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越來越多的企業發現：銷售人員業績長期得不到提升甚至不斷下降、面對激烈的市場競爭，一到公司就感受到士氣低落、消極抱怨，這是在銷售因壓力過大而沒有樹立熱情巔峰心態，出現了喪失信心、痛苦壓抑、情緒消沉等不良心理狀態，導致銷售人員頻繁跳槽，人才流失等嚴重影響。其實中國市場內需強勁，企業要實現降本增效，提升銷售業績，必須加強營銷人員的心態激勵與銷售技巧提升專業培訓。

激發銷售熱情，運用催眠式銷售技巧，積極主動開拓市場是業績倍增的利劍！

催眠式銷售技巧實戰訓練目的是通過與潛意識對話，催眠體驗，激發員工銷售激情，喚醒銷售人員的自我價值感，發掘他們的營銷潛力，提高工作熱情和銷售業績。通過培訓可讓員工利用心理學知識，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關系，從而實現轉介紹關聯銷售和口碑營銷。培訓效果是營銷人員對銷售有全新的認識，對銷售方法有更深的領悟，對服務客戶意識有巨大提升，快速達成企業營銷戰略目標。

2  克服浮躁的銷售心態，視客戶拒絕為成功磨礪，減少消極抱怨。 

2  激發積極的銷售熱情和成功信念，使銷售對客戶服務有全新認識。   

2  了解銷售買賣的本質和核心要素，激發內在工作動力。

2  持續加倍付出與積極的進取心，全面提高銷售團隊凝聚力與戰斗力。

2  學會自我激勵，增強正面情緒，處理負面情緒，培養積極心態面對工作。

2  掌握顧問式銷售的流程、技巧和策略，實現銷售業績倍增。

2  培養銷售人員積極雙贏思維-升級BVR信念、價值觀、行為模式系統。

2  了解銷售心理學中5個關鍵點，探求客戶心理奧秘。

2  顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法。

2  銷售人員賣的是什么？常見60種成交方法。

2  學會自我激勵10大技巧，提高銷售人員綜合職業素養。

2  了解銷售人際交往的心理學原則、黃金溝通十法。

2  銷售心理實戰練習：通過眼神、手勢、言談和肢體語言洞察顧客。

2  引爆潛能：現場體驗神奇催眠術“架人橋”，激發銷售熱情和企圖心。

2  如何利用心理學原理快速處理客戶抗拒：反對循環五步法。

2  了解如何開拓客戶群，判斷客戶購買決策的驅動力。

2  怎樣更好與客戶維護雙贏、持久的愉悅關系。

2  積極的銷售高峰體驗：種心錨讓你的業績和財富倍增。

【課程大綱】

第一單元：熱身活動，分組團建

1、全場熱身活動 ：《抓小奴》

隨機安排學員兩兩相對，AB角訓練反應速度。

2、團建展示PK：《旗人旗語》

按照參訓學員人數分組，組建團隊，各隊分別選出司令、政委、起隊名、隊呼，設計隊旗，討論列出銷售困擾問題和培訓期待、并進行團隊風采展示，引爆大家參訓的士氣和激情，繪制摘星榜PK分數表。

