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“SPIN@銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論;

“SPIN@銷售技巧”課程，是針對傳統銷售技巧與現在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;

“SPIN@銷售技巧”課程，是根據超過十年時間對杰出銷售業績的研究而編寫的。

“SPIN@銷售技巧”課程，課程多年來先后被數以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業內做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業務代表和業務經理曾經參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用。

我們永遠要比客戶提前一步看到結果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！

    客戶購買任何產品都只會關注價格、品質、服務三個方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會真正買單；只有當客戶認識到問題的嚴重性大于問題的解決成本時才會產生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發現問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。顧問的角色就在于此。

    課程的實戰性：課堂練習、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧；這在一般的培訓課程中是很難見到的。

【課程大綱】

一、 4P銷售-將做大單進行到底

賣拐帶給我們什么啟示？

職業銷售人員的三種角色是什么？

職業銷售人員的常用手法是什么？

【情景】水果販子的營銷學

二、 信任是4P銷售最重要的保證

如何成功啟動信任的四步驟？

如何贏得客戶的信賴感？

【情景】客戶信任的界限

客戶關系發展的四種類型是什么？

促使客戶成交的六步驟是什么？

【情景】小王向客戶步步為營的方法

如何分析客戶內部的五個角色？

【情景】各類買家誰最大？

四大死黨的建立與發展是什么？

如何與不同性格的人打交道（DISC）

【情景】無知的小張

三、客戶購買動機及競爭優勢的建立

客戶的購買動機和行為分析是什么？

兩種客戶關鍵的需求是什么？

開發客戶需求的方法是什么？

【情景】李經理是如何推銷輪胎的？

如何判斷客戶購買的信號？

【情景】職業銷售人員判斷客戶購買需求的辦法

挖掘客戶需求的方式是什么？

四、4P成功運用的五個關鍵

4P運用的原則是什么？

五個關鍵之一：6W3H

【情景】常用的“6W3H人體樹提問模型”例子

五個關鍵之二：開放式與封閉式問題

五個關鍵之三：漏斗式提問

五個關鍵之四：PMP是潤滑劑

【情景】劉方攻破王經理的方法

五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

五、4P銷售的操作模式（一）：詢問現狀

詢問現狀的二個關鍵前提是什么？

【情景】小陳是如何了解張主任的現狀的？

如何詢問現狀？

如何區別高風險與低風險的問題？

怎樣自測：詢問現狀？

【情景】三位顧問不同的詢問現狀方式

六、4P銷售的操作模式（二）：分析問題

如何發現客戶問題？

【情景】聰明的亞瑟是如何發現客戶問題的？

分析潛在問題的四個注意點

如何區別高風險與低風險的問題？

怎樣自測：發現分析客戶問題？

七、4P銷售的操作模式（三）：擴大痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何引深客戶痛苦并擴大客戶痛苦？

挖掘客戶成功的兩個注意點

【情景】一根釘子決定一個國家命運

如何區別高風險與低風險的問題？

怎樣自測：挖掘客戶痛苦？

【情景】美國康奈爾試驗的啟發

八、 4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？（畫餅大法）

給予客戶快樂的三個注意點

【情景】OA辦公軟件系統的推銷方式

如何區別高風險與低風險問題？

怎樣自測：給予客戶快樂？

九、如何策劃4P銷售的方法

4P策劃的基礎是什么？

成功策劃的三個關鍵是什么？

【情景】大洋節能的策劃

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個步驟是什么？

第十章 4P的總結

丁興良  

資深咨詢顧問

卡位戰略營銷理論的開創者

 中歐國際工商管理學院EMBA

清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

 50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓

18年潛心致力于工業品營銷的專業培訓與咨詢， 300多家工業品營銷咨詢項目經驗，3000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍70本持續暢銷，被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”。對工業品營銷戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績效、業務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗

汪奎  

咨詢顧問&資深講師

西安市遠征科技有限公司-總經理

美國國際職業資格認證委員會、國家職業高級企業培訓師

西安交大經濟與金融管理學院 EMBA、西南交大電力系統自動化碩士

十幾年工業品行業銷售管理工作經驗，熟悉工業品銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。主講課程《工業品銷售流程與技巧》、《項目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關系管理》、《精準化客戶開發、專業銷售及客戶關系管理》等