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課程編號:
800259
卓越的大客戶與大項目服務技能
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課程分類:
市場營銷系列>>卓越的大客戶與大項目服務技能
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課程背景:
對制造型企業而言,服務不僅是產品增值與客戶價值提升的重要手段,更是提升客戶滿意度和忠誠度的重要手段。但服務團隊普遍面臨人員素質低、流動性大、管理松散、服務質量差等諸多問題,影響客戶對服務的體驗,也阻礙客戶忠誠度的提升。
本課程專門針對在制造業企業中從事B2B大客戶或工程項目的售前、售中、售后服務工作的服務總監、服務經理、銷售經理、銷售工程師、客戶服務工程師設置,旨在全面提升制造型企業服務團隊在服務理論水平和實操技能,提升服務質量與客戶的服務體驗,進而有效提升客戶的滿意度與忠誠度,并在客戶滿意的同時提升銷量,把后續的服務產品再次賣給客戶。
課程收益:
1、通過培訓,學員能夠把握制造業服務的本質,建立基于客戶滿意和客戶忠誠導向的系統化服務營銷思維模式。
2、通過培訓,學員能夠理解服務人員的角色定位和素質要求,熟練運用服務藍圖工具、服務五大差距分析、客戶滿意度度量工具、客戶投訴處理LSPCAS工具、期望值管理工具設計服務策略,提升服務人員處理客戶投訴的能力及服務網點開發與運營管理能力,以及通過服務讓客戶進入新的采購循環的能力。
課程特色:
q針對性強。本課程為B2B行業量身定制,培訓師具有十五年B2B行業的營銷管理和咨詢經驗,培訓緊密貼合行業特質,針對性強。
q實戰性強。課程以大量的實戰案例展開討論,結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法,很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用,實戰性強。
q系統性強。課程體系嚴謹,結構清晰,理論與實戰相得益彰,使學員能夠系統化的掌握營銷戰略規劃的理論框架,并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。
授課方式:
q授課形式包括:啟發式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式,最終達到最佳的授課效果。
課程大綱:
第一單元 服務的基本概念
1、討論:客戶購買一部汽車需要考慮哪些問題?
2、完整的產品概念:服務是產品的組成部分
3、AMA對服務的定義
4、服務的三個循環:售前、售中、售后
5、制造業服務價值鏈:員工滿意到客戶滿意
6、卓越服務給客戶帶來的好處
7、卓越服務給企業帶來的好處
8、構建完整的制造業服務平臺體系
9、引申:英格索蘭-從賣產品到賣體驗
第二單元 正確理解服務職業
1、服務這個職業是否令人自豪?
2、【案例】從服務工程師到企業家的蛻變
3、優秀的服務人員是否是天生的?
4、服務人員的勝任素質模型:ASK模型
5、服務人員的兩面:工作面和關系面
6、【案例】日本企業如何招聘服務人員
7、三種不同的服務人員類型
8、優秀服務人員的素質模型:麻將精神
第三單元 客戶滿意度與期望值管理
1、服務質量的評價標準:客戶滿意度
2、客戶滿意度=客戶期望服務-客戶感知服務
3、客戶期望值的四個影響要素:
服務承諾、行業水平、個人因素、環境因素
4、客戶滿意度提升的兩種方法:
提升感知服務VS管理客戶期望值
5、【工具】影響客戶滿意度的五個差距模型
6、利用五個差距模型發現客戶不滿的根源
7、【案例】憤怒的客戶-該不該退貨并賠償?
8、【案例】玩轉期望值,讓客戶買了又買
9、以服務促銷售的實戰技巧
第四單元 差異化的服務策略設計
1、服務差異化的核心:服務文化
2、【案例】李經理的煩惱
3、客戶分級:不同等級的客戶的服務標準
4、【案例】為什么這個服務經理如此清閑?
5、設計三種不同層級服務策略:
救火服務、防火服務、增值服務
6、【工具】服務藍圖與MOT關鍵時刻鐘
7、標準化服務程序制定的四個步驟
8、如何將客戶期望轉換為服務標準
9、服務標準化與服務個性化之間的平衡
10、NPS 客戶凈推薦度
11、【案例】憤怒到極點的客戶-該不該賠償?
12、【案例】玩轉期望值,讓客戶買了又買
13、【案例】NPS凈推薦值如何提升?
第五單元 客戶投訴處理技能:LSPCAS
1、通過銷售流程分析理解客戶投訴的本質原因
2、質量投訴:是產品問題還是人品的問題?
3、【工具】客戶投訴處理的六步流程:LSPCAS
4、客戶投訴處理的六步流程之一:Listen
5、傾聽的兩大要素:聽事實、聽感情
5、刨根問底:5W分析法
6、客戶投訴處理的六步流程之二:Share
7、投訴處理原則:先處理事情,再處理心情
8、客戶投訴處理的六步流程之三:Probing 9、客戶投訴處理的六步流程之四:Check
10、復述事實的好處
11、【案例】挖掘機堵門為哪般?
12、客戶投訴處理的六步流程之五:Action
14、服務失敗的補救措施
15、服務談判:利益和滿意度之間的平衡
16、從低點談起、以條件換條件、附加價值
17、客戶投訴處理的六步流程之六:Satisfy
18、客戶服務評價與滿意度探究
19、客戶服務質量的評價與監控
第六單元 服務網點開發與運營管理
1、服務網點布局規劃
2、服務響應時間與服務半徑
3、服務網點開發流程
4、示范效應:打造標桿網點
5、服務網點運營規范化管理
6、人員技能培訓四個循環
7、制度與流程建設:重在執行
8、服務可視化與看板管理
9、網點激勵與服務競賽
10、服務網點品牌形象提升
11、服務網點績效評估與考核
12、服務網點輔導與支持
13、運用互聯網拓展網點
14、海爾日日順的案例
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