3、請安排計分助教2名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。

第二單元：銷售積極陽光心態塑造

互動游戲：贊美小游戲

1、心態決定一切

（1）你干這份工作是什么心態？

u  混；生存；生活；未來；等等…

u  心智模式對比：打工心態與老板心態？

u  你把這份工作看作是職業還是事業？

團體活動：《職業價值觀大拍賣》

（2）自己投入工作的狀態是盡力而為，還是全力以赴？

l  你給我多少錢，我就給你干多少活？

l  如何理解企業是我們的船？

案例分享：《買土豆的故事》

l  要想獲得發展空間，主要靠誰？

（3）要先有付出，才能有回報——責權利相一致法則。

實戰訓練：《擊掌吉尼斯》 增強銷售自信，敢于挑戰困難

2、心懷積極熱情心態

（1）積極心態：

A、改變思維定勢

B、合理情緒ABC理論

                   案例分析：如何識別改變不合理的認知觀念

C、增強自我信心

u   積極心理學：人生的幸福大廈

u   品格優勢與美德

u   積極自我正向暗示

       互動：說出你的最佳時刻

（2）付出心態

u  努力需要付出，成功需要等待

u  你是雇員，但你更是主人

       故事：最后的房子——為自己工作

u  領導不在，要干得更好

（3）學習心態

u  關于成長1個的數學算式

u  做一個3專的好員工：專業的態度/專業的技巧/專業知識

u  潮流學習7種方法：隨時學/隨機學/輕松學/快樂學/創新學/廣泛學/空杯學

（4）感恩心態

A、“感恩”的力量

B、如何培養對公司感恩的心？

C、養成感恩的習慣：常懷感恩的心 /多講感恩的話 /多做感恩的事

    ◆ 感恩公司，給了我施展的平臺 

◆ 感恩同事，給了我工作的樂趣 

    ◆ 感恩上司， 給了我成長的指導 

◆ 感恩老板，給了我就業的機會 

現場演練：寫一份感恩信

3、工作效果，效率和效能區分

（1）樹立以結果為導向，學會用結果說話

（2）作為銷售的最大價值如何體現？

（3）遇到問題是否為自己找借口，推卸責任？還是積極主動地解決問題，承擔責任？

   案例分享：馬化騰的責任感

第三單元：金牌銷售的自我激勵

團隊游戲：《人椅》

1、銷售為什么要具備奉獻敬業精神？

u  銷售人員的最高境界

u  一流的企業由一流的員工組成

u  態度比能力更重要

u  形成自我品質

案例分享：任正非的2003年

2、職業精神與核心競爭力

（1）你的核心競爭力是什么？

（2）上司喜歡什么樣的下屬？-有責任意識的人

（3）企業欣賞什么樣的員工？

案例分析：阿里巴巴童文紅

（4）你在社會上的立身之本？

3、你愿意和什么樣的同事相處？

（1）小組匯總：最珍貴的5-10個特征

（2）思考：得到大家認同的是什么？

（3）反思：

l  我是這樣的人嗎？

l  我符合大家描述特征嗎？

l  制定行動計劃：提升自己綜合素養，我的行動計劃是？  

4、自我激勵技巧

（1）如何設定目標？曼陀羅法（九宮格法）

（2）調動潛能7大法則：

u  體驗法則（實景/模擬/想象）

u  視覺化法則（眼見為實）

u  重復法則（無限次）

u  強勢法則（棒喝法）

u  壓力法則（逼迫法）

u  激勵法則（制度化）

u  最最法則（最愛+最重要）

（3）自我激勵十大技巧

（4）引爆潛能銷售能量提升

l   潛意識的3大特點

l   催眠體驗：漸進式自我放松技術

l   放松減壓：冥想快速身心放松

                             現場演練：《神奇催眠“架人橋”》

（5）營銷人員內在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統了嗎？

（6）如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍

頭腦風暴分享：如何提高銷售業績？

第四單元：客戶消費心理學

團隊PK活動：《極速報數》

1、什么是催眠式銷售？

（1）銷售心理學5個關鍵點。

（2）銷售成功心理意識

u  顧客不見我，是顧客的損失

u  我跟顧客見面，是顧客的榮幸

u  顧客拒絕我，我應該感到高興，因為失敗是成功之母，我離成功又進了一步！

u  太棒了，這種事竟然發生在我   身上，又給了我一次成長的機會，凡事發生必有其因，必有助于我。

（3）銷售高手九大信念

（4）投其所好才會如你所愿

2、銷售過程中銷的是什么？自己

  （1）情境控制原則：人、產品、環境營造良好的氣場

  （2）讓自己看起來像個好產品

         （3）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。

實戰訓練：如何塑造良好第一印象

3、銷售過程中售的是什么？

（1）對優質產品的信念

（2）對客戶提供高價值產品的自信

（3）對良好服務和售后支持的信念

（4）對銷售行業堅持的熱情

（5）帶著愛和使命感去從事銷售事業

思考：你做銷售的愛和使命感是什么？

4、顧客買的是什么？感覺

（1）顧客買的感覺是看不見摸不著的

（2）一種人和人、人和環境互動的綜合體

（3）之前的了解，企業，產品，人，環境

（4） 銷售過程中營造良好的感覺

（5）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。

情景模擬：你可以給客戶什么感覺？

5、銷售是賣的是什么？好處

（1）什么是好處？

（2）帶來什么利益與快樂避免什么麻煩

（3）顧客永遠不會買產品，買的是產品帶給他的利益與好處

（4）一流販賣結果，普通販賣產品

分組談論：我們可以給客戶什么好處？

6、客戶內心秘密

u  你是誰?

u  你要跟我談什么?

u  你談的事對我有什么好處?

u  如何證明你講的是事實?

u  為什么要跟你買?

u  為什么我現在跟你買?

