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賽霓爾：采購商與工廠共成長

發(fā)布人：admin     日期：2014-07-11

國際貿(mào)易環(huán)境今非昔比，“中國制造”急需轉(zhuǎn)型，外貿(mào)企業(yè)如何開創(chuàng)適合自己的發(fā)展策略？環(huán)球資源攜手旗下《世界經(jīng)理人》持續(xù)打造“智勝未來”出口系列論壇，為外貿(mào)企業(yè)提供絕佳的交流學(xué)習(xí)平臺。來自法國賽霓爾集團Groupe Zannier的區(qū)域采購經(jīng)理印雋女士，她為大家?guī)碣惸逘柕牟少徯枨蠛筒呗浴? 　　法國賽霓爾集團（Groupe Zannier）是國際知名的時裝集團，在全球的高級童裝市場占主導(dǎo)地位的同時，致力于發(fā)展成 人裝。 　　印雋：我們是2001年進入中國市場，自己開設(shè)采購辦事處，實際上在中國市場的采購是早于上海辦事處成立之前，大概在90年代初我們已經(jīng)在中國市場采購，那個時候供應(yīng)商直接跟總部聯(lián)絡(luò)來出口產(chǎn)品的。 　　我再介紹一下我們公司大概的情況，給大家了解一下。我們公司是歐洲市場上比較知名的一個童裝集團。為什么說童裝集團呢？我們公司起家的時候以童裝品牌起家的，陸陸續(xù)續(xù)，成立到現(xiàn)在52年的時間里面，有整合、購并一些國際的童裝品牌，后來也有整合 成 人裝的品牌。到目前為止，整個在歐洲市場上面來說，我們公司是比較有實力整合很多童裝品牌的一個采購集團。 　　當然成 人裝也是我們已經(jīng)涉及大概有10年左右的領(lǐng)域，目前業(yè)績的成果也還是不錯的。品牌，到目前為止一共有15個，其中5個是國際認證的品牌代 理權(quán)，包括KENZO等這種高端的品牌。 　　我們公司的特色是什么呢？實際上我們是一個集團，集團的概念，15個品牌，不管是自己創(chuàng)立的，還是采購的也好，每個牌子都有一個獨立的團隊，主要指設(shè)計團隊。我們公司在產(chǎn)品設(shè)計的能力是非常強的。15個牌子，如果說有15個設(shè)計團隊，但不可能有15個采購團隊，這樣對我采購的效率來說，或者說性價比來說都是不經(jīng)濟的，實際上我們集團采購是單獨有一個統(tǒng)一的機構(gòu)來進行統(tǒng)一采購。 　　至于銷售，我們目前除了法國跟歐洲市場以外，已經(jīng)拓展到了全球，包括中國，后面你們陸續(xù)可以看到一些品牌具體的名字和LOGO，在中國市場上面有一些城市也可以看到我們這些品牌。 　　我們公司整個發(fā)展，經(jīng)歷了三個主要階段，我們公司成立了52年，1962年成立的，70年代末，剛剛成立的時候我們公司除了自己設(shè)計，包括還有自己的工廠，承擔了所有的生產(chǎn)、設(shè)計的任務(wù)，但在70年代末開始公司 考慮到長遠的發(fā)展規(guī)劃，最終決定停止自己生產(chǎn)為主，而是開始發(fā)展從外包生產(chǎn)采購這一塊。80年代初，我們從統(tǒng)一銷售轉(zhuǎn)化為分銷。我們有包括Z這個品牌是我們起家的第一個品牌，陸陸續(xù)續(xù)開始有自營的和分銷商的直營店、專 賣店，陸陸續(xù)續(xù)到今天為止這個品牌在全球有600多家商店，同時我們也在其他的國家陸續(xù)開設(shè)我們的店鋪和特許經(jīng)營店。