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    “中國市場將成為戴爾公司變革的前沿陣地。”7月13日，針對戴爾創始人邁克爾·戴爾(Michael Dell)重回公司CEO崗位后的種種變化，如大舉進軍消費市場、打破直銷崇拜等，戴爾全球副總裁、大中華區總裁閔易達(Amit Midha)在接受本報獨家采訪時表示。

    閔易達稱，目前這一切還只不過是“萬里長征第一步”，在戴爾全球的2.0改造大潮中，一系列適應中國市場的變革即將啟動。

    確認渠道破局

    “對于中國這樣極具縱深的市場，戴爾固有的直接銷售模式只能覆蓋大約1/3市場。”閔易達指出，要想覆蓋中國廣闊的區域市場，零售渠道、分銷合作伙伴、解決方案合作伙伴等，對于戴爾來說都相當重要。

    在閔易達看來，強化區域市場拓展的重要性，無疑已經成為戴爾“中國式”改造的第一要務。可資例證的是，在戴爾中國目前已經投建的7家客戶體驗中心中，“有70%的業務是來自消費類客戶”。

    據記者了解，為了迅速貼近區域市場的廣大消費者，戴爾中國在未來一年，計劃通過自建、合作，以及授權建設等方式，投資100家以上客戶體驗中心。

    此前有消息稱，IT產品分銷商香港偉仕已經與戴爾簽訂戰略合作協議，在中國的12個省份為戴爾分銷筆記本電腦、臺式機及服務器等全系列產品。不過，戴爾中國方面對此沒有予以正式確認。

    據記者了解，在戴爾中國的渠道合作伙伴選擇方面，基于企業規模和渠道運作實力等標準，神州數碼、英邁國際、佳杰科技等都可能是戴爾選擇的對象。

    “今年8月底，我們將會向外界正式宣布至少一家渠道銷售合作伙伴。”盡管閔易達對于戴爾中國引入渠道銷售模式的具體細節仍然三緘其口，但其上述表態無疑表明中國將成為戴爾殺入分銷領域的重要戰場。

    閔易達強調，在正式公布渠道合作伙伴之前，戴爾自身對技術支持和服務渠道的投資更為重要，“無論走到中國哪一級城市，戴爾的目標是服務比產品先到”。

    據閔易達透露，2007年上半年，戴爾在中國投資建設的服務渠道已經能覆蓋超過2100個城市，其中具有4小時上門快修能力就有幾百個城市，已基本覆蓋1級-3級城市，以及超過一半的4級城市。而且預計到今年年底，戴爾的這一數字將進一步擴大，服務渠道將先于銷售網絡，覆蓋到中國90%以上的市場。

    重劃市場格局

    “戴爾的直接模式被大部分發展中市場證明，其在個人消費者領域幾乎是失效的。”易觀國際IT行業應用研究總監梁新剛認為，戴爾渠道模式的嬗變背后，是其開始大舉發兵消費市場，進軍3級-5級城市的意圖，“只有通過零售渠道以及更為個性化的產品才能有效接觸到終端消費者”。

    梁新剛認為，“個人消費市場是PC行業下一個真正能帶來千億元銷售規模的領域”，為此戴爾主動尋求渠道合作，一舉終結了其二十多年來僅靠電話和互聯網銷售電腦的歷史，“想以此扳回失去的局勢”。

   “有了區域市場服務與銷售渠道的保障，戴爾就可以把自身供應鏈上的優勢讓更多3級-5級城市的用戶享受到。”閔易達表示，在服務、渠道等一切就緒后，戴爾將圍繞消費市場理念推出一系列舉措，比如全新設計的產品、提供新的解決方案等。這樣一來，銷售額的提升就會是水到渠成的事情。

    據閔易達透露，在中國市場，盡管去年戴爾面向家庭及個人用戶的計算機產品出貨量增長了57%，是行業平均增長量的2.5倍，但是這部分業務在公司總銷售額中比重不大，只占到約15%的比例，戴爾目前的大部分客戶還是企業級用戶。

    閔易達預計，通過新的消費市場戰略，特別是更廣泛地與客戶進行面對面交流，2007年戴爾中國市場的消費類業務可獲得同比200%的成長。

    閔易達對記者表示，自今年7月起，戴爾已經在公司內部對旗下品牌進行了細分整合，其中，Inspiron將作為戴爾面向消費領域的統一品牌，包括筆記本和臺式機；XPS品牌仍然保持其高端游戲用戶及頂級PC愛好者的定位；Opti Plex品牌將主要面向大型企業市場；

    而在原有Dimension品牌逐漸退出歷史舞臺的同時，戴爾將針對中小企業市場推出Vostro品牌，主要針對25人以下的中小型企業。

    據IDC統計，如今中小型企業電腦市場增長率為7%到10%，在該市場戴爾的占有率高達25%到30%。

    閔易達稱，來自客戶體驗中心的數據顯示，除70%的消費者個人業務外，剩下20%-30%的采購大部分來自中小企業客戶。而隨著體驗中心的不斷建設以及多種方式銷售伙伴的進入，預計Vostro品牌可保持該市場平均兩倍的增長率。

    成本難題

    “戴爾從未像今天這樣時尚過，我們完全是根據客戶需求打造出了一個不同的戴爾。”閔易達表示，戴爾之前是西服革履的商務形象，“如今它的色彩更加豐富，富有時尚和個性”。

    據記者了解，戴爾新推出的系列筆記本電腦產品中，擁有動感黃、薔薇粉等八種色彩選擇，所有機型均可按需定制。

    “在區域市場銷售、服務渠道到位后，彩色的筆記本電腦僅僅是個開始，接下來戴爾會向中國市場推出更為個性化的臺式機以及更多消費類產品。”閔易達說。

    梁新剛認為，戴爾犧牲部分利潤給銷售商，以此進入更多發展中市場、換得更多的市場份額，這對于以直銷為根基的戴爾來說的確是重大的變革。

    但是，梁新剛同時指出，這種調整長遠看有利于戴爾的發展，但短期也有不少問題需要解決，通過渠道和零售商銷售電腦，不僅僅是放棄部分利潤那么簡單，還要增加庫存時間、貯備足夠多的產品、做更大規模的用戶調查，并在此基礎上做出更靈活的價格及市場策略，“這些原本都是采用直接模式的戴爾可以省略掉的問題，而現在就都變成了成本增加”。