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課程編號:
800636
《顧客消費心理分析》
推薦星級:
課程分類:
綜合管理系列>>《顧客消費心理分析》
培訓講師:
課時:
課程對象:
報名聯系:
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課程大綱
《顧客消費心理分析》
主講:楊端祥
培訓對象
Ø 各級銷售、服務及相關管理人員
培訓形式
Ø 立體互動式教學:講授、示范、演練、故事、游戲、競賽、案例、研討、電影、音樂、燈光等綜合互動手法
培訓時間
Ø 2天,每天不少于6標準課時
培訓大綱
前言、 營銷服務新理念
一、 為什么要讓顧客滿意
(一)、 我們的工資由誰付?
(二)、 什么是企業生存的根本?
(三)、 本行業市場現狀分析;
(四)、 在產品同質化的今天,我們靠什么贏得市場?獲取利潤?
(五)、 顧客滿意好處與顧客不滿意的后果分析;
二、 影響服務效果的三大因素
三、 服務營銷策略:海量營銷策略、資源整合策略、團隊配合策略、攻心為上策略
案例分析
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第一章、顧客消費心理分析
一、顧客性格分析
(一)、四種性格的特點描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
(二)、四種性格的短片片斷觀看及分析討論
(三)、針對四種顧客性格的溝通技巧
(四)、針對四種顧客性格的營銷策略
(五)、自我測試:自己屬于什么性格?
二、顧客性別分析
(一)、女性消費心理分析;
(二)、男性消費心理分析;
(三)、針對顧客性別的溝通營銷策略與方法
(四)、案例分析、模擬演練
三、顧客年齡分析
(一)、青少年消費心理分析;
(二)、中年消費心理分析;
(三)、老年消費心理分析;
(四)、針對不同年齡顧客的溝通營銷策略與方法
(五)、案例分析、模擬演練
四、顧客職業分析
(一)、機關行政事業單位人員消費心理分析;
(二)、傳統職業人士消費心理分析
(三)、新經濟職業人士消費心理分析;
(四)、針對學員所在行業的幾種顧客職業消費心理分析
(五)、針對不同職業顧客的溝通營銷策略與方法
(六)、案例分析、模擬演練
五、顧客地域分析
(一)、農村人員消費心理分析;
(二)、城市人員消費心理分析;
(三)、全國各地典型消費心理分析
(四)、針對不同地域顧客的溝通營銷策略與方法
(五)、案例分析、模擬演練
六、顧客購物態度分析
(一)、七種顧客購物態度特點描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型);
(二)、七種顧客購物態度的弱點分析
(三)、針對七種顧客購物態度的營銷策略與方法
(四)、案例分析
(五)、模擬演練
七、顧客購買心理分析
(一)、七種顧客購買心理特點描述(求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
(二)、七種顧客購買心理的弱點分析
(三)、針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法
(四)、案例分析
(五)、模擬演練
八、顧客購買行為分析:
(一)、八種顧客購買行為特點描述(習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型)
(二)、八種顧客購買行為弱點分析
(三)、針對八種顧客購買行為的營銷策略與方法
(四)、案例分析
(五)、模擬演練
九、顧客購買關心分析
(一)、11種顧客購買關心內容分析(營銷商/運營商、現場溝通、品牌文化、價格、功能品質、外觀款式顏色、促銷政策、售后服務、利益點、附加值、感覺)
(二)、針對11種顧客購買關心內容分析的呈現技巧
(三)、針對11種顧客購買關心內容分析的營銷策略與方法
(四)、案例分析
(五)、模擬演練
十、顧客購買動機分析
(一)、二種顧客購買動機分析(逃避痛苦、追求快樂)
(二)、二種顧客購買動機現場演示
(三)、針對二種顧客購買動機的營銷策略與方法
(四)、案例分析
(五)、模擬演練
十一、顧客深層需求分析
(一)、馬斯洛需求層次論
(二)、需要VS需求
(三)、冰山模型、
(四)、釣魚理論
(五)、案例分析
(六)、模擬演練
十二、顧客購物身份分析
(一)、顧客購買過程中的七種身份特點描述。(決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者)
(二)、案例分析及短片觀看。
(三)、七種身份 VS四種性格
(四)、針對七種顧客購物身份策略及溝通技巧
(五)、案例分析
(六)、模擬演練
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