80年代末我們也收購了這些全球化的品牌，Absorba、Chipie、IKKS。 　　分銷渠道分三大塊，其中Z這個品牌，我們還是以連鎖店的形式為主。第二種我們叫做多品牌營銷，這是指有一個店鋪，可能我里面會按公司定的一些設(shè)計和生產(chǎn)方向不同的品牌歸納在一起，放在同一家店鋪里面，當然其中也包括了，比方說在一些大型的百貨商場里面，如果你們有機會去法國，不管是巴黎這些大城市的老佛爺?shù)陌儇浀?，記得五樓，專門有一層是賣童裝的，你們可以看到將近50%品牌是屬于我們集團旗下的。第三類我們是比較大眾市場的品牌。 　　不同的品牌在市場上面，細分市場上面的定位不同。我們可以從高端到中端，占到75%的品牌在歐洲市場屬于高端品牌。我們怎么來區(qū)分所謂高端、中端？一個是銷售的渠道不同，還有品牌的，當然價位也是其中一點，品牌的價格還有品質(zhì)的要求，我們都會有所區(qū)分。這樣的一個產(chǎn)品架構(gòu)的定位，其實對我們公司來說，特別在經(jīng)濟危機的時期之內(nèi)有一個很大的幫助，可以大大的降低了我們風(fēng)險，就是提高了我們抗風(fēng)險的能力。比方說有一些品牌，因為經(jīng)濟危機銷量會增長。而高端品牌影響比較少，有錢人仍然是有錢的，繼續(xù)采購比較貴的牌子，中間端的牌子可能銷售量受到一些沖擊，不同的品牌，銷售有增有減，最后還是能夠維持我們公司業(yè)績的增長率在那里。 　　這里面我貼了一些我們公司在歐洲店鋪的照片，可以給大家看一下，我剛剛提到的，有一些品牌整合在一起。這是另外一類的品牌銷售店，這一部分其實是以嬰兒或者小童的為主，會根據(jù)不同的品牌和尺碼段來區(qū)分不同的店鋪。IKKS和Levi’s可能風(fēng)格比較接近。這個是IKKS的，IKKS是我們公司旗下比較大的一個品牌，除了童裝以外，還有男裝和女裝，店鋪是分開的。Catimini這個牌子，特點比較鮮明。Z這個品牌是我們公司第一個品牌，我們公司創(chuàng)始的第一個牌子，目前我們集團里面采購量最大的品牌。 　　實際上在全球采購的歷史已經(jīng)很悠久了，從70年代就已經(jīng)開始了，但是初期的時候可能集中在東歐地區(qū)，歐洲地區(qū)采購。最初期，包括像意大利、法國本土，我們公司之外的法國其他的公司也都是我們采購的渠道。但因為隨著經(jīng)濟的增長，費用的增長，我們采購的區(qū)域也在發(fā)生變化，從歐洲逐步移到亞洲，包括目前我們非洲也有。目前你們可以看到像烏克蘭、羅馬尼亞、土耳其等這些地方，我們有公司自己所擁有的本身直營的工廠。采購辦，可以看到孟加拉、印度、雅加達，中國目前有上海和廣東兩個辦事處進行采購。法國總部目前有7個office，我剛剛提到，因為這個，我們會采購和購并不同的品牌，購并的時候，本身這個品牌在一個城市，我們沒有結(jié)合到總部一起，所以最終有7個office。 　　我們在中國采購的一個經(jīng)驗可以跟大家分享一下，如果跟五年或者十年前比，今天可能我們供應(yīng)商比重里面，越來越增加的一個比重是工貿(mào)一體，或者直接的工廠。十年前供應(yīng)商百分比里面超過80%、90%是純貿(mào)易商?，F(xiàn)在為什么有這樣的變化？主要是價錢和經(jīng)濟的壓力，導(dǎo)致不得不有這樣的變化。