第五單元：催眠式銷售五步曲

團隊游戲：《你演我猜》

1、吸引注意(感官刺激)

（1）吸引注意技巧

（2）技巧1、情況提問

（3）技巧2、識別“路標”

（4）技巧3、簡單及時的回應

（5）技巧4、如何有效聆聽

案例分析：如何聊得深：客戶的遠慮近憂

2、尋找問題(誘導)

（1）了解客戶的需求

（2）N 現在          使用什么同類產品？

（3）E 滿意           哪里比較滿意？

（4）A 不滿意       哪里比較不滿意？

（5）D 決策者       誰負責這件事。

（6）S 解決方案     要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。

            情景模擬：如何發現客戶需求？

3、刺激需求(深化)

（1）技巧1、正視痛苦

l  攻心為上

l  極度恐懼時

l  極度喜悅時

l  極度悲傷時

（2）技巧2、展示快樂

l  FAB法則（屬性+作用+益處）

l  產品介紹要點

l  這樣介紹產品最有效

（3）技巧3、銷售接待三句咒語

（4）技巧4、找出客戶向你購買的理由

實戰演練：如何介紹產品

4、確認需求 (催眠指令)

（1）技巧1、如何處理客戶異議？

l  同理心

l  分析問題

l  解決問題

l  假設成交Close

（2）技巧2、肯定認同技巧

l  FAB法則（屬性+作用+益處）

l  產品介紹要點

l  這樣介紹產品最有效

（3）技巧3、客戶常見異議解答

（4）技巧4、處理異議的注意事項

l  傾聽

l  先贊同,再說理由

l  揚長避短

l  封閉式問題

l  及時調整銷售方案

l  顧客不在乎你說什么,在乎你怎么說

實戰演練：如何處理常見客戶問題

5、提供證據(催眠后暗示)

（1）技巧1、催眠式銷售基本技巧

（2）技巧2、創造感覺法

（3）技巧3、強化印象法

（4）技巧4、回憶往事法

（4）銷售高手都是構圖專家

l  如何來構圖?

l  將客戶引領到一個令人愉悅及放松的情境中

l  先讓客戶感到高興，再談你的產品

l  腦海里想象出一幅有趣的、具體的、  能打動人心的圖畫

情景模擬：如何描圖繪景

第六單元：成交實戰訓練及口碑轉介紹

團隊游戲：《疾風勁草》

1、購買信號及成交技巧

（1）    催眠暗示銷售魔法詞

l  不要說“買”，要說“擁有”　

l  不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”　

l  不要說“生意”，要說“機會”　

l  不要說“消費"，要說“投資”　

l  不要說“很便宜”，要說“很經濟”　

l  不要稱對方是“客戶”，要稱“服務對象”

l  不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？

案例分享：潛意識說服-才是真正有效的說服

（2）    成交的時機

l  解讀客戶的購買信號

l  語言信號

l  行為信號

l  表情信號

實戰訓練：成交信號識別

（3）逼單常用語

（4）成交的三句銷售咒語！

（4）用來得到顧客的轉介紹的三句

2、實用成交技巧

（1）處理抗拒的“九陽真經”

（2）成交中積極暗示說辭

（3）常見成交方法：

u  假設成交法

u  不確定成交法

u  總結成交法

u  寵物成交法

u  富蘭克林成交法

u  訂單成交法

u  隱喻成交法

u  對比成交法

u  回馬槍成交法（門把手成交法）

u  六加一締結法（問題成交法）

u  強迫成交法

（1）    讓客戶感動的三種服務

實戰演練：處理抗拒的方法與技巧

3、什么是金牌客戶服務

（1）老客戶維護的方法

l  成交后致謝恭喜

l  節日祝福

l  別忽視“密切接觸者”

l  進行跨時空交流

l  上門拜訪

l  贈送禮品

（2）讓客戶感動的三種服務

l  主動幫助客戶拓展他的事業

l  誠懇關心客戶及其家人

l  做與產品無關的服務

案例分析：推銷之神的客戶服務

（3）老客戶的重要性

（4）如何促進口碑轉介紹

l  行為一：增進情感

l  行為二：要求客戶轉介紹

l  行為三：持續不斷的服務

案例：6元錢買了一顆心

第七單元：現場互動問與答

【郭敬峰老師】

★ 壓力績效管理專家

★ 2016 -2018 年度“中國培訓百強名師”

