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本周報(bào)名客戶展示
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課程編號(hào)： 802267大客戶銷售技巧推薦星級(jí)：
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課程分類：
市場(chǎng)營(yíng)銷系列>>大客戶銷售技巧
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培訓(xùn)講師：
課時(shí)：
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課程對(duì)象：
公司高層領(lǐng)導(dǎo)、大客戶銷售人員、服務(wù)經(jīng)理以及中層管理者。
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報(bào)名聯(lián)系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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課程背景：
為什么總是眼看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把訂單從我們手里搶走？為什么客戶對(duì)我們的營(yíng)銷人員忽冷忽熱，沒(méi)有十足的誠(chéng)意？為什么我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格都比別人好，可就是拿不下看好的客戶？怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你？怎樣與客戶建立親密互信的業(yè)務(wù)關(guān)系？沒(méi)有科學(xué)的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣！
如何成功開(kāi)發(fā)客戶，特別是大客戶？如何讓營(yíng)銷人員掌握一套行之有效的銷售方法？如何利用好現(xiàn)有的資源給公司帶來(lái)五倍甚至更高的效益？本課程將為您一一解答。
課程收益：
教會(huì)管理者如何運(yùn)用20/80原則來(lái)分析企業(yè)的業(yè)務(wù)量，通過(guò)先進(jìn)的工具，流程管理與談判技巧，快速準(zhǔn)確的開(kāi)發(fā)大客戶
授課方式：理論講授、小組討論、案例分析、圖表分析。
第一章 大客戶的接觸節(jié)奏規(guī)律與識(shí)別技巧
引言：以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
一、客戶解決方案式八步接觸流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門(mén)拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)
6、項(xiàng)目評(píng)估
7、商務(wù)談判
8、成交
二、客戶心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。
2、實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)的方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開(kāi)始。
三、客戶內(nèi)部采購(gòu)八步解析
四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、現(xiàn)狀的分析
3、問(wèn)題的原點(diǎn)
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂(lè)
7、4P講解的易用手冊(cè)
案例分析與模擬演練
五、與客戶切入話題的九項(xiàng)技巧
六、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為
七、客戶溝通的三個(gè)三原則
第二章 顧問(wèn)式產(chǎn)品與解決方案的塑造
一、如何構(gòu)思項(xiàng)目建議書(shū)
1、項(xiàng)目建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧
2、項(xiàng)目建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧
二、FABE方法的具體運(yùn)用
1.特征
2.優(yōu)點(diǎn)
3.利益
4.證據(jù)
三、適于客戶的語(yǔ)言交談的技巧
1．專注聆聽(tīng)的要點(diǎn)
2．非語(yǔ)言的溝通
3．時(shí)間帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)
4．環(huán)境帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)
四、銷售說(shuō)服五步法
第三章 談判促成的最佳策略
一、陳述所需具有的成交心態(tài)
二、提出解決方案的攻心策略
三、找出談判的要點(diǎn)方法
1．談判的角色扮演策略
2．蠶食策略與讓步策略
3．客戶成交四步提問(wèn)法
四、快速解除反對(duì)意見(jiàn)
1.預(yù)先框式
2.辨別客戶
3.通過(guò)提問(wèn)
4.六個(gè)反對(duì)
5.共享利益
6.把握時(shí)機(jī)
五、達(dá)成協(xié)議的技巧
1、把握“六大成交時(shí)機(jī)”
2、臨門(mén)“成交技巧五法”
3、準(zhǔn)確判定形勢(shì)
六、現(xiàn)場(chǎng)成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手
第四章 大客戶的高績(jī)效跟進(jìn)體系
一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析
二、跟進(jìn)的最重要的手段
三、銷售危機(jī)的反饋要點(diǎn)
四、客戶障礙的九種方式與對(duì)策
五、成交簽單、轉(zhuǎn)入二次跟進(jìn)、人以群分的揮手
六、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵
七、快速簽單、進(jìn)入三次跟進(jìn)體系、長(zhǎng)期戰(zhàn)略
八、確定簽單時(shí)間、維護(hù)系統(tǒng)的操作方法
九、簽單
十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧
【李健霖老師 簡(jiǎn)介】
實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)銷售技巧與銷售管理專家
PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
影響力培訓(xùn)集團(tuán)特約簽約講師
中華講師網(wǎng)品牌講師
多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約營(yíng)銷講師
【導(dǎo)師介紹】
李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷開(kāi)拓與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，在大客戶銷售技巧、營(yíng)銷渠道管理、卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)首位將系統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。李老師始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過(guò)生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂(lè)，培訓(xùn)效果非常突出。
近年來(lái)，李健霖老師已專注于企業(yè)的營(yíng)銷課程的研究與實(shí)踐，以幫助企業(yè)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)為使命。李健霖老師在全國(guó)各地為企業(yè)主講關(guān)于銷售與管理內(nèi)訓(xùn)，幫助數(shù)千人次，近百家企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，在不同程度上提升業(yè)績(jī)、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。
李健霖老師擁有5年市場(chǎng)一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，4年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷總監(jiān)，科脈科技常年簽約銷售導(dǎo)師
【導(dǎo)師論營(yíng)銷】
