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課程編號:
802278
銷售管理的關鍵控制點
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>銷售管理的關鍵控制點
培訓講師:
課時:
課程對象:
各級新任銷售主管、各級銷售經理等
報名聯系:
021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
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課程背景
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課程大綱
課程老師介紹
上海同濟大學EMBA;中歐工商學院 高級管理課程。
工業品營銷管理專家和培訓專家;二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗。
職業經理人多家500強跨國公司職業實踐,歷任德國可耐福南方大區經理;美國ITW全國銷售總監等職。
目前是:北大縱橫管理咨詢公司合伙人;上海交大安泰管理學院MBA客座教授。
出版著作:《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等;同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人。
參加對象
各級新任銷售主管、各級銷售經理等
課程收獲:
目標制定的方法以及如何有效地執行。
如何設計銷售隊伍和銷售隊伍的規模。
了解銷售人員選材面談的招募技巧。
掌握銷售人員日常管理的四種手段。
學習對銷售人員績效面談的方法。
學習培訓和激勵下屬的方法技巧。
課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試
課程時間:
二天
課程內容
第一講:銷售管理的關鍵控制點
管理的定義
銷售管理三個觀點
銷售經理四個角色
銷售管理九個關鍵控制點
第二講:銷售目標與行動計劃
制定目標的SMART原則
銷售目標的兩大內容:財務目標和市場目標
預測銷售目標的方法
如何分解銷售目標
如何將銷售目標分解成工作目標
如何制定銷售計劃書
第三講:關鍵銷售流程的梳理
大客戶開發和管理銷售流程
經銷商開發和管理銷售流程
第四講:銷售團隊組織架構設計
組織架構四步:渠道選擇、組織架構、人員部署、區域管理
決定渠道模式的六個因素
5種銷售隊伍組織架構
不同銷售組織架構的優劣
部署銷售人員數量的方法
區域和時間管理的技巧
第五講:銷售人員聘用藝術
招聘流程的六個步驟
九種招聘渠道和不同渠道的優劣
如何使用“能力素質模型”評估應聘者
面試提問的方式和技巧
使用性格分析評估應聘者
第六講:銷售監督和行為駕馭
日常管理的四種手段:銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話
銷售報表類型和應注意問題
銷售會議類型和應注意問題
第七講:定期銷售績效評估
考核內容:過程比結果更重要
考核體系:如何建立定量定性考核指標
考核面談:流程、技巧
業績評估工具推薦 :銷售計分卡
第八講:以業績為導向的銷售培訓
三種培訓方式:入職培訓、現場指導、定期內訓
培訓四個方面:產品、客戶、競爭、銷售技巧
現場指導三步曲和三種現場指導方式
第九講:銷售人員的激勵
激勵的定義
馬斯洛需求層次理論
雙因素理論
激勵銷售人員的N種方式
職業生命周期理論和不同年齡的激勵方式
負激勵N種方式
第十講:如何管理你的上司
與上司建立信任關系
了解上司的需求和領導風格
如何應付越級指揮和越級報告
歷年部分內訓客戶:
阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。
美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。
奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀;山東保齡寶;愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。
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