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發(fā)布人:admin 日期:2014-07-11
國際貿(mào)易環(huán)境今非昔比,“中國制造”急需轉(zhuǎn)型,外貿(mào)企業(yè)如何開創(chuàng)適合自己的發(fā)展策略?環(huán)球資源攜手旗下《世界經(jīng)理人》持續(xù)打造“智勝未來”出口系列論壇,為外貿(mào)企業(yè)提供絕佳的交流學(xué)習(xí)平臺。來自法國賽霓爾集團Groupe Zannier的區(qū)域采購經(jīng)理印雋女士,她為大家?guī)碣惸逘柕牟少徯枨蠛筒呗浴? 法國賽霓爾集團(Groupe Zannier)是國際知名的時裝集團,在全球的高級童裝市場占主導(dǎo)地位的同時,致力于發(fā)展成 人裝。 印雋:我們是2001年進入中國市場,自己開設(shè)采購辦事處,實際上在中國市場的采購是早于上海辦事處成立之前,大概在90年代初我們已經(jīng)在中國市場采購,那個時候供應(yīng)商直接跟總部聯(lián)絡(luò)來出口產(chǎn)品的。 我再介紹一下我們公司大概的情況,給大家了解一下。我們公司是歐洲市場上比較知名的一個童裝集團。為什么說童裝集團呢?我們公司起家的時候以童裝品牌起家的,陸陸續(xù)續(xù),成立到現(xiàn)在52年的時間里面,有整合、購并一些國際的童裝品牌,后來也有整合 成 人裝的品牌。到目前為止,整個在歐洲市場上面來說,我們公司是比較有實力整合很多童裝品牌的一個采購集團。 當然成 人裝也是我們已經(jīng)涉及大概有10年左右的領(lǐng)域,目前業(yè)績的成果也還是不錯的。品牌,到目前為止一共有15個,其中5個是國際認證的品牌代 理權(quán),包括KENZO等這種高端的品牌。 我們公司的特色是什么呢?實際上我們是一個集團,集團的概念,15個品牌,不管是自己創(chuàng)立的,還是采購的也好,每個牌子都有一個獨立的團隊,主要指設(shè)計團隊。我們公司在產(chǎn)品設(shè)計的能力是非常強的。15個牌子,如果說有15個設(shè)計團隊,但不可能有15個采購團隊,這樣對我采購的效率來說,或者說性價比來說都是不經(jīng)濟的,實際上我們集團采購是單獨有一個統(tǒng)一的機構(gòu)來進行統(tǒng)一采購。 至于銷售,我們目前除了法國跟歐洲市場以外,已經(jīng)拓展到了全球,包括中國,后面你們陸續(xù)可以看到一些品牌具體的名字和LOGO,在中國市場上面有一些城市也可以看到我們這些品牌。 我們公司整個發(fā)展,經(jīng)歷了三個主要階段,我們公司成立了52年,1962年成立的,70年代末,剛剛成立的時候我們公司除了自己設(shè)計,包括還有自己的工廠,承擔了所有的生產(chǎn)、設(shè)計的任務(wù),但在70年代末開始公司 考慮到長遠的發(fā)展規(guī)劃,最終決定停止自己生產(chǎn)為主,而是開始發(fā)展從外包生產(chǎn)采購這一塊。80年代初,我們從統(tǒng)一銷售轉(zhuǎn)化為分銷。我們有包括Z這個品牌是我們起家的第一個品牌,陸陸續(xù)續(xù)開始有自營的和分銷商的直營店、專 賣店,陸陸續(xù)續(xù)到今天為止這個品牌在全球有600多家商店,同時我們也在其他的國家陸續(xù)開設(shè)我們的店鋪和特許經(jīng)營店。80年代末我們也收購了這些全球化的品牌,Absorba、Chipie、IKKS。 分銷渠道分三大塊,其中Z這個品牌,我們還是以連鎖店的形式為主。第二種我們叫做多品牌營銷,這是指有一個店鋪,可能我里面會按公司定的一些設(shè)計和生產(chǎn)方向不同的品牌歸納在一起,放在同一家店鋪里面,當然其中也包括了,比方說在一些大型的百貨商場里面,如果你們有機會去法國,不管是巴黎這些大城市的老佛爺?shù)陌儇浀?,記得五樓,專門有一層是賣童裝的,你們可以看到將近50%品牌是屬于我們集團旗下的。第三類我們是比較大眾市場的品牌。 不同的品牌在市場上面,細分市場上面的定位不同。我們可以從高端到中端,占到75%的品牌在歐洲市場屬于高端品牌。我們怎么來區(qū)分所謂高端、中端?一個是銷售的渠道不同,還有品牌的,當然價位也是其中一點,品牌的價格還有品質(zhì)的要求,我們都會有所區(qū)分。這樣的一個產(chǎn)品架構(gòu)的定位,其實對我們公司來說,特別在經(jīng)濟危機的時期之內(nèi)有一個很大的幫助,可以大大的降低了我們風(fēng)險,就是提高了我們抗風(fēng)險的能力。