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課程編號： 802285

工業品營銷戰略新思維

推薦星級：
課程背景
課程收益
課程大綱
針對行業：

電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調、工業原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱

課程背景：

營銷戰略是企業的重要職能戰略之一，從某種角度來看，企業戰略即營銷戰略。中國企業所面臨的很多問題，都可以歸結為戰略短視與戰略缺失的問題。

本課程專門針對在工業品企業中從事戰略規劃與決策的人員設置，旨在全面提升相關人員的營銷戰略管理水平和市場營銷規劃能力，從而能夠站在戰略的高度解決企業所面臨的諸多困惑和問題。

課程收益：

通過培訓，使學員全面了解和掌握營銷規劃的基本概念以及實戰操作方法，包括如何進行有效的市場調研，如何進行市場細分與定位，如何選擇目標市場，如何制定目標市場銷售模式，如何制定競爭策略、如何制定產品策略，如何制定服務策略，如何制定客戶關系發展策略，以及如何制定定價策略和規劃營銷組織。

授課方式：

授課形式包括：啟發式講授、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗……等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

課程特色：

針對性強。為工業品行業量身定制，培訓師具有十五年工業品行業的營銷實戰與咨詢經驗，培訓緊密貼合行業特質。

實戰性強。課程將以實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路，針對大客戶開發與管理過程中最關鍵的幾個問題深入展開。

系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握營銷戰略規劃的理論框架，并能結合企業的實際情況靈活運用。

課程大綱：

第一講什么是營銷戰略

主要議題：營銷戰略的基本定義，營銷戰略對企業的重要意義，以及市場營銷戰略思考的基本框架

來自市場的挑戰：產品同質化、價格戰、傳統市場萎縮

營銷的內涵

營銷與銷售的區別

案例：福特汽車的興衰

從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示

市場營銷戰略的定義

市場營銷戰略思考的基本框架

第二講市場調研

主要議題：市場調研的基本定義、市場調研的四種常用方法以及市場調研數據的分析-SWOT分析模型

為什么要進行市場調研？

案例：毛澤東的成功秘訣

案例：史玉柱的人生傳奇

通過調研獲取競爭對手的信息

案例：日本人與大慶油田

外部環境分析的方法

案例：物流輸送行業的市場環境分析

內部環境診斷的方法

SWOT分析工具

第三講市場細分與目標市場選擇

主要議題：市場調研的基本定義、市場調研的四種常用方法以及市場調研數據的分析-SWOT分析模型

市場細分的基本概念

案例：經典的市場細分案例

市場細分的五種變量

細分變量的運用方法

目標市場的選擇：五種模式

市場定位：汽車市場定位分析

海外市場的細分與定位

細分市場營銷戰略目標的設定與分解

必保目標、力爭目標和理想目標

第四講競爭策略選擇

主要議題：四種市場競爭態勢和四種競爭定位，不同競爭定位所采取的競爭策略

市場競爭態勢分析

市場競爭的四種定位

案例：補缺策略成就隱形冠軍

四種典型的競爭策略

案例：格蘭仕的競爭策略

案例：蘋果的競爭策略

第五講銷售模式與市場進入策略制定

主要議題：面對一個市場，采取何種銷售模式？采取何種方式進入效果最佳？本講只要介紹四種銷售模式和五種創新的市場進入方式。

工業品四種銷售模式

四種銷售模式的適用范圍

案例：組合銷售模式

新市場進入的五種創新思維

案例：置信電氣的新市場進入策略

第六講產品策略

主要議題：探討產品與產品線的概念，以及產品的生命周期管理

產品和產品線的概念

產品需求與產品創新

產品的生命周期管理

不同生命周期的產品的營銷策略

案例：汽車行業的創新超前

區域市場的產品組合策略

從產品到解決方案

第七講服務策略

主要議題：探討服務滿意度的概念以及如何通過服務提升客戶的滿意度和企業競爭力

服務是產品中不可分割的一部分

客戶滿意度的概念

提升客戶滿意度的兩種方法

服務策略的制定

服務網絡布局

案例：2-4-8服務策略

第八講客戶關系管理策略

主要議題：客戶等級劃分、客戶忠誠度的概念、客戶關系發展五個階段以及客戶關系提升策略

客戶等級劃分

客戶現狀分析

客戶的開發與維護策略

客戶關系發展的五個階段

大客戶的三種防守策略

客戶關系維護體系的構建與CRM管理

第九講定價策略

主要議題：定價的概念，定價與戰略的關系，定價的原則和方法，以及如何根據成本、競爭定位、生命周期、客戶認同價值為產品和服務進行合理的定價。

定價即經營：定價與利潤的關系

定價與營銷戰略的關系

定價的目標與原則

影響定價的外在與內在因素

價格體系與價格管理

定價的步驟和流程

常用的定價方法及優缺點

案例：速干水泥的定價

案例：漢氏展柜的定價

第十講營銷組織規劃

主要議題：營銷組織的概念、營銷組織的四種模式與組織設計時需要考慮的因素，薪酬與銷售政策制定的原則方法，組織成長的關鍵要素管理。

營銷組織應適應戰略和流程管理的雙重的要求

營銷組織的設計原則

案例：失敗的組織設計所引發的問題

崗位分析與崗位說明書

薪酬與績效考核體系的制定

平衡計分卡原理

銷售政策制定中的問題解析

基于勝任素質的營銷人力資源管理體系

銷售培訓體系設計

張長江 David Zhang

工業品實戰營銷專家

英國威爾士大學（The University of Wales）管理碩士

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師

時代光華特聘講師

中國企業教育百強講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經理

原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，5年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

2005—2008年：先后任工業品營銷研究院咨詢總監、聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心等多家企業培訓機構的專職講師；

現任：、總經理。

張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標》（新出版）等專著。

銷售策略與技巧類：

《政府與集團客戶項目型銷售策略與技巧》（2012改版）

《工業品大客戶銷售策略與技巧》（2012改版）

《中國式關系營銷》（2012改版）

營銷管理類：

《營銷團隊管理者的領導力塑造》（2012最新推出）

《營銷團隊管理實戰沙盤-成吉思汗之營銷帝國》（2012最新推出）

戰略管理類：

《工業品品牌戰略規劃與市場推廣》（2012改版）

《工業品營銷戰略新思維》（2012改版）

張老師具有數十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，可謂身經百戰，是真正的實戰派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。

電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬

工程機械：卡特比勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、斗山機械

鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油

交通物流：中國遠洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班

暖通空調：開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵

IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、富士康

其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火

高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團營銷副總裁趙光豪

張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工營銷總經理宋輝

張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。

——國電南瑞營銷總監劉成標

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；

中聯工起培訓主任馮爍

培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經理劉寶俊

對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。

周國斌阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司營銷經理
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