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隨著原材料價(jià)格急劇上漲，人民幣貶值，企業(yè)的成本控制壓力越來越大，商務(wù)談判是目前和供應(yīng)商溝通成本控制，管理提升的重要手段，商業(yè)從業(yè)人員的談判技巧已成為一項(xiàng)必要技能。而作為商務(wù)合同的談判者，通常只就商務(wù)條款與交易方進(jìn)行細(xì)致地溝通與商談，而將法律條款的草擬與談判交給律師完成。這樣的配合可謂職能化分工，但有時(shí)也會(huì)因?yàn)槁蓭煹倪^度“嚴(yán)謹(jǐn)”，導(dǎo)致合同談判破裂；又或是由于談判者在談判中對(duì)合同條款的曲解，導(dǎo)致雙方“雞同鴨講”，自以為已經(jīng)談判成功，而在實(shí)際執(zhí)行當(dāng)中又會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問題；再例如，談判者在談判中沒有注意到某些細(xì)節(jié)，或者輕易地做出了不謹(jǐn)慎的承諾，卻不成想為日后的紛爭埋下了伏筆；那么，究竟如何操作才能避免這些問題的發(fā)生？作為采購合同的管理者，我們還要在合同執(zhí)行過程中承擔(dān)協(xié)調(diào)者與溝通者，那么，如何在合同執(zhí)行過程中抓住重點(diǎn)？如何在雙方產(chǎn)生爭議時(shí)及時(shí)有效地尋找到解決途徑，都是需要我們思考的問題，如何從總體上把握合同談判和合同管理的重點(diǎn)？是否可以將法律和合同條款變成工作的助力？如果您有這樣的期望，那么相信您必然會(huì)在學(xué)習(xí)完這門課程之后有相當(dāng)?shù)氖找妗?/span>

1.      了解商務(wù)談判的特點(diǎn)與基本原則

2.      了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則

3.      如何有效溝通，達(dá)成談判的目標(biāo)一致性

4.      如何策劃和實(shí)施成功談判，談判降龍十八掌如何煉成

5.      領(lǐng)悟談判策略與技巧靈活運(yùn)用

6.      談判合同如何簽訂，規(guī)避怎樣的風(fēng)險(xiǎn)

第一部分：為什么要談判

1.何謂談判

2.談判中可能涉及的議題

3.影響談判及其結(jié)果的諸多因素

4.談判的心理模式

5.談判的基本原則

6.談判的五大特點(diǎn)

7.談判的基本階段

8.供應(yīng)定位模型如何幫助我們梳理談判物料的優(yōu)先級(jí)別

第二部分：采購人員必備的談判武器

1.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判8大利器

2.  基本業(yè)務(wù)能力

第三部分：談判策略制定與團(tuán)隊(duì)構(gòu)建

1.啟動(dòng)談判需要準(zhǔn)備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準(zhǔn)備采購談判工作

l  立場(chǎng)性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)，如何獲得雙贏

l  如何確保談判在公平，公開，公正下進(jìn)行

l  采購談判對(duì)于采購和供應(yīng)商的KPI指標(biāo)如何設(shè)定

l  如何分析采購談判團(tuán)隊(duì)的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格對(duì)于談判效果的影響

4. 制定談判策略七步驟

第四部分：談判實(shí)施與技巧

1.如何管控談判階段

2.如何做好電話談判

3.我們會(huì)問問題嗎

4.溝通禁忌

5.如何打破僵局

6.常用采購談判戰(zhàn)術(shù)解析

7.談判結(jié)束時(shí)怎么辦

第五部分：合同的準(zhǔn)備

1. 什么是合同？合同的形式與訂立的原則

2. 從合同成立到合同生效

① 合同成立：有效合同的5點(diǎn)要求

② 不同情況下的合同生效

3. 合同的無效與撤銷

4. 合同通常必須具備哪些條款？

5. 各類采購合同條款解析

① 分析常規(guī)物料采購：進(jìn)一步了解框架合同

② 分析一次性設(shè)備采購（區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備與訂做設(shè)備）

③ 分析服務(wù)合同

6. 采購合同簽訂時(shí)間的確定及采購合同簽訂地點(diǎn)的選擇

① 合同中法律適用選擇

② 如何確定合同簽訂的地點(diǎn)？合同簽訂地點(diǎn)對(duì)合同的執(zhí)行到底有什么影響？

③ 如何取證以保證企業(yè)的關(guān)鍵利益？

④ 簽訂補(bǔ)充協(xié)議或修改合同時(shí)的注意事項(xiàng)

第六部分：采購合同的風(fēng)險(xiǎn)管理與變更管理

1. 采購合同管理的風(fēng)險(xiǎn)管理

l  針對(duì)授權(quán)的檢查與確認(rèn)：區(qū)分代理關(guān)系與買賣關(guān)系

l  避免在合同執(zhí)行過程中隨意地引發(fā)合同變更

l  適時(shí)運(yùn)用終止條款

l  違約救濟(jì)方式

l  我們不得不違約時(shí)應(yīng)該如何補(bǔ)救？

l  付款前的再次審查

l  當(dāng)我們?cè)庥霾豢煽沽r(shí)如何應(yīng)對(duì)？

2. 雙方要變更合同時(shí)應(yīng)如何操作？

3. 必須關(guān)注的合同外包、合同轉(zhuǎn)移、合同中止與終止時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)

