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電動車導購員培訓的七大關鍵

發布人：admin     日期：2007-03-21

電動車導購員培訓的七大關鍵

    “導購員就是銷售力。我們一定要重視導購員素質，不僅招聘時要‘精挑細選’，錄用之后還需要重視培訓，不斷的培訓。導購員的思想和思路對了，銷售才可能做好。”
     這段話引自《電動車終端制勝五大要訣》一文，也是遠卓品牌機構的重要觀點，所以遠卓品牌機構非常重視導購員的系統培訓和持續培訓，并開發了導購員培訓的系統課程，以培養導購員正確的思想觀念，深化導購技巧。本文將系統闡釋電動車導購員培訓的七大關鍵，以給電動車企業的導購員培訓工作指明方向，幫助電動車企業做好導購員培訓工作。
     關鍵一，拓深思維境界，“大思想”看促銷。導購員是電動車企業實現銷售“最核心的終端”，也是企業營銷組織中地位較低的一層。如果處理不當，就會在導購員的內心造成諸多揮之不去的“陰影”，降低激情，影響銷售。因此，電動車企業在培訓導購員的時候，一定要將導購員的實際位置和價值定位有機的結合起來。例如，遠卓品牌機構在培訓導購員的時候，成功運用“思想案例”和“行為案例”相結合的方式，來塑造導購員的“大思想”。
     關鍵二，領悟品牌實力，“數字化”取勝。電動車導購員必須深入了解并熟知自己“導購”的品牌，否則，在面對顧客提問的時候，就會丈二和尚摸不著頭腦，遭遇終端的“終極”尷尬，無法實現銷售。電動車企業可以通過全面梳理公司優勢、產品優勢和服務優勢，然后由專業人員進行培訓，將這些優勢分門別類的傳達給導購員。我們在培訓導購員的時候，不僅全面梳理品牌實力，而且在其基礎上，進一步將品牌實力“數字化”，并有針對性的將品牌優勢和導購員個人優勢巧妙的結合起來，從而收到了事半功倍的培訓效果。
     關鍵三，掌握電動車專業知識，建立信任的基點。導購員的重點在于“導購”，而不是“促銷”，這是我們為什么要稱其“導購員”，而不是“促銷員”的根本原因。既然是“導購”，那就不可避免的要充當“顧問”角色。因此，導購員必須熟練掌握電動車專業知識，否則，在顧客的問題面前，導購員就會失去“話語權”，自然也就無法順利實現銷售。遠卓品牌機構在實際培訓的時候，將電動車專業知識劃分為“兩大系列、七大角度”，系統培訓電動車專業知識，以保障電動車導購員面對顧客提問時，可以輕松自如的“信手拈來”，有效促成最終銷售。
關鍵四，強化品牌知識，穩固“導購員”這個電動車品牌的“支點”。深入才能淺出，居高才能臨下，我們在長期服務企業的實踐中發現，導購員需要掌握一定的品牌知識，這樣更有利于電動車企業的品牌塑造以及終端銷售。例如，遠卓品牌機構在培訓導購員時，主要講授品牌概念及本質、品牌的驅動要素、品牌定位和導購員定位以及品牌管理常識。這樣就有效解決了導購員在維護品牌形象時，“知其然而不知其所以然”的困惑，從而更加有效的調動了導購員維護品牌形象的激情和使敏感。
     關鍵五，掌控顧客心理，終端銷售是一場智者的博弈游戲。導購員要比顧客更加了解“顧客自己”，這樣才能避免被顧客牽著鼻子走，有效滿足顧客的需求，順利實現銷售。換句話說，在顧客面前，導購員要懂得并善于“察言觀色”，“投其所好”。遠卓品牌機構在培訓電動車導購員時，主要從以下五個方面來提高導購員“掌控顧客心理”的能力：其一，確定顧客的需要和動機，這一項具體包括十個要素；其二，了解顧客的購買行為，這一項包括三個類別，九個要素；其三，及時抓住顧客的購買信號，這一項主要包括六個要素；其四，結案的六大技巧；其五，電動車導購員個人素質積累和提升的三個要訣。
     關鍵六，形象和語言，銷售達成的潤滑劑。任何顧客都不樂意與一個形象邋遢、說話語無倫次的導購員多打交道，導購的員個人形象直接影響到消費者對電動車品牌形象的最終判定。因此，電動車導購員必須重視自己的個人形象以及說話技巧。遠卓品牌機構在培訓導購員時，主要從四個方面提升電動車導購員的形象，從而有效傳達“我是值得信賴的人”這一個人形象，并進一步從四個角度訓練電動車導購員的說話技巧，以讓顧客感受到“我說的全部都是事實”。
     關鍵七，掌握“一對一”決戰技巧，決勝銷售終端。從某種意義上來說，電動車終端銷售是導購員與顧客“一對一”的“決戰”。在這場“決戰”中，有“老實巴交”的顧客，也有“詭計多端”的顧客；有“生性豪爽”的顧客，也有“刁蠻難纏”的顧客。因此，電動車導購員必須在誠以待人的基礎上，熟練掌握“一對一”的終端決戰技巧，才能更進一步的提高導購成功率。遠卓品牌機構在培訓電動車導購員時，重點講述實“一對一”的十五個技巧，從而大幅度提高了導購員的銷售達成率。
     鏈接：為了幫助電動車企業，在烽火連天、諸侯割據的行業環境中增強競爭優勢，順利殺出重圍，打造強勢品牌，遠卓品牌機構專家團隊在10年市場研究和實踐的基礎上，結合電動車行業實戰經驗，推出針對電動車企業的“電動車制勝攻略”。“電動車制勝攻略”主要包括：“三定調研”實施，精準品牌定位，立體化品牌傳播，渠道和終端謀略，招商秘笈，戰略性促銷，全員培訓，經銷商管理對策，區域市場品牌策略，高效銷售隊伍組建和銷售倍增策略，企業文化建設，品牌壁壘構建等系統服務。

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