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課程編號： 802404《面對面顧問式銷售技巧訓練營》推薦星級：
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課程分類：
市場營銷系列>>《面對面顧問式銷售技巧訓練營》
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培訓講師：
課時：
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課程對象：
營銷精英、營銷管理者
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報名聯系：
021-5566 9210， 189 1765 5637（微信） training@021px.com
- 課程背景
- 課程收益
- 課程大綱
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引言：產品、系統、模式
第一章 洞察客戶購買動機與聚焦關鍵人員
一、產品、質量、服務三要素
1、如何塑造產品的價值與帶來的效益
2、產品銷售成功的核心要素
4、產品與服務常見問題的專業對策
﹡課程研討，快速收集、發掘顧客使用產品時有哪些效益
二、客戶采購心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應對方法。
2、實際需求—采購指標的方法。
3、本質需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點，從點開始。
三、客戶切入 – 聚焦三類關鍵人員
1、接納者 – 采購執行者、信息提供者
2、影響者 – 技術把關者、產品使用者
3、權力者 – 有決策權但不易接近者
4、定客戶切入路徑 – 目標與策略
第二章 接近目標客戶的方法與策略
一、介紹接近法
二、預先傳遞信息法
三、利益接近法
四、贈送禮品接近法
五、調查接近法
六、電話邀約拜訪的五項要素
1、尊重對方前提的開場白
2、如何感染客戶與傳遞熱情
2.1、談話內容的感覺比談話內容更重要
2.2、分享熱情比傳遞知識更容易
3、準確贊美顧客的方法與技巧
3.1、讓客戶留下深刻的印象
3.2、真正引起顧客的重視
3.3、贊美客戶的六大誤區
4、欲擒故縱-給客戶留有余地
4.1、你越是推銷，越把你拒之門外
4.2、讓客戶打開心門的方法
4.3、輕松地讓客戶給你見面的技巧
5、邀約結束話題的專業技巧
5.1、假定是客戶所需要的
5.2、讓客戶知道你未來要做的事
5.3、同理心、框式與二選一的應用技巧
七、成功邀約的綜合示范
第三章 提升銷售人員信任能力與商務溝通
一、成功開場并引起顧客的注意的技巧
1、開場表現感激與喜愛對方的技巧
2、如何做傾聽，而非高談論闊的方式
3、讓顧客感覺輕松的方法-鏡子反映法
二、 讓客戶打開心門的關鍵要素-交談的語言習慣
1、視覺型為主顧客的表現方式與應對技巧
2、聽覺型為主的顧客表現方式與應對技巧
3、情緒化為主的顧客表現方式與應對技巧
4、聰明顧客表現方式與應對技巧
5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法
三、與客戶溝通注意避免的五項行為
四、客戶溝通的三個三原則
第四章 準確判定客戶需求與挖掘客戶關注點
一、多談談這方面事的法則
二、描述項目（產品）的目標
1、控制表述時間的方法
2、假設顧客有興趣的未來描述技巧
3、描述目標時三項重點
三、運用實體產品、簡報手冊、電腦PPT的成交工具的技巧
1、FABE法則
2、賣點評估法
3、簡報手冊的重要制作技巧
4、教你成為一個講產品故事的專家
第五章 創造客戶購買欲望并消除顧客疑慮
一、提供產品或解決方案，取得客戶認同
1、公司的可信度與專業度的講解技巧
2、如何增強銷售人員售賣中的可信度
3、如何讓客戶認可產品與服務的具體效果
二、整體解決方案的六步系統講解法
1、競爭優勢
2、現狀的分析
3、問題的原點
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
6、提供產品或解決方案
﹡案例分析與模擬演練
第六章 臨門一腳-“讓客戶行使決定權”
一、顧客準備購買時給客戶提供的選擇范圍的技巧
二、面對面顧問式終極談判促單技巧
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
﹡需求-計劃-實施-結果-行動
4、客戶成交四步提問法（逆）
﹡植入期-成長期-再生期-結果期
﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
三、如何快速解除顧客的反對意見
1、異議產生的原因分析
2、異議處理技巧
四、邏輯推理與假設成交法應用
五、促銷方式攻破最后防線的方式
第七章 別忘恭喜“你做了一個正確的決定”
一、如何贊美并肯定客戶的獨特之處
二、如何維系所屬公司與顧客的良好關系
營銷李健霖老師
實戰銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業訓練協會認證培訓師
耶格系統銷售成功八步企業傳承者
華為大客戶關系拓展與營銷管理倡導者
深圳培訓師聯合會常務理事兼營銷組組長
【導師背景概述】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰經驗，六年中高層銷售管理經驗，七年職業講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理，美國耶格系統區域（直銷業）總監、韓國現代音箱營銷副總、聚成培訓公司營銷總監，深圳某營銷培訓機構董事長。
