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課程編號： 802403《區域經理市場開發與經銷商管理》推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>《區域經理市場開發與經銷商管理》
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
區域經理，經銷商管理者
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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第一章、區域管理的價值體系
一、達成怎樣的具體經營目標?包括財務及非財務目標.
二、什么是區域經理營銷策略？
三、制定區域管理策略的順序
四、戰略規劃的分析方法
五、行業區域管理研討的內容
1、認識市場
2、認識對手
3、認識經銷商
4、認識自己
5、擴張戰略思路
6、區域管理的關鍵要素
第二章、渠道市場開拓篇
一、市場開拓的方法
1、試點法
2、樣板市場法
３、梯度開發法
４、全面開花
新市場的開拓方法（案例）
二、市場開拓的步驟
1、做市場的深度
2、做市場的寬度
３、加強終端建設，通過終端陳列
三、市場開拓的訣竅
1、以透明價格的產品拼奪市場份額
2、以不透明價格產品謀求商業利潤
四、市場開拓的注意事項
1、網絡化是渠道拓展的最終形式
2、布點是網絡化的基本條件
3、點的實效性與合理性
4、點與點的聯通率是網絡化的必要條件
五、市場開拓的目標
1、建立網絡健全、信息通暢、高效率、低風險的拉力型渠道
第三章、區域經理經銷商招募篇
一、經銷商招募八要素
1、經銷商覆蓋的市場范圍
2、經銷商的客戶優勢
3、經銷商的技術能力
4、經銷商的產品運做能力
5、經銷商的資金實力
6、經銷商的管理水平
7、預期合作程度（品牌忠誠度）
8、經銷商的信譽度和影響力
二、經銷商招募八步法
1、列出對象
2、設計激勵
3、拜訪
4、提議
5、談判
6、決定
7、簽署合同
8、送一程
三、經銷商招募步驟重點
1、從競爭品牌的渠道中搜尋
2、刊登報紙招聘廣告
3、從經銷本公司其它產品的渠道中尋找
4、從終端客戶的合作渠道中發展
四、經銷商招募注意事項
五、如何招商
第四章、經銷商渠道維護篇
一、經銷商維護需要專業對待
1、渠道維護壓力無處不在
2、經銷商對你永遠有怨言
3、許多事情都無法做主
二、經銷商維護的五項原則
1、突發事情的處理
2、不折騰渠道的原理
3、新的政策帶來挑戰的處理
4、不止一家競爭對手的挑戰
5、什么樣的形式會給競爭對手機會
老市場的維護方法（案例）
三、經銷商維護的關鍵因素
1、如何減少距離感
2、感情聯絡的方式
3、禮品相贈的技巧
4、禮品與感情需要的銜接
四、非特殊情況渠道人員換崗帶來的危害
1、渠道銷售的關鍵在于人際關系
2、給競爭對手帶來機會
五、促銷與價格戰的目的在于拼客戶
1、注意點總結
2、經銷商的信用
3、游戲規則
4、市場競爭力
5、我們的支持
第五章、經銷商業績增長與傳遞篇
一、進行經銷商業績成長規劃
1、經銷商業績規劃的重要性
2、經銷商業績規劃的必要性
二、業績規劃第一步-分析
1、客觀需求分析
2、宏觀環境分析
3、競爭對手分析
4、渠道現狀分析
5、SOWT分析
6、渠道業績成長的關鍵因素
三、經銷商業績成長規劃的制定
1、指導思想-業績成長的靈魂
2、渠道業績產能規劃
3、渠道覆蓋設計
四、經銷商業績規劃的分解與傳遞
1、經銷商業績規劃分解
2、經銷商業績規劃宣貫
3、不斷總結與對照
營銷李健霖老師
實戰銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業訓練協會認證培訓師
耶格系統銷售成功八步企業傳承者
華為大客戶關系拓展與營銷管理倡導者
深圳培訓師聯合會常務理事兼營銷組組長
【導師背景概述】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰經驗，六年中高層銷售管理經驗，七年職業講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理，美國耶格系統區域（直銷業）總監、韓國現代音箱營銷副總、聚成培訓公司營銷總監，深圳某營銷培訓機構董事長。
李健霖老師一直在英特萊德培訓體系（耶格系統），從磁帶、書籍、會議、實踐里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統?？膳嘤?，又可做流程咨詢，結合李老師的銷售經驗，已運用得爐火純青，相對其它銷售培訓而言，這是一套最實戰最系統的銷售方法。
近年來，李健霖老師結合華為最新資訊與華為高層人脈整合，潛心研發大客戶銷售的組織層面關系建設、關鍵客戶關系建設、普通客戶關系建設。實操客戶經理所具備的客戶關系建設、項目合作、戰略規劃、交易管理、資源協調、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關鍵能力，使之快速提升。通過理論的學習和經驗的分享，幫助大客戶銷售精英提升客戶線超強能力，形成成建制的大規模的戰斗力。相關主管也可以通過系統流程，在宏觀層面對客戶群進行規劃、審視、評估和管理，確保各項業務目標達成。