比方說有一些品牌,因為經(jīng)濟危機銷量會增長。而高端品牌影響比較少,有錢人仍然是有錢的,繼續(xù)采購比較貴的牌子,中間端的牌子可能銷售量受到一些沖擊,不同的品牌,銷售有增有減,最后還是能夠維持我們公司業(yè)績的增長率在那里。 這里面我貼了一些我們公司在歐洲店鋪的照片,可以給大家看一下,我剛剛提到的,有一些品牌整合在一起。這是另外一類的品牌銷售店,這一部分其實是以嬰兒或者小童的為主,會根據(jù)不同的品牌和尺碼段來區(qū)分不同的店鋪。IKKS和Levi’s可能風(fēng)格比較接近。這個是IKKS的,IKKS是我們公司旗下比較大的一個品牌,除了童裝以外,還有男裝和女裝,店鋪是分開的。Catimini這個牌子,特點比較鮮明。Z這個品牌是我們公司第一個品牌,我們公司創(chuàng)始的第一個牌子,目前我們集團里面采購量最大的品牌。 實際上在全球采購的歷史已經(jīng)很悠久了,從70年代就已經(jīng)開始了,但是初期的時候可能集中在東歐地區(qū),歐洲地區(qū)采購。最初期,包括像意大利、法國本土,我們公司之外的法國其他的公司也都是我們采購的渠道。但因為隨著經(jīng)濟的增長,費用的增長,我們采購的區(qū)域也在發(fā)生變化,從歐洲逐步移到亞洲,包括目前我們非洲也有。目前你們可以看到像烏克蘭、羅馬尼亞、土耳其等這些地方,我們有公司自己所擁有的本身直營的工廠。采購辦,可以看到孟加拉、印度、雅加達,中國目前有上海和廣東兩個辦事處進行采購。法國總部目前有7個office,我剛剛提到,因為這個,我們會采購和購并不同的品牌,購并的時候,本身這個品牌在一個城市,我們沒有結(jié)合到總部一起,所以最終有7個office。 我們在中國采購的一個經(jīng)驗可以跟大家分享一下,如果跟五年或者十年前比,今天可能我們供應(yīng)商比重里面,越來越增加的一個比重是工貿(mào)一體,或者直接的工廠。十年前供應(yīng)商百分比里面超過80%、90%是純貿(mào)易商?,F(xiàn)在為什么有這樣的變化?主要是價錢和經(jīng)濟的壓力,導(dǎo)致不得不有這樣的變化。但我們需要在開發(fā)供應(yīng)商的時候,注重點也會有一個調(diào)整,在十年前可能我們一般開發(fā)供應(yīng)商的時候,作為我們公司來說主要要看它能否做我們公司的產(chǎn)品,我剛剛提到我們公司的產(chǎn)品在市場上面屬于中高端的。第一要看品質(zhì)能不能達到要求、第二才是看價格,今天可能有一點點變化,我們第一位要看價格能不能合適我們采購可以接受的范圍,同時也不能忽略的是品質(zhì)。 我不得不在這里承認,中國供應(yīng)商本身在過去10年、15年時間里面,本身的技術(shù)力量也好、產(chǎn)品品質(zhì)控制也好,有很大的進步。包括我們現(xiàn)在基本上所有的采購都能做到環(huán)保,這個在十年前不是完全一樣的情況。今天而言,在可以選擇的供應(yīng)商范圍里面達到品質(zhì)要求的供應(yīng)商越來越多。我們在可以做我們品質(zhì)要求的供應(yīng)商范圍里面,做一個比較好的溝通模式的供應(yīng)商,再加上他的價格要非常有競爭力。 除了價格以外,還有一點,你能提供到的一個開發(fā)的能力,其實也是跟這個價格關(guān)聯(lián)在一起的。 有一些供應(yīng)商,特別我們初期接觸到的一些北方的,或者內(nèi)陸地區(qū)的供應(yīng)商,這方面的能力會稍微弱一點,不一定能夠達到我們的要求。所以初期的時候,實際上我們供應(yīng)商比較集中的地區(qū)以江浙為主。我記得05年開始,我們開發(fā)了武漢區(qū)域供應(yīng)商,包括福建區(qū)域的供應(yīng)商。最開始的時候,公司剛成立的時候主要集中在上海周邊,加上廣東,再加上山東,之前已經(jīng)跟總部做生意的山東的供應(yīng)商,主要是這三個區(qū)域。05年開始我們涉足了武漢,還有福建這些地區(qū),這些地區(qū)的供應(yīng)商其實也有不錯的開發(fā)能力。品質(zhì)方面,我們進行培訓(xùn),逐步的達到我們的標準。 在這個過程當中我有一點感觸的是,不同的供應(yīng)商,想法不一樣,可能跟老板想法有關(guān)。一些供應(yīng)商開始看到我們的東西,這個很漂亮,但我做不了,然后就結(jié)束了。他可能想過5年、10年再做。還有一些供應(yīng)商說,你們東西很漂亮,但我覺得能力有限,你們能否給我機會嘗試,我努力改進。第二類供應(yīng)商我們很樂意給到他們機會,培訓(xùn)他們也好,或者幫助他們一步一步進步也好。 