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中小工業(yè)品企業(yè)崛起新思維
發(fā)布人:admin 日期:2010-09-08
中小工業(yè)品企業(yè)崛起新思維 原創(chuàng):包賢宗 工業(yè)品營銷環(huán)境和營銷特征與消費品有巨大的差異性,這種差異性導(dǎo)致消費品行業(yè)所謂成功的經(jīng)驗卻成了我們工業(yè)品行業(yè)慘敗的教訓(xùn)。那么工業(yè)品有沒有一套可以普遍借鑒的成功模式?有沒有一種可以被復(fù)制的操作手段?有沒有一種普遍意義上的借鑒方式? 一個完整的思想庫,一個完整的方法集,不僅提出了新的商業(yè)模式,而且找到全新的利潤成長模式和市場競爭模式。我們一直堅信,只有長在中國大地上的思想之樹,才能帶來中國企業(yè)的基業(yè)長青。 營銷學(xué)上提到一個“4P理論”:其構(gòu)成要素是“產(chǎn)品、價值、渠道、促銷”,“4P理論”是貫穿我們今天大學(xué)的教材。結(jié)果怎樣?許多行業(yè)大打價格戰(zhàn),最后陷入資金鏈的斷裂,價值鏈的積弱和惡性爭斗。 “4P理論”構(gòu)建于西方發(fā)達市場經(jīng)濟下的成熟市場,是以消費品和零售行業(yè)為研究基礎(chǔ)的,再拿到我們今天急速變化的中國市場,拿到具有中國國情特色工業(yè)品行業(yè),顯然有很多地方已經(jīng)不再適用。 30年改革開放,我們很多企業(yè)從零起步,靠著“財富加法”,成了我們今天行業(yè)的佼佼者,我們經(jīng)常是先做一個產(chǎn)品成功了;到了第二年,老板再上一個產(chǎn)品,多年之后發(fā)現(xiàn)我們多子多福,這就象TCL集團,先從電話機做起,然后又做了電視機,后來又做了TCL電工;我們不斷靠產(chǎn)品的創(chuàng)新獲取我們的市場份額,通過產(chǎn)品集群提升了市場影響力,進而今天成了集團型公司。 但并非所有的企業(yè)都有選擇財富加法的權(quán)利,對于大量中小企業(yè)來說,一無資金,二無技術(shù),三無知識。他們唯一能做的就是選擇另外一條道路——財富減法道路。另外一種更為可怕的是我們每天不僅在做財富減法,而且做財富減法的企業(yè)占到中國企業(yè)的絕大多數(shù)。他們利用廉價的勞動力資源,廉價的原材料,比較寬松的稅率政策,以低成本獲取國際定單的模式。 但財富減法這條路并不好走,我們越來越感覺到這條道路的崎嶇艱難,泥濘不堪,而且是看不到希望。因為,財富減法道路唯一的支柱就是成本優(yōu)勢,我們總希望從一頭牛身上拔下兩張皮來,但事與愿違;最后我們的企業(yè)不是牛氣沖天,而是我們原來賴以生存的條件喪失了,我們原來自以為豪的優(yōu)勢沒有了。因為成本是有剛性的。而且我們的成本優(yōu)勢將越來越不明顯,各種原材料成本、人力成本的上漲不可阻擋,路在何方? 今天我們這一批推動中國國家財富成長的人,現(xiàn)在遭遇到了困境。現(xiàn)在我們中小企業(yè)的壽命是越來越短,美國企業(yè)的平均壽命是大約40年,而我們中國中小企業(yè)壽命只有5-7年,而且這個平均壽命還有越來越短的趨勢,甚至只有2-4年。不管確切數(shù)字是多少,但至少我們知道,我們中小企業(yè)正在遭受新一論的危機。最近有一次統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示:在中國,每一天就有1-2萬家企業(yè)倒閉,每一分鐘就有近10家企業(yè)關(guān)門。而這些企業(yè)都是缺乏免疫能力的中小企業(yè),誰來關(guān)注我們中小企業(yè)?怎樣擺脫財富減法危機,走進財富乘法的大門?財富加法是靠產(chǎn)品,財富減法是靠成本,而財富乘法是靠品牌。 我們發(fā)現(xiàn)取得快速成長的根本途徑和傳統(tǒng)模式有著本質(zhì)的區(qū)別,與財富加法靠產(chǎn)品與財富減法靠成本所不同的是,財富乘法大廈的基礎(chǔ)支持是客戶價值。因為,我們只會做加法和減法,沒有老師教我們乘法。不是我們跑的太慢,而是有一種方法跑的更快。經(jīng)營理念的徹底顛覆,帶來的是經(jīng)營模式的系統(tǒng)創(chuàng)新。獲利能力的支撐點的創(chuàng)新,是財富乘法的關(guān)鍵,它并不以犧牲成本換取競爭優(yōu)勢。 比較一下財富加法與財富減法與財富乘法的原理,你將發(fā)現(xiàn),無論是加法原理還是減法原理,其根本的市場競爭方式是以價格為手段,而財富乘法原理所采用的競爭戰(zhàn)略是以客戶價值為基礎(chǔ)。 價值不同于價格,價格是由企業(yè)制定而讓顧客被動接受的,在一個激烈競爭的行業(yè),企業(yè)往往采取低價的方式誘惑顧客選擇,是在犧牲企業(yè)贏利能力的基礎(chǔ)上的;而價值是顧客一方確認(rèn)的,企業(yè)所要做的工作就是圍繞實現(xiàn)顧客價值的滿足而創(chuàng)新各個經(jīng)營要素,他是不以犧牲成本換取競爭優(yōu)勢,而是快速成長企業(yè)做財富乘法的秘訣。 同樣在一個競爭激烈的行業(yè)中,企業(yè)和顧客實現(xiàn)了價值聯(lián)盟,共同監(jiān)守一個價格規(guī)律,雙方各取所需,企業(yè)實現(xiàn)了較高獲利能力。殘酷的現(xiàn)實逼迫我們需要開創(chuàng)新的理論,驅(qū)除過去錯誤的、不合時宜的思維。 經(jīng)驗的錯誤也同樣可以成就一個錯誤的大腦,如果您還用10年前的經(jīng)驗和思維來看待今天的環(huán)境,那一定是錯了。我們會發(fā)現(xiàn):經(jīng)常給我們搭錯車,指錯路,讓我們同樣的付出,卻獲得不到同樣的回報。企業(yè)家必須學(xué)會打破經(jīng)驗,將經(jīng)驗甩在腦后,學(xué)會創(chuàng)新;那么怎么創(chuàng)新?就是破壞,就是否定。 所以,唯有中國的創(chuàng)新思想,才能解決中國工業(yè)品企業(yè)的實際問題。中國的革命道路,只有靠中國人來走完;而我們中國企業(yè)家,正是這樣一群不獨崇西方,不唯我獨尊,不脫離實際,一直在不斷探索和創(chuàng)新中前行的奮斗者和探索家。也只有跳出原來固有的思維模式,重塑工業(yè)品營銷的新思維,我們的工業(yè)品企業(yè)才有可能實現(xiàn)較大的突破。
上一條:中小工業(yè)品企業(yè)崛起之道
下一條:中小工業(yè)品企業(yè)“零成本”創(chuàng)建品牌
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