4.合同履行中的爭議解決

l  裁決式與非裁決式爭議解決方法

l  訴訟/仲裁流程

Izimi Liu

行業(yè)資質(zhì)：

u  上海交通大學(xué)MBA

u  采購和供應(yīng)鏈管理專家，帕迪采購與供應(yīng)鏈資深講師

u  中國物流與采購聯(lián)合會(huì)，中國交通運(yùn)輸協(xié)會(huì)，勞動(dòng)和社會(huì)保障局認(rèn)證講師

u  世貿(mào)組織(WTO)亞太地區(qū)ITC采購及供應(yīng)鏈課程特聘講師

u  ITC的高級(jí)注冊(cè)采購與供應(yīng)經(jīng)理認(rèn)證（Adv. PSCM）

工作經(jīng)歷：

現(xiàn)任國際知名集團(tuán)中國國際采購和供應(yīng)鏈管理經(jīng)理

15年專業(yè)物流服務(wù)供應(yīng)商及跨國企業(yè)采購，物流及供應(yīng)鏈管理的背景。在企業(yè)采購體系建立，供應(yīng)商選擇和評(píng)估，采購成本控制，庫存物流管理供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)控制，流程優(yōu)化再造,進(jìn)出口運(yùn)作和政府關(guān)系維護(hù)等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格與特點(diǎn)：

講究互動(dòng)性與參與性，深入淺出的將先進(jìn)理論和實(shí)踐結(jié)合，注重培養(yǎng)解決實(shí)際問題的能力.同時(shí)，作為資深企業(yè)拓展培訓(xùn)師，先后為幾十家國際知名企業(yè)進(jìn)行等方面的主題培訓(xùn)，將先進(jìn)的管理理念融入到頭腦風(fēng)暴，案例分析，角色扮演等輕松且喜聞樂見的形式中。

劉女士是中國物流與采購聯(lián)合會(huì)認(rèn)證講師，世貿(mào)組織(WTO)亞太地區(qū)ITC采購及供應(yīng)鏈課程特聘講師；執(zhí)教采購與供應(yīng)鏈管理國際證/文憑，注冊(cè)采購師，采購供應(yīng)師，物流師等專業(yè)課程，多次參與專業(yè)教材的修改整理工作.同時(shí)，劉女士也是國內(nèi)多家大學(xué)和知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客座講師，主講采購及供應(yīng)鏈，國際貿(mào)易與進(jìn)出口，企業(yè)物流等領(lǐng)域課程，并多次為大型企業(yè)提供專題內(nèi)訓(xùn).

最擅長的培訓(xùn)科目有：

《國際貿(mào)易與進(jìn)出口實(shí)務(wù)》、《采購合同風(fēng)險(xiǎn)管理與談判技巧》、《供應(yīng)商交期與庫存管理》、《國際采購實(shí)務(wù)操作技巧》、《采購人員核心技能提升訓(xùn)練》、《采購計(jì)劃與需求預(yù)測(cè)》

部分服務(wù)的客戶：

化工行業(yè)：杜邦上海有限公司、賽科石油、巴斯夫、阿克克瓦納、亨斯邁、中石化、BP,

電子電器：聯(lián)想集團(tuán)、惠而浦、上海意立速電子工業(yè)有限公司、西門子、諾基亞、NEC

機(jī)械設(shè)備：百力通、安特優(yōu)、微創(chuàng)醫(yī)療、上海法士達(dá)游艇制造有限公司、布里波特航空產(chǎn)品（昆山）有限公司、哈挺機(jī)床（上海）有限公司、拜耳技術(shù)

其他行業(yè)：通用汽車、上海家化、嘉興伯林頓紡織有限公司、上海閘北發(fā)電廠、米其林、奇正藏藥、中國新蛋、農(nóng)工商超市、禾豐飼料、IKEA

客戶評(píng)價(jià)：

u  國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)豐富,對(duì)知識(shí)的拓展比較大，開闊思路，對(duì)工作很有幫助

u  在對(duì)外貿(mào)易過程中遇見的問題給予認(rèn)真分析，指明道路,受益頗深

u  實(shí)戰(zhàn)!實(shí)戰(zhàn)!!還是實(shí)戰(zhàn)!!!系統(tǒng)性，互動(dòng)性，實(shí)用性強(qiáng)

u  結(jié)合最新時(shí)事熱點(diǎn), 案例總結(jié)較多,發(fā)散性思維比較廣

u  提綱攜領(lǐng)，案例突出內(nèi)容，對(duì)實(shí)際操作很有幫助

u  開拓了國際貿(mào)易的思路，對(duì)控制成本，比較各種運(yùn)輸條款以及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)有了全新的認(rèn)識(shí)