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1、新產品的種類比較多, 選擇那一類產品做為重點產品來推廣,需要有效工具來分析;

2、確定新產品,必須了解新產品的市場情況,涉及規模.競爭態勢.市場策劃等,才能更加準確分析判斷,有那些分析方法?

3、針對新產品的市場策劃,如何規劃產品定位,價格策略,渠道模式,促銷策略?

4、如何利用卡位戰略來有效規劃市場及產品定位,更好地做到行業內的第一戰略?

5、如何構建有效的商業運營模式，及建立商業模式的方法與工具? 

一、市場調研與行業分析

1.產業研究

   1.1 宏觀環境研究

   1.2 行業競爭格局研究

   1.3 企業自身能力研究診斷

2.產業鏈分析與前景預測；

   2.1 產業鏈信息流研究

   2.2 產業鏈滲透模式

   2.3 行業發展趨勢研究

   2.4 商業模式研究

3.抑制行業客戶發展的障礙有哪些？

4.行業客戶需求該如何把握？

5.針對行業需求，我們該如何運籌帷幄？

二、競爭優勢分析--六步法

選擇合適的目標市場

合適的競爭對手

競爭對手的優勢分析 （SW）

市場的機會威脅分析(0T)

SWOT分析法

制定有效的營銷策略

三、營銷規劃與卡位戰略

1、卡位——開辟市場新藍海

客戶究竟在關注什么？

 “十六字真言”，卡位的核心戰略思想

2、明確定位（領導者）

顛覆傳統，定位的新玩法

建立區隔，給競爭對手設立安全線

3、挖掘優勢（差異化）

優勢不僅僅是優點

價值取向，發現你的優勢

案例：招商銀行的“因您而變”

案例：美國通用的最大敗點

4、做到最好（聚焦）

做到最好的標準是什么？

聚焦原理，找準焦點

案例：你無法讓星星聚焦，卻可以讓企業聚焦

5、建立團隊（借力打力）

團隊的三種定義

案例：溫州企業的轉型

團隊，從領隊抓起

案例：杜邦的團隊思維

不僅需要狼性團隊，更加需要和諧團隊

案例：TCL的最佳陣容

團隊的沖突與績效

案例：惠普的解決方案

四、針對行業進行有效營銷策略分析

市場的四種地位

領導者運用的策略

挑戰者運用的手法

利基市場的運用

跟隨者的市場策略

五、工業品營銷的經典4E營銷

1、工業品4E理論之一-----項目（projEct）

工業品是以B TO B的方式來營銷，以生產資料為特征

項目性營銷的業務流程圖與項目性營銷的組織架構

項目性團隊的考核績效與薪酬設計

項目性團隊對工作的價值體現

2、工業品4E理論之二------價值（valuE）

價格戰是消費品主要的競爭手段：

工業品不僅僅是價格，更側重在價值；

完整產品的三個核心

塑造價值是工業品營銷的核心

挖掘增值服務來創造價值

品牌是價值一直的動力

3、工業品4E理論之三------捷道（ProcEss）

渠道發展的原則：廣、深、寬

快速消費品營銷渠道；

工業品營銷渠道

縮短渠道，提升客戶價值，建立忠誠度

4、工業品4E理論之四----信任（beliEf）

快速消費品市場促銷的方式

工業品營銷更在乎“美譽度”

美譽度塑造信任感

工業品促銷的四重法寶

信任感的體現：“九陰真經”

六、針對行業營銷組織架構搭建

1、營銷中心的組織設計

建立四級組織架構

流程管理與職能分工

優化流程的設計

2、營銷中心的四大管控

信息管理流

成交管控系統

銷售管理流

績效考核與薪酬

3、營銷經理的能力提升

營銷經理的能力模型

運用測評工具

找出能力模型差距

培訓體系的規劃

4、輔助工具

銷售手冊

經典案例

策略庫

PSM軟件

七、市場推廣策略的組合運用

品牌推廣

技術交流

政府公關

媒體廣告

事件營銷

樣板工程

網絡推廣

丁興良老師

【個人榮譽】

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓第一人

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

【實戰經歷】

世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理  全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理，                 全國水泵行業第一

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總   全球自動化閥門控制行業第一

15年專業研究工業品行業營銷

12年專注工業品營銷培訓咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗

3000+企業營銷培訓實戰經驗

    長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學風格】

    幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業務流程與標準化管理》《工業品組織營銷與團隊管控》《工業品營銷管控四大系統》

渠道系列：《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》

工業品營銷系列：《工業品卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式——4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》............

【出版書籍70+】

營銷系列叢書：《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷--工業品戰略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》

【培訓客戶3000+】

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