像我們身邊的事”（學員的話），對工作有很強的啟發性。教學特色創新獨特，激情生動，尤其擅長引導學員在實際工作中的行為轉化運用，最大程度確保培訓效果達成。
李老師的培訓得到了學員和客戶的高度認可。如2010年共137天授課的平均滿意率為99%（部分培訓無數據，未統計，下同），非常滿意率經常高達學員總數的85%，滿意度分數平均為95.4（百分制。）
金牌課程
1. 【看電影學銷售/溝通系列課程】2009年開發的課程，將實用性的溝通、銷售技能結合學員喜聞樂見的電影、電視劇來講解，受到了客戶、學員的一致歡迎。至今已連續為金華電信大客戶經理、衢州電信客戶經理、嘉興電信客戶經理、安徽聯通客戶經理、浙江網通11個分公司客戶經理、西藏那曲電信、四川電信、浙江電信新員工、浙江電信后端維護人員、中通通信、蕭山機場等授課達30余期。
2. 【電信營業廳、銀行網點系列課程】包括電信銀行營業廳店長經理現場管理技能提升、營業廳服務理念與服務技巧訓練營、營業廳銷售訓練營等。在過去5年中，李老師在營業廳相關課程授課和訓練量共計400多工作日。
3. 【班組長管理技能訓練營】自08年來已授課50余場，近100日，是李老師最受客戶歡迎和重復授課最多的課程之一。如2008年，杭州電信連續授課7期，麗水電信連續授課3期；2009年，浙江移動下屬多家代維公司聯合聘請，連續授課6期；2010年授課20余期。
授課風格
授課采用互動模擬和案例解析為主。案例貼近實際，案例貼近實際，“就像我們身邊的事”（學員的話），對工作有很強的啟發性。教學特色創新獨特，激情生動，尤其擅長引導學員在實際工作中的行為轉化運用，為培訓有收益打下了良好基礎，得到客戶各層面的熱烈反響。
服務過的部分客戶
中國電信浙江公司（包括下屬11個本地網）、中國移動浙江公司、中國網通浙江公司、中國聯通上海公司、浙江公司、中國電信學院、中通服浙江公司（含下屬20多個子公司、分公司）
中國電信江西公司、中國電信安徽公司、中國電信云南公司、中國電信陜西公司、中國電信福建公司、中國電信天津分公司、中國電信黑龍江分公司、中國電信連云港分公司、中國電信那曲分公司、中國電信綿陽分公司、湖南分公司、婁底分公司
中國移動河南公司、中國移動安徽公司、中國移動蘇州分公司等
杭州市郵政局、蕭山機場、浙江信達消防、浙江外國語學院、浙江建華集團、天成項目管理、中信銀行嘉興支行、郵儲銀行湖州支行、寧波沃邦、黑龍江農墾局、杭州市拱墅區小河街道等 - 講師介紹
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