★ 美國 N.G.H 催眠治療師

★ 高級企業 EAP 執行師

★ 國家二級心理咨詢師

★ 企業心靈教練

★ 獵聘網特聘講師

★ TTT 魅力培訓師

★ NLP 企業溝通師

★ 心健康幸福推廣聯盟 創始人

【講師簡介】

       郭敬峰老師是高級企業 EAP 執行師，國家二級心理咨詢師，163 誠信品牌認證講

師、中國講師網評選 2018 年度“金話筒百強講師”及 2016、2017 年度優選“中國

培訓百強名師”、獵聘網特聘講師、米龍谷?同里眾創空間特聘創業導師，在中華講

師網和網易云課堂 2015 年度中華風云講師評選中榮獲“中國精品講師”榮譽稱號，

有 16 年豐富的管理咨詢、企業 EAP 員工心理關愛服務經驗，獲得美國國際催眠師協

會授予的“NGH 催眠治療師”和臺灣華人臨床催眠師協會授予的“TAH 資深催眠師”，

擅長情緒調適和壓力疏導提升工作績效，被學員譽為“壓力績效管理專家”。

      職業經歷從市場營銷、培訓經理、運營總監到總經理高級職業經理人，先后就

職于希爾頓酒店、中企動力科技股份、心融集團德瑞姆心理教育機構、影響力教育

訓練集團等知名企業，整合酒店、IT 電商、企業管理咨詢、心理學教育培訓等行業

16 年的企業管理智慧。專注壓力情緒管理、高效溝通藝術、催眠式營銷技巧、企業

管理心理學、職業情商與團隊管理等績效優化解決方案，以提高職場人士心理資本

和提升工作績效為己任，課程廣受各類企業及政府機構好評。

      郭老師有豐富的企業 EAP 管理培訓經驗，始終致力于職工身心健康服務，塑造

企業人文關懷。課程內容追求實戰、實操、實用，提升團隊幸福感和企業績效，授

課對象包含企業中高層管理者、基層員工，課程具有極強的實用性，提倡以人為本、

工具為要、效果為王。體驗式培訓注重參與性和互動性、在感悟中學習獲得積極的

成長體驗，提升員工心態績效和行為績效，形成獨特的培訓風格。

【愛心使命】

      為了共襄教育培訓行業盛舉，他協同中國商業領導力第一導師易發久先生倡議

發起成立中國培訓產業聯盟。

      為了弘揚助人自助的核心信念：“傳播愛，人人都是幸福推廣大使！”他創立

了心健康幸福推廣聯盟。

      郭敬峰立志畢生致力于 14 億中國人心理健康的幸福推動，堅信并篤行：以心為

尊，積善成德，心健康-新幸福，讓每個生命自由綻放！

【授課特點】

       針對客戶需求定制課件，注重困擾問題解決和現場解疑答惑，行動學習教練式

輔導培訓采用案例分析、分組討論、角色扮演，AB 角訓練、心理測評、情景模擬和

實戰演練，課程氛圍輕松活潑，激發學員的學習興趣，在內在感悟和方法練習中獲

得技能提升，改善心態績效和行為績效。

    課程具有極強的實用性：30%的理論+40%的方法+30%的實例

    培訓課程提倡以人為本、感悟為宗、實操為要、效果為王

    體驗式培訓：互動性強、幽默、生動、親切

    專業背景、前瞻理念、獨到觀點、豐富實踐經驗構成獨特課程體驗。

【主講課程】

     1.《與情緒壓力共舞》

     2.《高效溝通藝術》

     3.《職業情商 EQ 與團隊管理》 

     4.《催眠式銷售技巧實戰訓練》

     5.《打造感恩陽光心態》

     6.《企業管理心理學》

     7.《高效時間管理》

     8.《9500 后新生代員工管理》

     9.《EAP 員工關愛心理健康知識講座》

     10.《團隊凝聚力、執行力、責任心培訓》

【服務客戶】

      服務和指導過的客戶包括：中國航天科技集團、中船重工、中航商發、外高橋

造船、中國水利水電、中國印鈔造幣、中國聯通、中國電信、中國移動、建設銀行、

工商銀行、中國銀行、農業銀行、招商銀行、交通銀行、郵政儲蓄銀行、中信銀行、

上海建工集團、隧道股份、中石油、中石化、國家電網、廣州學而思教育，廣東海

德集團、建眾智業、上海浦東國際機場、上海燃氣集團、綠地集團、景瑞地產集團、

海怡建筑、太平洋保險、平安集團、太平人壽、一汽大眾、奔馳汽車、東風汽車、

寶馬汽車、可口可樂、紅星美凱龍、華為、上海寶鋼、大唐集團、飛樂音響、亞太

國際蔬菜、五得利面粉集團、同程旅游、58 同城、獵聘網、佰和優活、艷陽度假旅