但我們需要在開發(fā)供應(yīng)商的時候，注重點也會有一個調(diào)整，在十年前可能我們一般開發(fā)供應(yīng)商的時候，作為我們公司來說主要要看它能否做我們公司的產(chǎn)品，我剛剛提到我們公司的產(chǎn)品在市場上面屬于中高端的。第一要看品質(zhì)能不能達到要求、第二才是看價格，今天可能有一點點變化，我們第一位要看價格能不能合適我們采購可以接受的范圍，同時也不能忽略的是品質(zhì)。 　　我不得不在這里承認，中國供應(yīng)商本身在過去10年、15年時間里面，本身的技術(shù)力量也好、產(chǎn)品品質(zhì)控制也好，有很大的進步。包括我們現(xiàn)在基本上所有的采購都能做到環(huán)保，這個在十年前不是完全一樣的情況。今天而言，在可以選擇的供應(yīng)商范圍里面達到品質(zhì)要求的供應(yīng)商越來越多。我們在可以做我們品質(zhì)要求的供應(yīng)商范圍里面，做一個比較好的溝通模式的供應(yīng)商，再加上他的價格要非常有競爭力。 　　除了價格以外，還有一點，你能提供到的一個開發(fā)的能力，其實也是跟這個價格關(guān)聯(lián)在一起的。 　　有一些供應(yīng)商，特別我們初期接觸到的一些北方的，或者內(nèi)陸地區(qū)的供應(yīng)商，這方面的能力會稍微弱一點，不一定能夠達到我們的要求。所以初期的時候，實際上我們供應(yīng)商比較集中的地區(qū)以江浙為主。我記得05年開始，我們開發(fā)了武漢區(qū)域供應(yīng)商，包括福建區(qū)域的供應(yīng)商。最開始的時候，公司剛成立的時候主要集中在上海周邊，加上廣東，再加上山東，之前已經(jīng)跟總部做生意的山東的供應(yīng)商，主要是這三個區(qū)域。05年開始我們涉足了武漢，還有福建這些地區(qū)，這些地區(qū)的供應(yīng)商其實也有不錯的開發(fā)能力。品質(zhì)方面，我們進行培訓(xùn)，逐步的達到我們的標準。 　　在這個過程當中我有一點感觸的是，不同的供應(yīng)商，想法不一樣，可能跟老板想法有關(guān)。一些供應(yīng)商開始看到我們的東西，這個很漂亮，但我做不了，然后就結(jié)束了。他可能想過5年、10年再做。還有一些供應(yīng)商說，你們東西很漂亮，但我覺得能力有限，你們能否給我機會嘗試，我努力改進。第二類供應(yīng)商我們很樂意給到他們機會，培訓(xùn)他們也好，或者幫助他們一步一步進步也好。 　　當初開武漢市場的時候，印象很深，第一家供應(yīng)商本身就是一家工廠，當然那個時候有合作的外貿(mào)公司出口，他的能力在當時連我們最低端的品牌那個品質(zhì)都達不到，但老板表現(xiàn)出非常積極的態(tài)度，我們決定愿意跟他試一試。我們花了一個季度的時間，先對工廠進行評估，出一個報告，根據(jù)這個報告他們會非常清楚的了解到哪些點、哪些部分是不到位的。過兩三個月時間跟我們說已經(jīng)改進差不多了，你們再來看看。我們再去看一下，基本上我提出的20點已經(jīng)改了15點了，剩下的5點可能沒有改到位，但不是特別關(guān)鍵的問題，可以陸續(xù)改進，我們可以試一個單子。 　　試單的過程當中還是會碰到問題，記得當初做一個爬爬裝，大家知道上面有很多無爪扣（音）。他們以前可能沒有拉力測試的要求，用了指定的供應(yīng)商，但沒有配合好，最后模具沒有調(diào)得非常好，我們驗貨的時候扣子會掉，這個童裝里面是絕對不允許的，如果發(fā)現(xiàn)有一個會掉，肯定是不行的。