李健霖老師講課始終強調“有道，有料，有趣，有效”的講課原則?；雍皖^腦激蕩，傾聽與指導相結合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實施策略。
【導師論營銷培訓】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數人成為營銷人員后，他們都要經過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經過實踐的系統化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《卓越的電話行銷實戰技巧》
《面對面顧問式銷售技巧》
《大客戶銷售技巧與策略》
《產品的呈現與解說技巧》
《解決方案式營銷技巧》
《促銷活動策劃與組織管理》
《營銷團隊的卓越管理》
《客戶關系管理及精準營銷》
《區域經理市場開發與經銷商管理》
《工業品營銷流程實戰特訓營》
以上課程根據客戶需求量身定制
【學員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣東移動河源分公司 市場部總經理萊綱
李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監李晶
李健霖老師對客戶關系五個層次的分析理解與應用透徹，相信能幫助更多企業成長
--華為重大項目部 張副總
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。
—南油集團營銷部總經理 徐紀原
做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環節都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監秦妙
全國16場的經銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰經驗，歸納總結出不同地區經銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！
—科脈科技（軟件） 營銷總經理趙險峰
李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準備充分面對競爭，才能贏取訂單。
—吉林電信總經理 周文志
選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶銷售的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套大客戶銷售流程。
—東莞虎門港碼頭培訓負責人 任玉梅
【服務過的企業】
IT類：新科正大貿易，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，深圳絡道科技，比美科技（手機），晶豐電子科技等
工業產品銷售類：長城寬帶，韓國現代音箱，創建音箱，雅樂音響，三諾電子，長方照明，創維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創美時家具，華特實業，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現代風家具，九星印刷，創鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機電設備，惠州比亞迪，德國埃莫克法蘭肯精密工具，鄭州長城潤滑油，艾菲發動機（零件），一康醫療設備，潤恒照明設備，太鋼集團等
金融、通信類：河源移動（3期），北京移動，深圳移動（2期），廣州移動，成都移動（3期），中山移動（3期），惠州電信，吉林電信，徐州電信，四川聯通，重慶聯通，北京聯通，廣東聯通（7期），武漢聯通（2期）；麥肯特資產管理，深圳發展銀行，潮州郵政，湛江郵政，廣東郵政，杭州銀行，常山村鎮銀行，廣州農商銀行，廣州中國銀行，成都建設銀行，蘭州建設銀行等
商務服務銷售類：南油集團，寧波方太集團，創建業地產，泰華房地產，視覺攝影機構，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養生會所，方直集團，萬科物業，中原地產，波特曼貿易，龍崗人人購物廣場，問鼎養生足道，福瑞茶樓，天虹商場，美星裝飾，四川省人民醫院，上海萬有能力網，南昌洪大集團，歐亞商都，富通捷國際貨運，鄭州宇通客車，天源迪科信息，蘇州勞特巴赫，江西格特拉克，川崎體育用品，龍帆廣告，山東聞達藥業，中國外運長航，思考樂教育，中國人壽，中國人民保險長沙分公司，雅式展覽集團，富諾裝飾，廣東廣電網絡，合鴻達電力投資管理，中詩展覽，雅樂薈投資，大千高新科技，虎門港碼頭等
出版書籍：誰懂客戶誰拿訂單
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