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課程編號:
802353
銀行客戶銷售管理
推薦星級:
課程分類:
市場營銷系列>>銀行客戶銷售管理
培訓(xùn)講師:
課時:
課程對象:
支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個貸經(jīng)理
報名聯(lián)系:
021-5566 9210, 189 1765 5637(微信) training@021px.com
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課程大綱
課程收獲:
1. 幫助銀行銷售管理者在認知層面得到改進
2. 做到讓營銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法,學(xué)會使用課堂中具體的工具表格
3. 指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出客戶經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件(結(jié)構(gòu)及模板),及管理者使用這些文件評價和指導(dǎo)客戶經(jīng)理
4. 針對本支行現(xiàn)狀,將管理工具再次整合和個性化,力求無縫應(yīng)用到實際營銷管理工作中去
課程特點:
1. 面對一線銷售人員,結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,以技能訓(xùn)練為主,確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學(xué)員聽著激動,想著沖動,實際會用。
3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業(yè)績。
培訓(xùn)模式:講授+討論+練習(xí),動手練習(xí)不少于30%時間
課程設(shè)置:18小時
適應(yīng)人群:支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個貸經(jīng)理
課程大綱:
第一部 打造銀行顧問式銷售
1 什么是真正的銷售?
2 討論:銀行營銷有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑?
3 分析:銷售顧問的素質(zhì)要求
3.1 銷售顧問職務(wù)分析模型
3.2 銷售顧問的4種類型
3.3 ASK模型
3.4 討論:銀行顧問式銷售的ASK要求
4 優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點應(yīng)該在哪里?
4.1 指標(biāo)/業(yè)績
4.2 客戶來源/客戶開發(fā)/客戶維護
4.3 人員/能力組合
4.4 產(chǎn)品
4.5 績效管理
4.6 如果市場機會存在,過程管理和控制如何推動績效?
4.7 討論:如何將這些工作分解到日程管理工作中?
5 銀行銷售管理者的知識力量
5.1 知識管理的五力模型:行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競爭對手/企業(yè)
5.2 充分了解產(chǎn)品的9大特點
5.3 成為行業(yè)專家的鉆石模型
5.4 認識客戶的3大模型
5.5 透析競爭對手的6項內(nèi)容
5.6 認知企業(yè)自身的十字架
5.7 綜合練習(xí):提煉分行銷售的五力模型!
6 銀行銷售顧問的關(guān)鍵技能
6.1 客戶購買的價值等式
6.2 銷售和購買流程的比較
6.3 銀行面向客戶銷售的3種可能模式
6.4 銀行客戶經(jīng)理必備的4項基本技能
6.5 討論:分行如何提高顧問式銷售的份額
第二部 銀行銷售流程分析和管理要點
7 營銷活動的經(jīng)典流程解讀
7.1 突破思維,不要“月初發(fā)數(shù)字,月末看數(shù)字”,所有產(chǎn)出來自于流程管理
7.2 構(gòu)建流程
7.3 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動作或行為是什么?
7.4 流程過程中的里程碑定義:現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
8 流程結(jié)點1:客戶開拓(非本次課程重點)
8.1 從存量客戶歸納出分行的客戶特征?
8.2 分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶?
8.3 客戶定位的3個緯度
8.4 結(jié)點1:分析分行的客戶特征
9 流程結(jié)點2:客戶分析
9.1 指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟
9.2 你和下屬都需要了解的“客戶購買魔方”
9.3 你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎?
9.4 你們怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
9.5 管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷售作戰(zhàn)地圖
9.6 練習(xí):工具表格練習(xí)
9.7 結(jié)點2:客戶分析階段的里程碑
10 流程結(jié)點3:建立信任
10.1 先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
10.2 銷售的核心是信任
10.3 怎樣監(jiān)督客戶經(jīng)理會用5種方法建立信任?
10.4 討論:你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信任?
10.5 結(jié)點3:建立信任階段的里程碑
11 流程結(jié)點4:挖掘需求
11.1 如何繪制客戶需求樹
11.2 如何分析客戶組織與個人的需求
11.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
11.4 練習(xí):給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具(話術(shù))
11.5 結(jié)點4:挖掘客戶需求階段的里程碑
12 流程結(jié)點5:呈現(xiàn)價值
12.1 你要求客戶經(jīng)理用FABE法則了嗎?
12.2 教會客戶經(jīng)理解除客戶異議的4方法
12.3 練習(xí):給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
12.4 結(jié)點5:呈現(xiàn)價值階段的里程碑
13 流程結(jié)點6:贏取承諾
13.1 監(jiān)督你的客戶經(jīng)理使用議價模型
13.2 如何系統(tǒng)性的解決談判問題
13.3 討論:分行有哪些議價籌碼?
13.4 結(jié)點6:性贏取承諾階段的里程碑
14 流程結(jié)點7:跟進服務(wù)
14.1 啟動銷售的無窮鏈
14.2 討論:分行的售后服務(wù)流程是什么?
14.3 練習(xí):設(shè)置啟動銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動作
15 頭腦風(fēng)暴:
15.1 提煉出分行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
15.2 梳理流程各結(jié)點的關(guān)鍵動作!
15.3 界定流程各階段的里程碑!
第三部分 銀行銷售的組織與管理
16 銀行銷售中的客戶關(guān)系管理要點
16.1 客戶分類管理
16.2 客戶優(yōu)先管理矩陣
16.3 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用
16.4 練習(xí):設(shè)計自己的客戶分類方法及資源分配原則
17 銀行銷售的目標(biāo)和績效管理
17.1 銷售管理模塊
17.2 銷售預(yù)測與指標(biāo)分解
17.3 銷售管理者的銷售控制能力建設(shè)
17.4 練習(xí):作本月銷售額預(yù)測
18 銀行銷售團隊建設(shè)和組織
18.1 經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構(gòu)
18.2 銀行銷售流程與人員能力的有效匹配
18.2.1 回到能力:銀行客戶經(jīng)理的能力框架是什么?
18.2.2 盤點能力:你的團隊的能力組合完善嗎?
18.2.3 提升能力:如何提升你的團隊能力?
18.2.4 分析:自己隊伍人員的分工與協(xié)作
18.3 銷售組織管理的7大要點
18.4 過程化的銷售業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)
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