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本周報(bào)名客戶展示
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課程編號(hào)： 802264柔性談判推薦星級(jí)：
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課程分類：
市場(chǎng)營(yíng)銷系列>>柔性談判
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培訓(xùn)講師：
課時(shí)：
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課程對(duì)象：
項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員。
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報(bào)名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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您想學(xué)習(xí)與掌握這些超常的談判技巧嗎？
●如何讓說“不”變得讓對(duì)手感到賞心悅目，感同身受？
●如何在談判中創(chuàng)造虛擬籌碼來影響對(duì)手?
●如何真正做到“換位思考”，“靈魂出竅”，使自己以對(duì)手甚至旁觀者的心理思維來應(yīng)對(duì)僵局？”
●如何通過推理及心理博弈來推斷其對(duì)手的底牌及下一步棋？
●如何利用右腦技術(shù)讓冷靜的對(duì)手變得沖動(dòng)和感性，從而被你引導(dǎo)與左右？
現(xiàn)在很多談判的課程所假定的前提是談判雙方的地位是平等的，很多技巧的使用是建立在雙方勢(shì)均力敵的基礎(chǔ)上。但事實(shí)上，談判雙方由于資源，需求，實(shí)力，供求關(guān)系等因素的綜合影響到導(dǎo)致談判地位的不平等，這就要求我們的談判策略及技巧能做到兼顧“爭(zhēng)取盡利益”與“維護(hù)雙方合作關(guān)系”的雙贏目標(biāo)，這更要求我們的談判人員能從“剛性談判”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭嵝哉勁小保鼓恼勁袑?duì)手在充分的心理滿足中接受您的建議！
柔性談判4大優(yōu)勢(shì)：
優(yōu)勢(shì)一:明弱實(shí)強(qiáng)定位
●談判中的弱勢(shì)方能通過表面的“示弱”來迷惑對(duì)手，而實(shí)際上在談判利益上卻步步為進(jìn)，直取目標(biāo)。
●談判中通過“弱勢(shì)”與“強(qiáng)勢(shì)”的明暗轉(zhuǎn)化，能使談判的進(jìn)程能通過波浪形的曲線向最終的目標(biāo)邁進(jìn)。
●談判中能同時(shí)把握兩個(gè)緯度，即內(nèi)在的利益緯度和表在的強(qiáng)弱緯度，通過兩個(gè)緯度的相互配合交叉來推進(jìn)談判。
優(yōu)勢(shì)二: 兼顧雙重目標(biāo)
●很多談判者太注重短期利益，因此往往通過高壓力來逼迫對(duì)手就范，但即使最終達(dá)成一致，在后續(xù)的合作中，另一方會(huì)設(shè)置諸多的障礙，使談判的成果在實(shí)施中大打折扣。
●“柔性談判”則既注重短期利益，更注重對(duì)手的心理感受和長(zhǎng)期關(guān)系，使談判的結(jié)果是建立在對(duì)方良好的感受及雙方和諧的關(guān)系的基礎(chǔ)上。
優(yōu)勢(shì)三:運(yùn)用心理技術(shù)
●很多談判者之所以掌握了大量談判的技巧卻在實(shí)戰(zhàn)中無法發(fā)揮，是因?yàn)樗麄儾欢眠\(yùn)用心理學(xué)技術(shù)，心理學(xué)技術(shù)是談判人員急需補(bǔ)的一門知識(shí)。
●“柔性談判”則以心理學(xué)技術(shù)為課程的核心，通過判斷分析對(duì)手的心理需求，把握對(duì)手的“個(gè)人心理狀態(tài)”，通過外在行為診斷對(duì)手的“心理變化趨勢(shì)”，通過試探判斷對(duì)手的“心理反應(yīng)”等方式，以“心理學(xué)”技術(shù)來引導(dǎo)對(duì)手，駕馭談判進(jìn)度。
優(yōu)勢(shì)四:以柔克剛策略
●柔性談判注重“以柔克剛”的迂回推進(jìn)策略，在遇到對(duì)手強(qiáng)硬及阻力的時(shí)候，運(yùn)用“右腦”的感性策略來替代“左腦”的理性策略。
●所謂“以柔克剛”，就是在談判中引導(dǎo)對(duì)手在“左腦思維”和“右腦思維”之間不斷切換，通過“右腦”的感性思維來跨越“左腦”理性思維產(chǎn)生的障礙。
[課程6大卓越特色]
●“柔性談判”是第一個(gè)建立在談判雙方地位不平等基礎(chǔ)上而設(shè)計(jì)的談判實(shí)戰(zhàn)課程。
●“柔性談判”將提供談判的的全新視角，側(cè)重運(yùn)用心理學(xué)的工具，使談判者的職業(yè)能力獲得突破性提升。
●“柔性談判”課程提供“技術(shù)”而非“理念”，著重提供工具來解決實(shí)際問題，而非僅僅是理論與概念。
●“柔性談判”課程的一大突破是談判的成果是建立在利益目標(biāo)和雙方和諧關(guān)系的雙重基礎(chǔ)上。
●“柔性談判”課程將運(yùn)用大腦思維的技術(shù)，用左腦思維科學(xué)與右腦思維科學(xué)綜合運(yùn)用在談判過程中，
●“柔性談判”將由著名的談判專家,課程開發(fā)者之 一WILL LU親自授課。
參加對(duì)象: 項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員。
課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試
課程時(shí)間: 兩天
課程大綱
第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則
為什么要柔性談判
柔性談判的三大內(nèi)涵
柔性談判的雙重目的
自我談判風(fēng)格測(cè)試與評(píng)估
柔性談判的5個(gè)原則
第二模塊 柔性談判的核心—對(duì)手及自我風(fēng)格的識(shí)別及匹配
談判行為風(fēng)格特征概述
不同溝通風(fēng)格的行為偏好
四種談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略
如何識(shí)別他人的談判風(fēng)格