當初開武漢市場的時候,印象很深,第一家供應(yīng)商本身就是一家工廠,當然那個時候有合作的外貿(mào)公司出口,他的能力在當時連我們最低端的品牌那個品質(zhì)都達不到,但老板表現(xiàn)出非常積極的態(tài)度,我們決定愿意跟他試一試。我們花了一個季度的時間,先對工廠進行評估,出一個報告,根據(jù)這個報告他們會非常清楚的了解到哪些點、哪些部分是不到位的。過兩三個月時間跟我們說已經(jīng)改進差不多了,你們再來看看。我們再去看一下,基本上我提出的20點已經(jīng)改了15點了,剩下的5點可能沒有改到位,但不是特別關(guān)鍵的問題,可以陸續(xù)改進,我們可以試一個單子。 試單的過程當中還是會碰到問題,記得當初做一個爬爬裝,大家知道上面有很多無爪扣(音)。他們以前可能沒有拉力測試的要求,用了指定的供應(yīng)商,但沒有配合好,最后模具沒有調(diào)得非常好,我們驗貨的時候扣子會掉,這個童裝里面是絕對不允許的,如果發(fā)現(xiàn)有一個會掉,肯定是不行的。這樣的情況下面,他們非常認真配合,挑出來,有問題的挑出來,OK的可以出貨。 一個季度之后,我的印象,06年下半年,差不多一年的時間,兩個季度以后成為了我們Z這個品牌爬爬裝供應(yīng)的主力,國內(nèi)采購的50%是他們承擔的。這個時間非??斓模徊贿^一年半的時間。我想說的,供應(yīng)商的態(tài)度就能決定他的未來。不同的供應(yīng)商,他自己現(xiàn)有的客戶 資源,包括工廠的模式、產(chǎn)能這些都決定了他選擇客戶的標準,并不是說我們公司就是所有的供應(yīng)商都適合,我想說的是供應(yīng)商必須要有一個長期、長遠的眼光,并不是說我眼前還有客戶在做,我就不想嘗試比我現(xiàn)在做的這些品牌要求更高的牌子,我不太想花很多時間、精力、金錢在改進的事情上面,如果現(xiàn)在的業(yè)務(wù)已經(jīng)不錯,我覺得挺好,我就這樣過日子吧。 大家知道現(xiàn)在的競爭是全球化的競爭,今天你覺得你挺好,可能明天客人就走了,因為他眼睛里面可以看到的選擇比你自己知道的要多。他今天可以選擇其他省份的供應(yīng)商,可以選擇其他國家的供應(yīng)商,你看到自己,看不到別人。作為一個供應(yīng)商來說,盡量不要拒絕客戶能夠給你的機會,我是這樣認為的。當然也有供應(yīng)商跟我們開始嘗試了之后,覺得還是能力方面,或者客觀的條件上面的限制達不到我的要求,可以暫時停一到兩個季度,等到他覺得自己某些方面已經(jīng)改進到位了,我們再重新開始,我們也有這樣的情況。 其實我們并不會拒絕任何一個供應(yīng)商,當然前提是你做出來的東西能夠滿足我們的要求,這是必須的。所以供應(yīng)商的開發(fā),我們目前針對于價格、技術(shù)力量能否達到我們公司的品質(zhì)要求,這些方面去考慮,開發(fā)一些供應(yīng)商。 作為環(huán)球資源,我們合作了將近有八九年的時間了,通過這個平臺我們也接觸了很多的供應(yīng)商,包括定期有一些采購會、供應(yīng)商訂貨會,也是很好的平臺,可以了解到適合我們公司品牌要求的一些供應(yīng)商。在采購會之后,可能會針對具體的一些產(chǎn)品會再進行一些見面、開會、報價的細節(jié)動作,但對于我們通過其他渠道開發(fā)供應(yīng)商相比較而言,我們會比較集中、比較有效。包括到今天為止供應(yīng)商清單里面,相當一部分的供應(yīng)商是通過環(huán)球資源這樣一個平臺去發(fā)展起來的。 當然在中國市場的采購,其實從今天的形勢來說也并不樂觀,因為我們知道在東南亞不同的國家,怎么說呢?競爭力也是逐年在增加。我記得孟加拉采購辦,應(yīng)該沒有十年,差不多六七年之前他們做的產(chǎn)品還是非常單一,針織類的,但現(xiàn)在基本上,中國市場80%的產(chǎn)品他們都可以做,他們可以做牛仔、夾克。所以實際上我們的形勢并不是特別的樂觀,但是我覺得中國市場仍然有我們自己的優(yōu)勢,所謂優(yōu)勢,在技術(shù)開發(fā)這一塊,包括我剛剛提到的比較復(fù)雜的,要求比較高的款式,還是有我們的優(yōu)勢所在。我們用我們的優(yōu)勢,跟東南亞國家競爭。但永遠都不能放松,永遠不要覺得自己現(xiàn)在的狀況還是不錯,客戶的資源還是比較豐富,要及時的了解市場上面的情況,盡量找到合適的方法提高自己的競爭力。
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