李健霖老師一直在英特萊德培訓體系（耶格系統），從磁帶、書籍、會議、實踐里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統。可培訓，又可做流程咨詢，結合李老師的銷售經驗，已運用得爐火純青，相對其它銷售培訓而言，這是一套最實戰最系統的銷售方法。
近年來，李健霖老師結合華為最新資訊與華為高層人脈整合，潛心研發大客戶銷售的組織層面關系建設、關鍵客戶關系建設、普通客戶關系建設。實操客戶經理所具備的客戶關系建設、項目合作、戰略規劃、交易管理、資源協調、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關鍵能力，使之快速提升。通過理論的學習和經驗的分享，幫助大客戶銷售精英提升客戶線超強能力，形成成建制的大規模的戰斗力。相關主管也可以通過系統流程，在宏觀層面對客戶群進行規劃、審視、評估和管理，確保各項業務目標達成。
李健霖老師講課始終強調“有道，有料，有趣，有效”的講課原則。互動和頭腦激蕩，傾聽與指導相結合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實施策略。
【導師論營銷培訓】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數人成為營銷人員后，他們都要經過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經過實踐的系統化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《卓越的電話行銷實戰技巧》
《面對面顧問式銷售技巧》
《大客戶銷售技巧與策略》
《產品的呈現與解說技巧》
《解決方案式營銷技巧》
《促銷活動策劃與組織管理》
《營銷團隊的卓越管理》
《客戶關系管理及精準營銷》
《區域經理市場開發與經銷商管理》
《工業品營銷流程實戰特訓營》
以上課程根據客戶需求量身定制
【學員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣東移動河源分公司 市場部總經理萊綱
李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監李晶
李健霖老師對客戶關系五個層次的分析理解與應用透徹，相信能幫助更多企業成長
--華為重大項目部 張副總
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。
—南油集團營銷部總經理 徐紀原
做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環節都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監秦妙
全國16場的經銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰經驗，歸納總結出不同地區經銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！
—科脈科技（軟件） 營銷總經理趙險峰
李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準備充分面對競爭，才能贏取訂單。
—吉林電信總經理 周文志
選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶銷售的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套大客戶銷售流程。
—東莞虎門港碼頭培訓負責人 任玉梅
【服務過的企業】
IT類：新科正大貿易，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，深圳絡道科技，比美科技（手機），晶豐電子科技等
工業產品銷售類：長城寬帶，韓國現代音箱，創建音箱，雅樂音響，三諾電子，長方照明，創維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創美時家具，華特實業，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現代風家具，九星印刷，創鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機電設備，惠州比亞迪，德國埃莫克法蘭肯精密工具，鄭州長城潤滑油，艾菲發動機（零件），一康醫療設備，潤恒照明設備，太鋼集團等
金融、通信類：河源移動（3期），北京移動，深圳移動（2期），廣州移動，成都移動（3期），中山移動（3期），惠州電信，吉林電信，徐州電信，四川聯通，重慶聯通，北京聯通，廣東聯通（7期），武漢聯通（2期）；麥肯特資產管理，深圳發展銀行，潮州郵政，湛江郵政，廣東郵政，杭州銀行，常山村鎮銀行，廣州農商銀行，廣州中國銀行，成都建設銀行，蘭州建設銀行等
商務服務銷售類：南油集團，寧波方太集團，創建業地產，泰華房地產，視覺攝影機構，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養生會所，方直集團，萬科物業，中原地產，波特曼貿易，龍崗人人購物廣場，問鼎養生足道，福瑞茶樓，天虹商場，美星裝飾，四川省人民醫院，上海萬有能力網，南昌洪大集團，歐亞商都，富通捷國際貨運，鄭州宇通客車，天源迪科信息，蘇州勞特巴赫，江西格特拉克，川崎體育用品，龍帆廣告，山東聞達藥業，中國外運長航，思考樂教育，中國人壽，中國人民保險長沙分公司，雅式展覽集團，富諾裝飾，廣東廣電網絡，合鴻達電力投資管理，中詩展覽，雅樂薈投資，大千高新科技，虎門港碼頭等
出版書籍：誰懂客戶誰拿訂單
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