第三模塊 柔性談判的前提—談判籌碼的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備
談判的三大籌碼及其應(yīng)用
時(shí)間籌碼的應(yīng)用策略
信息籌碼的應(yīng)用策略
權(quán)力籌碼的應(yīng)用策略
真實(shí)籌碼與虛擬籌碼
虛擬籌碼的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備
第四模塊 柔性談判三階段達(dá)的步驟和技巧
1. 談判前期的關(guān)鍵與策略
a.談判前期--開局分析與識(shí)別底線
b.談判前期--診斷風(fēng)格與溝通匹配
c.談判前期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
e.談判前期的8大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）
2. 談判中期的關(guān)鍵與策略
a.談判中期的特征--迂回與僵持
b.談判中期的關(guān)鍵：突破和引導(dǎo)
c.談判中期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
e.談判中期的7大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）
3. 談判后期的關(guān)鍵與策略
a.談判后期的特征--促動(dòng)和成交
b.談判后期的關(guān)鍵：柔性施壓力
c.談判后期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
e.談判后期的6大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）
第五模塊 柔性談判的左右腦思維—突破僵局
談判對(duì)手的左腦思維與右腦思維
如何引導(dǎo)對(duì)手的左腦思維與右腦思維
如何將對(duì)手綁定在右腦思維
談判中“以柔克剛”的心理模式
如何面對(duì)拒絕壓力
突破談判僵局
與困難案例的談判
主要背景
上海同濟(jì)大學(xué)EMBA；中歐工商學(xué)院 高級(jí)管理課程。
工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW全國(guó)銷售總監(jiān)等職。
目前是：IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時(shí)也是《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐；三年針對(duì)工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；兩年針對(duì)工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；對(duì)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨(dú)到的見解；
多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國(guó)KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷售總監(jiān)；
《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等；
授課風(fēng)格
陸老師具有幾十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，屬于工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)派老師。他授課風(fēng)格形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷理論的同時(shí)結(jié)合自己成功銷售和管理生涯中親身經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)案例，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，對(duì)銷售人員和銷售管理者都有很強(qiáng)的實(shí)用性、啟發(fā)性！
部分服務(wù)客戶
建材：韓國(guó)LG化學(xué)，廣東歐普照明，廣東新中源陶瓷集團(tuán)，美國(guó)伊利諾工具，德國(guó)可耐福石膏板，喜利得（中國(guó)），美標(biāo)（中國(guó)）有限公司，遠(yuǎn)大鈴木住房設(shè)備；
IT： 日本富士通（中國(guó)）信息系統(tǒng)，北塔通訊網(wǎng)絡(luò)，上海富杰網(wǎng)絡(luò)信息有限公司；
建筑機(jī)械：普茨邁斯特機(jī)械，湖南三一重工，無錫龍立工程機(jī)械，玉柴工程機(jī)械，林德叉車；
電氣自動(dòng)化：南京亞派科技，沈陽昊誠(chéng)電氣有限公司，武漢創(chuàng)億電氣設(shè)備,鎮(zhèn)江國(guó)通電氣設(shè)備；
原材料：諾維信中國(guó)，山東保齡寶生物技術(shù)，中化化肥，蕪湖海螺水泥，江門宇迅貿(mào)易公司；
設(shè)備：賀爾碧格（上海）有限公司，深圳天和雙力物流設(shè)備公司，桑德克斯板式換熱器（上海）有限公司，上海精星倉儲(chǔ)設(shè)備；
汽配：江森自控汽車內(nèi)飾；奧托立夫；延鋒百利得汽車安全系統(tǒng)；中化國(guó)際輪胎事業(yè)部，上海博聲汽車影音，南京飛燕活塞環(huán)公司；
儀表：卡爾史托斯內(nèi)窺鏡（上海）有限公司；美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器（上海）有限公司
其他：美施威爾M+W，瑞立遠(yuǎn)東有限公司，上海大道包裝隔熱材料，德萊奇起重吊索具，銅陵建材大市場(chǎng)，福斯貝爾陶瓷技術(shù)。。。。。。
金牌課程
1、“服務(wù)價(jià)值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關(guān)系管理
4、大客戶開發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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帕迪是誰
公司簡(jiǎn)介
核心價(jià)值
發(fā)展歷程
公司資質(zhì)
部分客戶 -
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