這樣的情況下面，他們非常認真配合，挑出來，有問題的挑出來，OK的可以出貨。 　　一個季度之后，我的印象，06年下半年，差不多一年的時間，兩個季度以后成為了我們Z這個品牌爬爬裝供應(yīng)的主力，國內(nèi)采購的50%是他們承擔的。這個時間非?？斓模徊贿^一年半的時間。我想說的，供應(yīng)商的態(tài)度就能決定他的未來。不同的供應(yīng)商，他自己現(xiàn)有的客戶 資源，包括工廠的模式、產(chǎn)能這些都決定了他選擇客戶的標準，并不是說我們公司就是所有的供應(yīng)商都適合，我想說的是供應(yīng)商必須要有一個長期、長遠的眼光，并不是說我眼前還有客戶在做，我就不想嘗試比我現(xiàn)在做的這些品牌要求更高的牌子，我不太想花很多時間、精力、金錢在改進的事情上面，如果現(xiàn)在的業(yè)務(wù)已經(jīng)不錯，我覺得挺好，我就這樣過日子吧。 　　大家知道現(xiàn)在的競爭是全球化的競爭，今天你覺得你挺好，可能明天客人就走了，因為他眼睛里面可以看到的選擇比你自己知道的要多。他今天可以選擇其他省份的供應(yīng)商，可以選擇其他國家的供應(yīng)商，你看到自己，看不到別人。作為一個供應(yīng)商來說，盡量不要拒絕客戶能夠給你的機會，我是這樣認為的。當然也有供應(yīng)商跟我們開始嘗試了之后，覺得還是能力方面，或者客觀的條件上面的限制達不到我的要求，可以暫時停一到兩個季度，等到他覺得自己某些方面已經(jīng)改進到位了，我們再重新開始，我們也有這樣的情況。 　　其實我們并不會拒絕任何一個供應(yīng)商，當然前提是你做出來的東西能夠滿足我們的要求，這是必須的。所以供應(yīng)商的開發(fā)，我們目前針對于價格、技術(shù)力量能否達到我們公司的品質(zhì)要求，這些方面去考慮，開發(fā)一些供應(yīng)商。 　　作為環(huán)球資源，我們合作了將近有八九年的時間了，通過這個平臺我們也接觸了很多的供應(yīng)商，包括定期有一些采購會、供應(yīng)商訂貨會，也是很好的平臺，可以了解到適合我們公司品牌要求的一些供應(yīng)商。在采購會之后，可能會針對具體的一些產(chǎn)品會再進行一些見面、開會、報價的細節(jié)動作，但對于我們通過其他渠道開發(fā)供應(yīng)商相比較而言，我們會比較集中、比較有效。包括到今天為止供應(yīng)商清單里面，相當一部分的供應(yīng)商是通過環(huán)球資源這樣一個平臺去發(fā)展起來的。 　　當然在中國市場的采購，其實從今天的形勢來說也并不樂觀，因為我們知道在東南亞不同的國家，怎么說呢？競爭力也是逐年在增加。我記得孟加拉采購辦，應(yīng)該沒有十年，差不多六七年之前他們做的產(chǎn)品還是非常單一，針織類的，但現(xiàn)在基本上，中國市場80%的產(chǎn)品他們都可以做，他們可以做牛仔、夾克。所以實際上我們的形勢并不是特別的樂觀，但是我覺得中國市場仍然有我們自己的優(yōu)勢，所謂優(yōu)勢，在技術(shù)開發(fā)這一塊，包括我剛剛提到的比較復(fù)雜的，要求比較高的款式，還是有我們的優(yōu)勢所在。我們用我們的優(yōu)勢，跟東南亞國家競爭。但永遠都不能放松，永遠不要覺得自己現(xiàn)在的狀況還是不錯，客戶的資源還是比較豐富，要及時的了解市場上面的情況，盡量找到合適的方法提高自己的競爭力。

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