王 建（北京）
核心觀念：有底氣說“你給我走人”的人，才能夠真正的成為領導。
銷售的本質實際上是學會與人打交道，什么是與人打交道，是否就是能說會道就是善于與人打交道，筆者認為在對待人的方面善于“為人”是關鍵，而為人又有三個境界。
第一個境界是“圍人”。初級的銷售多半是處于這個階段。顧名思義，所謂圍人更多的就是能夠將客戶圍住，然后進行死纏爛打的推銷，在這期間他們應當掌握類似于：客戶發掘、接近客戶、推介購買等等能力，他們更像一個生意人，只要有錢賺不管再難對付的客戶，他們也會不斷的圍追堵截。保健產品很多采用的是圍人的策略，比如曾經有一家非常大的保健品公司，他們的銷售收入80%來源與會議營銷的形式，所謂的會議營銷基本上都是精心設計好的圈套，只要消費進入到會議中，那么他們就進入到了被四面八方、或明或暗的銷售人員圍追堵截。曾經一次客戶宣講會上，竟然60%的人員是他們自己的銷售，或者是花大價錢請來的托兒。孤單的客戶就像是掉進可怕的陷阱中，很快被這些圍捕的人撕碎。當他們明白的過來的時候，所有的錢已經被掠奪走了。這是典型采用“圍”策略的例子。
現實中，這只是一個非常極端的情況，很多企業的銷售人員并不完全是這樣，但是他們或多或少的有這樣的“圍人”問題。這種以“圍人”思想為主的銷售人員，更多的將被客戶看成是唯利是圖的商人，在客戶與他們之間缺乏必要的信任，完全是一種簡單的金錢關系，這種對于低值產品且批量不大的企業還可以維持下去，但對于高值產品或者是很高技術含量，或者是需要長期售后服務的產品來說，這樣的“圍人”方式肯定是非常那個不妥的。盡管如此，圍人作為基礎的戰術動作所有的銷售人員還是應當掌握的，切忌的是不能將為人作為銷售追求的終極目標，那就變成了“活著是為了吃飯”這樣愚蠢的問題。
第二個境界是“維人”。維的概念是維系，所謂的維系就是要建立長期穩定的關系，不是簡單的買賣關系，他們的之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關系。這個層次無疑要比上一個層次前進很多。善于維人的銷售人員，他們掌握的基本技能除了上面類型應當掌握的內容之外，還應當包括類似于：需求分析、關系把握、決策流程管理、危機處理等等能力，這種維人的方式被很多的銷售人員甚至是企業所推崇，特別是高貨值，或者是需要復雜技術及售后服務的產品上，這樣的銷售內涵顯得格外重要，他們不鼓勵“涸澤而漁”，而是強調“放長線釣大魚”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。
所有的大客戶銷售都必需是“維人”的高手，曾經有一家公司，他們是做消防設備與材料的企業，他們面對的客戶經常是非常大的建設項目，由于設備的貨值高、周期長，所以無論是甲方、乙方的決策過程都是非常煩瑣的，有時涉及二三十人之多。期間任何一個非常小的疏忽都會造成項目的前功盡棄，因此銷售人員必須小心翼翼的觀察好他們接觸的任何一個人，包括他們的關系、權利、偏好，甚至是他們家人的偏好等等。以決定到底應當如何博取他們的信任與歡心。在這樣的大宗生意的面前，過分的急躁會讓客戶產生巨大的不安，長時間的關系維護似乎是建立客戶信任的唯一辦法。因此，公司清醒的認識到，他們需要從戰略上將關系建立作為重要的資源看待。各種有利于發掘并建立長久關系的手段將成為投資的重點。
維人比起“圍人”來要前進了一大步，但是他骨子里面仍然沒有逃脫做買賣的宿命。很多信奉客戶關系的人最終會發現，這種客戶關系是建立在巨大成本之上的沙丘，所有的利益相關者，在面對更好的選擇或者是危機到自己的切身利益的時候，都會義無反顧的拋棄以前的朋友，因為他們非常清楚，所謂的關系都是在相互的各取所需，一旦這種相互的需要變得不那么重要，就會產生巨大的變化。因此“維人”仍然是唯利是圖的變種，骨子里面仍然是相互的利用、買賣關系，所有的以這種手段為生的企業或早或晚都會走到盡頭。
第三個境界是“為人”。銷售的最高境界是學會為人，銷售人員不光是要把產品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。對于一個產品的評價是相對容易的，但是對一個人的評價是非常困難的。通過一個人的為人處事能夠透徹的了解一個人的人品，為人的問題歸根結底就是銷售人員應當追求什么的問題，就是為什么客戶能夠尊重我們的問題。為人的核心就是：君子愛財，取之有道。就是無論掙誰的錢都會掙的問心無愧，都能夠為別人創造價值。萬科的王石曾經說過：我們從來不掙25%以上的利潤。是真的不掙了嗎？比如利潤是40%，除去25%以后，還剩15%，這15%的利潤不要了，不是這樣的。這句話的理解應當是：25%的利潤是我們創造的客戶價值，這是我們應當得到的，而剩余的部分是機會，有更好，沒有也沒有關系。在銷售中“為人”一定要實在，什么叫做實在，就是我們能夠創造多少價值，我們就要多少錢，如果抱著做買賣、做生意的思想去完成銷售，這樣的銷售永遠是暫時的。銷售應當創造產品之外的價值值，就是這個產品由于你的存在就會多賣一些錢，或者是由于你的存在就可以多賣一些貨，這就是銷售人員的價值，這種價值是得到客戶認可的，并可以用金錢來衡量的。
為人還應當強調做人的原則，就是什么事情是可以做的，什么事情是不能做的，什么錢是可以掙的，什么錢是不能掙的，所有這些都是為人的原則問題，沒有原則的人是不會得到別人的尊重的。任何一個人應當有最低的道德底線，包括職業底線，在這種道德底線的指引下，能夠長期不懈的堅持，就會為自己的做人打下非常明顯的記號！
不同的銷售人員的境界是不一樣的，但是無論他們處于什么樣的境界，我們都有責任與義務牽引他們向更高的境界邁進，他們也會在艱苦卓絕的銷售過程中，不斷的修煉并最終獲得正果！
820現代營銷軍校是國內專業營銷人才的訓練基地。致力于傳承基礎、實戰的營銷技能與理念，它推出的“模壓式銷售訓練系統”已經成為眾多企業“制造”合格士兵的有力武器。王建先生現任營銷軍校校長與董事，曾先后任多家跨國公司的高級管理職務！www.820school.com 010-62969102轉807 13146360824
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