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培訓師如何把握銷售員的培訓？

發布人：admin     日期：2009-08-23

為什么中國式的銷售人員培訓總是讓我們可愛的銷售人員在培訓方面多數處于這種狀態呢?第一天激動，第二天想動，第三天動也不動。這究竟是什么原因呢? 　　不同的企業，不同層次的銷售人員，究竟如何對銷售人員進行對癥下藥的培訓?又如何作出讓感興趣、感覺有用、有效呢? 　　關于培訓方面一個小小誤區，數年來一直纏繞著我：培訓的時候反映好，培訓的效果就一定好嗎?但是要清楚，如果培訓師在培訓的時候總是反響不好，那么培訓師又還有什么前途呢?培訓師為了現場氣氛，為了企業的滿意度，造成現在的培訓過程基本上就徘徊在：案例、經驗、故事 、游戲、互動、口號和一些專業知識的培訓或總結。在這樣的一個培訓課程中大家究竟學到了什么，究竟有多少知識能夠得以運用，沒有人去思索。企業培訓組織部門要么埋怨“所找非人”，培訓師不合格;要么埋怨銷售人員學習能力太差，不能學以致用。 　　其實，講師在做銷售培訓的時候，必須事前對受訓學員做出充分的了解，把握他們的需求，知曉他們的短處，不能把自己包裝猶如“明星”一般，脫離群眾。這樣一來，仿佛就是把自己片面的、局限性知識和經驗，強壓給求知的學員們。一個優秀培訓師，必須要是個優秀的咨詢師，如果一個培訓聯學員的需求都把握不住，就知道按照自己的講義，按照自己的套路，按照自己的經驗灌輸給學員，無論當時反映是如何激情、激烈，事后難免留下“一場歡喜一場空”的遺憾。 　　據生理專家分析：人的大腦分兩個半球，左腦和右腦。右腦產生的是感性直觀的認識，左腦是理性邏輯認識。右腦是很容易對問題產生好惡，而左腦卻必須通過分析、歸納等邏輯思維一個過程，對事物的認識需要一個時間階段。所以培訓師在培訓時，不得已制造那些故事、案例、互動、游戲等氣情節，目的是為了能夠在學員的右腦中造成影響或好感，給學員留下深刻印象，得到個好評，至于學員學習后的應用效果如何，那是學員他們自己的事情。 　　人的右腦針對情感方面，所謂模糊意識，感性思維、激動、沖動、熱情等都是右腦所支配的。這就是許多銷售人員在接受培訓過程中，先是激動、再是沖動，最后懶得動的原因了。人的左腦多考慮是的需求、利益，邏輯推理，理性思維。所謂的深思熟慮、客觀評價都是來自左腦的杰作。這也是許多銷售人員在培訓幾天后埋怨企業選擇的培訓老師根本不懂他們的需求，培訓就是“忽悠專家”，在通過不斷的鼓掌、淚水、擁抱、吶喊、講故事等表演的一場鬧劇罷了。 　　其實，銷售人員的培訓總的來分應該為兩大類：一類是關于性格改造工程的培訓;一種是關于銷售技能或管理提升!為什么要分為這兩類方面的培訓呢?許多成功學、潛能學的大師所推崇的學說，其實就是在改造人性格的一項工程，這項工程任重道遠，不是一時半下就能提高銷售業績的。因為性格是很難改變的，可以說是天定得，就像《亮劍》李云龍的性格，他的領導僅僅是懲罰他，從來沒有試圖改變他的性格，試圖改變意味的將是“戕害人才”或者“徒勞無功”。為什么許多學習成功學的人很難成功和或者很難做好銷售，有的搞成神經病了。所以如果針對銷售人員的作些成功學、潛能學等方面的培訓，最好是針對那些剛入職的銷售人員進行，給他們一種理想、一種幻覺來堅定他們的意志和決心，調整他們面對突發困難得信心，但必須結合系統性的銷售技能提升，而且以此為主。 　　對于那些久經沙場的銷售人員，若想通過培訓改變他們的性格，或者通過拓展訓練改變他們的心態或者性格，簡直是對牛彈琴。對于這樣的銷售人員，那培訓應該從何入手呢?制度、流程、技巧、心態等，對他們來說是司空見慣的事情，再培訓還是老樣子，依然按照慣例出招，依靠自己經驗和常識處理事務，但是面對超越自己能力范圍內棘手問題，往往無能為力，做出越軌行為，“坑蒙拐騙”的伎倆都會用上，只要能完成任務，根本不會在乎客戶的抱怨或投訴，根本不會在乎企業領導的批評，依然我行我素。其實呢?他們內心也有痛楚，使用常規辦法，就無法完成公司下達的任務指標，但眼前又苦苦尋找不到良策改變這種現狀。所以他們最希望獲得能和自己產生共鳴的銷售心得進行分享、學習，提升自己。所以面對這樣銷售人員，培訓老師必須具備很強的實戰能力，在做出培訓前必須和他們溝通交流，了解他們的真正需求，才能對癥下藥，為他們提供解決問題的策略或方法，才能做出有效的培訓。 　　所以，培訓老師在任何一場培訓前都不要設計出定性的課件，不可以用自己固定課件內容或思想到處忽悠，誤人子弟。培訓老師在培訓之前必須要走進要培訓的對象，不可把自己包裝的像個明星那般神氣和驕傲，別忘了一旦脫離“人間煙火”，就會難以理論聯系實際，就會難以明確他們的需求，就會難以制造實效型的課程，畢竟實踐是檢驗真理的唯一標準。培訓老師在一場培訓師必須要把自己當成醫生或咨詢師，培訓才會走上實處，才會擲地有聲的產生效果。

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