游集團、平安好房、富士康集團、博世（中國）投資、精元電腦、鼎鑫電子、仁寶

電腦、南亞電子、神達電腦、緯創資通、緯視晶光電、蘇州騰暉光伏、合肥翰博高

新材料、山東高創建設投資集團、陸浦投資集團、上海致達集團、上海國際醫學園

區、長婦幼醫院、蘇州兒童醫院、池州市人民醫院、北昂醫藥、上海瑪薩美容、星

空醫療美容、俏佳人醫療美容、激想體育文化、飛力物流、江河幕墻、金陵大酒店、

遷安弘毅學校、南京航空航天大學、蘇州大學、杭州警察學院、上海市疾控中心、

朔州市教育局、昆山人社局、安徽皖信人力資源、江蘇愛德基金會、昆山周市人民

政府、成都市中小企業服務中心、長沙經濟開發區管委會、安慶殯儀館、合肥市民

政局、徐州市婦聯、河北省企業家協會等知名企業、政府及教育機構。

【學員評價】

      郭老師的課程內容專業詳實，授課風格生動風趣，職業素養嚴謹開放，案例分

析新穎實用，講課認真敬業，課堂氣氛活躍，很受大家歡迎，學下來有收獲、欣喜，

啟迪智慧，很好！

                         可口可樂飲料（天津）有限公司 陳總

      培訓內容層次清楚，注重實用性，培訓方法靈活多樣，與學員互動良好，教學

態度熱情認真，解答學員疑惑，激發學員的學習興趣，邏輯性強，專業水平高，對

技能提升很有幫助，總體教學效果感覺良好。

                         一汽大眾汽車有限公司成都基地 人力資源 曹經理

      郭老師經驗豐富、條理清晰、有感染力，講課技巧生動、教學過程中精神飽滿

熱忱，對培訓內容的掌握詳實、全面，教學方法注重現場演練，語言流暢、清晰易

懂，與學員積極互動，課堂氣氛控制良好。

                         招商銀行廣州分行 培訓負責人 曾小姐

      郭老師很好地傳授了壓力的來源、情緒的體現，緩壓的方法，情緒的調整等方

面，整個講座形式新穎，內容豐富，十分吸引人并富有感染力，收獲滿滿。希望老

師多來為我們講課，感恩！

                         巴城鎮“群團干部綜合能力提升”培訓班 婦聯宋主席

    最大的收獲是學會面對工作糾結時適當的溫和而堅定的說 No，如何提高職業情

商，學會了情緒控制，學會了愛的表達方式，知道了在今后的人生中如何去面對工

作中、生活中的壓力，掌握了減壓技巧和方法，對自我情緒管理很有幫助！

                         東風汽車《職業 EQ 與壓力管理》 學員 尚小姐

      郭老師的授課互動性很強，能夠抓住年輕人的興趣點和注意力，在幫助員工學

會管理壓力的同時，也利于團隊建設，非常有收獲！

                         廣德東方小貸金融股份有限公司 CEO 芮總

     學會了壓力管理技巧，壓力釋放以及如何管控自己的情緒、高情商管理的批評

方式，打造職場陽光心態，親子教育和同事之間溝通方式，管理自己情緒，建立良

好人際關系。

                        中國船舶重工集團第七一一研究所 工會 黃主席

   中國聯通 3 天培訓《催眠電話營銷及職業情商提升》部分學員反饋表：

     1. 通過這次培訓，工作上更加有信心，生活中更有激情，家庭更加和諧；

     2. 收獲非常多，最重要是人際關系方面，情緒控制和情商提升，感謝老師；

     3. 電話營銷技巧，情商、催眠術及對愛情的認識，溝通能力及情商的提高；

     4. 對自己更加認可、老師非常崇拜您，三天時間學習到很多知識；

     5. 壓力如何排解，營銷技巧提升，幸福生活如何營造；

     6. 學會了溝通，疏導情緒，提升銷售技巧.

    與眾不同的培訓，選擇郭老師的課很棒。

                        杭州智聯易才人力資源 莊總

     郭老師課程設計合理，理論與案例充分，講課形象生動，感染力強，有親和力，

很好解決學員問題，專業水平高，非常實用，希望有機會更多合作。

                        蘇州廣發航空 人力資源經理 曹國勝

     備課充分，案例豐富，針對性強；授課氛圍輕松活潑；理論與應用結合緊密，

寓教于樂，學員反饋收獲很多。

                        昆山國家開發區管委會主任 宣炳龍