營(yíng)銷成功是一個(gè)愿景，是一種信念，是一個(gè)習(xí)慣，是一項(xiàng)承諾，只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營(yíng)銷人員后，他們都要經(jīng)過(guò)一個(gè)成長(zhǎng)到成熟的過(guò)程，我們的責(zé)任在于改變營(yíng)銷人員的思考方式，然后給他們一個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)踐的系統(tǒng)化營(yíng)銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售技巧》
《打造卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》
《區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)突破》
《營(yíng)銷渠道為王》
《促銷管理與策劃》
《如何快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)》
《大客戶銷售技巧》
《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【銷售培訓(xùn)方式】
訓(xùn)前準(zhǔn)備：訓(xùn)前調(diào)研對(duì)培訓(xùn)成功與否至關(guān)重要。與課程配套的調(diào)查問(wèn)卷用于理解學(xué)員的業(yè)務(wù)背景、難點(diǎn)及個(gè)人能力的發(fā)展計(jì)劃，同時(shí)也為課程設(shè)計(jì)案例研究、角色扮演等教學(xué)載體，實(shí)現(xiàn)課堂上的高度互動(dòng)。培訓(xùn)協(xié)助企業(yè)管理層制訂學(xué)員的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃，基于其對(duì)部屬職業(yè)成長(zhǎng)的要求和期望實(shí)施輔導(dǎo)。
訓(xùn)練輔導(dǎo)：采用情境式培訓(xùn)，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售技巧與策略，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售域快速起步和拓展。定制的練習(xí)內(nèi)容及角色扮演確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)。學(xué)員通過(guò)面對(duì)面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，也可以真實(shí)客戶為對(duì)象討論和擬定對(duì)策，然后帶著行動(dòng)計(jì)劃離開(kāi)課堂。
訓(xùn)后強(qiáng)化：為促使學(xué)員銷售行為的改變，企業(yè)管理層必須持續(xù)跟進(jìn)學(xué)員的狀態(tài)。培訓(xùn)提供定制的輔導(dǎo)計(jì)劃，詳解教練技巧，解答學(xué)員疑惑，持續(xù)推動(dòng)銷售行為的進(jìn)步。作為教案組成部分的銷售工具表單供學(xué)員訓(xùn)后使用，為日常銷售活動(dòng)提供指南，把課堂上的演練與收獲轉(zhuǎn)化為提升業(yè)績(jī)的習(xí)慣行為。
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
李健霖老師營(yíng)銷理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓營(yíng)銷理念徹底升華，案例不局限在就營(yíng)銷講營(yíng)銷，但實(shí)操卻是針針見(jiàn)血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營(yíng)銷總經(jīng)理 鄧偉強(qiáng)
李老師的課程就像一場(chǎng)電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無(wú)窮。
—廣州移動(dòng)河源分公司 市場(chǎng)部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng)，課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，擅于用實(shí)例說(shuō)明道理，真的非常實(shí)用。
—鄭州宇通客車 市場(chǎng)總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和人生經(jīng)歷，這從他的課里可以體會(huì)到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對(duì)銷售有了足夠的了解，但聽(tīng)了李老師的面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧才意識(shí)到不知道的東西還很多，銷售它是一個(gè)流程，少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這是對(duì)銷售的一次從未有過(guò)的梳理。
—寧波方太集團(tuán) 市場(chǎng)總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進(jìn)營(yíng)銷理念。
—益海嘉里糧油（金龍魚(yú)）培訓(xùn)部經(jīng)理 楊清清
李健霖老師將理論與實(shí)踐的完美結(jié)合，注重悟的東西，課程實(shí)用，課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問(wèn)蔣盛婭
李健霖老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解，課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
—大長(zhǎng)江集團(tuán) 營(yíng)銷管理部趙春生
【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】
IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽(yáng)啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長(zhǎng)春樹(shù)人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長(zhǎng)春藍(lán)慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達(dá)金屬，佛山高會(huì)電子，長(zhǎng)沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類：長(zhǎng)城寬帶，韓國(guó)現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長(zhǎng)方照明，創(chuàng)維集團(tuán)，億訊時(shí)空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時(shí)家具，華特實(shí)業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團(tuán)，肇慶立德電子，東晟機(jī)電，現(xiàn)代風(fēng)家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識(shí)科技，中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿(mào)易，安利中國(guó)、上海飛雕集團(tuán)，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機(jī)械等
商務(wù)服務(wù)銷售類：創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺(jué)攝影機(jī)構(gòu)，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會(huì)所，方直集團(tuán)，萬(wàn)科物業(yè)，四川聯(lián)通，中原地產(chǎn)，深圳發(fā)展銀行，波特曼貿(mào)易，南京證劵，杭州銀行，建設(shè)銀行，河源移動(dòng)，龍崗人人購(gòu)物廣場(chǎng)，網(wǎng)通通訊，問(wèn)鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，喜之星商務(wù)酒店，天虹商場(chǎng)，美星裝飾，常山村鎮(zhèn)銀行，四川省人民醫(yī)院，上海萬(wàn)有能力網(wǎng)，廣州農(nóng)商銀行，南昌洪大集團(tuán)，南油集團(tuán)，北京移動(dòng)，惠州電信，歐亞商都，富通捷國(guó)際貨運(yùn)，重慶聯(lián)通，鄭州宇通客車，寧波方太集團(tuán)等
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