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課程編號： 802316新形勢下區域市場優化策略推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>新形勢下區域市場優化策略
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
總經理、市場總監、銷售總監、大區經理、渠道經理、資深銷售人員、高級市場專員等
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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一、面臨挑戰：
１、你是否認為，區域經理缺乏有效的渠道管控能力？
２、你是否認為，不做區域規劃會導致價格體系混亂，銷量下滑？
３、你是否認為，策反競爭對手的經銷商是一件比勸人改嫁還難的事情？
４、你是否認為，只有公司給到你區域特殊的政策，才能有效開發與管理大的經銷商？５、你是否認為，發展經銷商，就是發展你自己。團結一切可以團結的力量，在經銷商經營管理能力的提升上做足功夫，重視輔導，我們就能如愿以償？
６、你是否認為，每月過去一趟提醒任務、催打款，這就是經銷商管理？經銷商覺得你沒有價值，不聽從廠家的政策安排，使得銷售執行力大打折扣，如何用營銷數據分析來代替忽悠、代替壓制，從而輕松管理哪些對抗你的經銷商呢？
７、你是否認為，對于“穿別人的鞋走自己的路”這句話，你做的還遠遠不夠。當我們與經銷商的合作一直停留在買賣的層面上，經銷商對于我們的價值，還遠遠沒有得到體現，雙方的合作還有進一步的提升空間呢？……等等問題。
本課程以集德能營銷學院大量咨詢項目為依據，從全新視角分析中國市場上經銷商管理中的核心問題，并結合“理念+方法+工具”的課程研發思路和多個行業的案例演繹，使你全盤了解經銷商的經營思維，熟悉經銷商盈利的關鍵ROI模型。課程中，大量有效的經銷商管理“武器”， 幫助你掌握借力經銷商做強做大區域市場的實戰方法，快速達成年度銷量目標。
二、課程目標：
１、做到有計劃的推進市場。
２、領悟營銷競爭中的“贏”文化。
３、學會有效遏制價格競爭五大策略。
４、快速掌握借力經銷商的管控系統。
５、學會與獅子開大口經銷商談條件的方法。
６、掌握優化區域市場，策反競爭對手經銷商的套路。
７、學會在政策與資源不利條件下，也能讓經銷商主推自己的品牌。
８、變被動為主動，提升經銷商執行力，通過經銷商創造實際的銷量增長。
三、課程時數：
2天14小時
四、課程對象：
總經理、市場總監、銷售總監、大區經理、渠道經理、資深銷售人員、高級市場專員等
五、課程大綱：
第一單元：如何重新做好區域規劃與渠道開發？
一、你會有以下區域市場規劃的困惑問題嗎？
１、如何規避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛？
①、“板塊化戰略”三步驟？
②、點狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。
２、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發市場的不同操作法
３、渠道的梯級分類與正態分布：要有多少經銷商數量才能符合你的渠道戰略？
二、“區域規劃六連環”動作分解：
S1：市場調研（工具1）
S2：界定市場（工具2）
S3：制訂計劃（工具3）
S4：分解目標（工具4）
S5：開發客戶（工具5）
S6：精耕市場（工具6）
三、制定一份可操作性強的《營銷計劃書》。
1、區域市場營銷計劃5W2H原則
2、七步成詩：區域市場營銷計劃制定的步驟與方法
四、渠道開發與優質經銷商資源的判斷。
１、渠道設計五部曲
２、經銷商資源判斷的工具
３、經銷商開發時的切入溝通策略
五、不同類型經銷商的接觸技巧
１、傲慢型，怎么切入？
２、順從型，怎么切入？
３、逆反型，怎么切入？
４、口是心非型，怎么切入？
５、身負暗“傷”型，怎么切入？
第二單元：如何在同一市場設立多家經銷商，并維護價格體系？
一、診斷
１、理解你的渠道政策
２、現有經銷商的市場覆蓋率的調查計算
二、導入方案制定
１、制定備選兩套方案
２、品牌不同階段采取不同的方案
３、同一市場導入其他經銷商時的六大策略
三、維護渠道價格體系的方法與策略
１、同一市場，價格競爭的惡果
２、如何有效遏制價格競爭的五大策略
３、 有效避免惡性竄貨的方法
４、落地話術：太極五步溝通法的操作
四：小組研討與發表：對《誰說一山不能存二虎——同區域多個經銷商運作》案例分析，你有何啟示？
第三單元：如何快速策反競爭對手的經銷商？
一、渠道調查
《麥凱66調研法》
二、五步策反競爭對手的經銷商
1、系統發力比單點發力強
2、設局與整合資源的有效方法
3、用“五步系統法”快速策反對手經銷商
三、與獅子開大口的經銷商談判策略
1、增加籌碼的五個來源
2、開局/僵局/結局時的應用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經銷商合作的操作
四、策反后要注意的四個細節問題
五、案例分析：背景提供+分組討論+方案PK+工具指導
第四單元：如何放大經銷商資源來主推自己的品牌？
一、經銷商成長不同階段的需求表現
二、成為經銷商規范化的經營顧問，設置有利于自己品牌的組織架構
三、打造有利于自己品牌成長的團隊，如何處理與經銷商關鍵人員關系？
四、小組研討與發表：如何巧妙擠占經銷商現有的人財物資源為我品牌所用？
第五單元：如何運用好經銷商管控的八大黃金策略？
一、為什么廠商沖突不斷？
１、三個變數
２、十大沖突原因
二、經銷商的控制八大黃金策略
１、經銷商的四種類型
２、控制經銷商的八大黃金策略
三、如何調整不合格經銷商中的“釘子戶”？
１、跳過你，只找老板的，怎么辦？
２、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？
３、出口狂言，叫囂威脅你的，怎么辦？
四、小組討論：出貨量最大的經銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經銷商？
六、講師介紹：
馬堅行 老師
實戰渠道營銷專家
MSS銷售訓練系統創始人
首席銷售講師
中旭商學院營銷管理客座教授
馬堅行老師曾就職于可口可樂公司擔任業務員、業務經理3年，燈飾行業巨頭華藝集團擔任區域經理、大區總監工作5年。豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。
在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《大客戶銷售技巧》、《巔峰銷售心態激勵》、《經銷商做大做強自我修煉》等實戰營銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、東風汽車、朗迅實業、歐萊寶地板、大臺農飼料、威時沛運物流、河東電子、福田電工、聯想電腦、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業。
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