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　   首先，明確訓練對象是骨干推銷員，在公司已有13-15年，長期在營業(yè)部第一線工作，有一定的下屬，在實際上擔任部分經(jīng)理職責贈，卻并不是完全的管理者。

 

　　其次，本次訓練要達到的目的，是縮短預期銷售量與實際銷售量之間的差距，并可以當場反映出效果究竟如何。

 

　　最后是訓練計劃安排，時間為三天兩夜，所有參加者集體住宿，采用授課法、分組討論法和角色演示法進行。

 

　　在明確了以上三點之后，接著要做的是制訂本次訓練的內(nèi)容及側重點：最重要的是讓骨干員工了解為達到目標應有的角色意識和執(zhí)著追求的精神，其次是如何根據(jù)自己的能力設定適當?shù)哪繕耍俅问菍W習有效的商業(yè)談判技巧，最后才是具體的個人為達成目標所制定的行動方案，如采取何種推銷手段、有效的訪問次數(shù)、推銷數(shù)量及開拓新的市場等等。

 

　　由于訓練分三天進行，所以他們對訓練內(nèi)容作了如下安排。

 

　　第一天：
　　上午：骨干員工到集訓地報到，熟悉環(huán)境。
　　下午：討論為什么要達到一定的目標。訓練負責人可啟發(fā)員工從三方面加以討論。
　　①從自身來說，實現(xiàn)自我成長的途徑，自己生存的必要，家庭生活的要求，體現(xiàn)自我價值，下屬追隨的對象，成為公司發(fā)展只上光榮的開拓者，與公司緊密相聯(lián)；
　　②從公司來說，公司存在與否的根本，能否提高市場占有率的關鍵，繼續(xù)運轉的動力。
　　③從社會來說，貢獻社會的指標，提供社會最好的產(chǎn)品。
　　實施可將所有人員分為五人一組，用自我提示法、KJ法進行小組討論。

　　晚上：為自己設立要達到的目標。其步驟如下：
　　①用設定目標最正確的方法，確定自己的目標，找出與實際銷售情況之間的差距。
　　②采取的方法有現(xiàn)有資料使用法、價值判斷和援助其他部門計劃法等。
　　以現(xiàn)有資料分析法來說，將其他公司的數(shù)據(jù)資料同本公司進行比較，分析本公司在占有率、成長率、商品數(shù)量、性能方面的地位，從而確定本人想在拜訪的顧客數(shù)量、實現(xiàn)經(jīng)濟目標、銷售數(shù)量等等。
　　③個人提出自己成功的方法的范例，交流心得。

 

　　第二天：
　　上午：用角色演示法來學習推銷技巧的初次演示。
　　由指導員進行角色分派，決定顧客和推銷員的人選，然后設置演出場景，就可以開始第一次演示了。在演示完畢以后，由觀察員針對各演出角色進行評論，對于扮演推銷員者，至少提出三項優(yōu)點和三項需要改進的方面，進行綜合評價。
　　下午：針對上午演示中暴露出來的問題，進行第二次演示，指導員作部結發(fā)言。
　　第二次演示的角色應進行互換，由上午扮演顧客者來扮演推銷員，而原扮演推銷員則扮演顧客，以便更好地體會角色差異。
　　晚上：由個人針對本人特點，制訂工作計劃表，說明進行推銷活動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，例如拜訪客戶的時間、想要達到的目的、推銷技巧等等。

 

　　第三天：
　　上午：每個人說明自己的行動方案和計劃狀況，由指導員進行評論，指出應該注意的地方。
　　應注意的地方有：
　　①該計劃是否針對本人特點？
　　②是否貫徹了角色演示中學到的技巧與技能？
　　③是否融入了本人的心得體會？
　　下午：由指導員將個人計劃表，以及指導員所作評述交給其上司，解散員工，回到各自的工作崗位。
　　經(jīng)過培訓，員工是否將學習成果運用到實際工作中去了呢？這次訓練是否有必要呢？這些問題，都需要通過追蹤檢測來實現(xiàn)。
　　也許這項工作耗時長、實施起來非常困難，但卻是骨干員工培養(yǎng)不可缺少的一環(huán)，是提高工作訓練負責人對員工培養(yǎng)能力的重要途徑。
　　三星的訓練部門負責人擬定了一張圖表，作為評價骨干員工工作能力的訓練方法有效與否標準。一般在實施訓練三個月后使用。