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- 糾正體驗式銷售的誤區
- 發布人：admin 日期：2010-01-27
- 現在的人們,打開電視,攤開報紙,舉目四望,來自各行各業的體驗式銷售廣告無不映入我們眼簾.我一邊欣喜的看到體驗式銷售成為一種趨勢,但我不愿意看到體驗式銷售成為一種僅僅只是流行的時尚.首先我要說的是體驗式銷售不是簡單的在銷售前面加上"體驗"兩個字就是體驗式銷售.體驗式銷售不是無源之水,它是建立在銷售基礎上的一種新的模式而已.是以顧客需求為基礎,強調顧客感官感受為主的銷售方式.體驗式銷售作為一種銷售模式,它同樣有著自身的理論和實踐基礎.遺憾的是現在很多學者和企業都把"體驗"當作時尚,而沒有深入實踐和理論研究.所以在實踐上也只是斷章取義,甚至于曲解體驗式銷售的本意.
首先體驗式銷售的目的是通過顧客需求,強調顧客感官感受,贏得顧客信任.但不是誘騙,蒙蔽和陷阱.那樣只會適得其反.因此在確定自身產品體驗式銷售前,首先要本著從顧客滿足需求的角度出發,而不是欺騙顧客,追求短期利潤.也可以這樣說,從某種角度來講,體驗式銷售彌補了顧客對產品的不信任.所以,體驗式銷售絕對不是像過去一樣,靠媒介的廣告效應.它更是一種將顧客需求從理論轉化為行為的方式.從所謂的視覺效應轉化為顧客親身體驗的效應.顧客在需求上由被動的接受轉化為主動的體驗.而作為企業更多的是為顧客提供這種體驗的平臺,引導顧客體驗消費.
此外,我們現在經常看到有些企業總是誤導消費者認為體驗式銷售就是所謂的試用.這是不對的,也是不負責任的商業行為.試用是可以作為體驗式銷售某個環節的操作手法,但不代表體驗式銷售就等于試用.體驗式銷售從企業產品流程上可以貫穿到產品的各個環節,可以從產品的原材料,到產品設計,制造,銷售...;而從管理上可以體現在對企業文化,產品,管理等等.所以體驗式銷售也可以說是一種全方位的感官銷售模式.而這一點,做的比較好的企業如國內的農夫山泉,海爾,他們在企業的各個環節中,都逐步加入體驗的元素.
推行體驗式銷售,要注重追求企業長期效益,而不是短期效益,所以確定企業的銷售模式也體現企業的核心價值觀,體現企業的發展戰略.既然是追求企業的長期效益那就要有耐心,要循序漸進的推行體驗式銷售的模式,并在推行的過程中不斷完善.而切忌急功近利,照搬硬套,那樣只會適得其反.所以,推行體驗式銷售一樣需要有個過程,在銷售的過程中注重將顧客需求與銷售體驗結合.不斷完善體驗式銷售的環節,這才是企業的關鍵所在.
體驗式銷售作為一種銷售模式,不但具備一定的銷售理論和實踐基礎,也同樣需要深入.深入的結合銷售的實踐,進行積累和分析,最終形成一套科學有效的銷售理論.而深入實踐的方向我個人認為要結合創立體驗式銷售技巧,為銷售實踐活動奠定基礎!
滬公網安備 31011302003263號;