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- 中小工業(yè)品企業(yè)崛起新思維
- 發(fā)布人：admin 日期：2010-09-08
- 中小工業(yè)品企業(yè)崛起新思維
原創(chuàng)：包賢宗
工業(yè)品營銷環(huán)境和營銷特征與消費品有巨大的差異性，這種差異性導(dǎo)致消費品行業(yè)所謂成功的經(jīng)驗卻成了我們工業(yè)品行業(yè)慘敗的教訓(xùn)。那么工業(yè)品有沒有一套可以普遍借鑒的成功模式？有沒有一種可以被復(fù)制的操作手段？有沒有一種普遍意義上的借鑒方式？
一個完整的思想庫，一個完整的方法集，不僅提出了新的商業(yè)模式，而且找到全新的利潤成長模式和市場競爭模式。我們一直堅信，只有長在中國大地上的思想之樹，才能帶來中國企業(yè)的基業(yè)長青。
營銷學(xué)上提到一個“4P理論”：其構(gòu)成要素是“產(chǎn)品、價值、渠道、促銷”，“4P理論”是貫穿我們今天大學(xué)的教材。結(jié)果怎樣？許多行業(yè)大打價格戰(zhàn)，最后陷入資金鏈的斷裂，價值鏈的積弱和惡性爭斗。
“4P理論”構(gòu)建于西方發(fā)達市場經(jīng)濟下的成熟市場，是以消費品和零售行業(yè)為研究基礎(chǔ)的，再拿到我們今天急速變化的中國市場，拿到具有中國國情特色工業(yè)品行業(yè)，顯然有很多地方已經(jīng)不再適用。
30年改革開放，我們很多企業(yè)從零起步，靠著“財富加法”，成了我們今天行業(yè)的佼佼者，我們經(jīng)常是先做一個產(chǎn)品成功了；到了第二年，老板再上一個產(chǎn)品，多年之后發(fā)現(xiàn)我們多子多福，這就象TCL集團，先從電話機做起，然后又做了電視機，后來又做了TCL電工；我們不斷靠產(chǎn)品的創(chuàng)新獲取我們的市場份額，通過產(chǎn)品集群提升了市場影響力，進而今天成了集團型公司。
但并非所有的企業(yè)都有選擇財富加法的權(quán)利，對于大量中小企業(yè)來說，一無資金，二無技術(shù)，三無知識。他們唯一能做的就是選擇另外一條道路——財富減法道路。另外一種更為可怕的是我們每天不僅在做財富減法，而且做財富減法的企業(yè)占到中國企業(yè)的絕大多數(shù)。他們利用廉價的勞動力資源，廉價的原材料，比較寬松的稅率政策，以低成本獲取國際定單的模式。
但財富減法這條路并不好走，我們越來越感覺到這條道路的崎嶇艱難，泥濘不堪，而且是看不到希望。因為，財富減法道路唯一的支柱就是成本優(yōu)勢，我們總希望從一頭牛身上拔下兩張皮來，但事與愿違；最后我們的企業(yè)不是牛氣沖天，而是我們原來賴以生存的條件喪失了，我們原來自以為豪的優(yōu)勢沒有了。因為成本是有剛性的。而且我們的成本優(yōu)勢將越來越不明顯，各種原材料成本、人力成本的上漲不可阻擋，路在何方？
今天我們這一批推動中國國家財富成長的人，現(xiàn)在遭遇到了困境。現(xiàn)在我們中小企業(yè)的壽命是越來越短，美國企業(yè)的平均壽命是大約40年，而我們中國中小企業(yè)壽命只有5-7年，而且這個平均壽命還有越來越短的趨勢，甚至只有2-4年。不管確切數(shù)字是多少，但至少我們知道，我們中小企業(yè)正在遭受新一論的危機。最近有一次統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：在中國，每一天就有1-2萬家企業(yè)倒閉，每一分鐘就有近10家企業(yè)關(guān)門。而這些企業(yè)都是缺乏免疫能力的中小企業(yè)，誰來關(guān)注我們中小企業(yè)？怎樣擺脫財富減法危機，走進財富乘法的大門？財富加法是靠產(chǎn)品，財富減法是靠成本，而財富乘法是靠品牌。
我們發(fā)現(xiàn)取得快速成長的根本途徑和傳統(tǒng)模式有著本質(zhì)的區(qū)別，與財富加法靠產(chǎn)品與財富減法靠成本所不同的是，財富乘法大廈的基礎(chǔ)支持是客戶價值。因為，我們只會做加法和減法，沒有老師教我們乘法。不是我們跑的太慢，而是有一種方法跑的更快。經(jīng)營理念的徹底顛覆，帶來的是經(jīng)營模式的系統(tǒng)創(chuàng)新。獲利能力的支撐點的創(chuàng)新，是財富乘法的關(guān)鍵，它并不以犧牲成本換取競爭優(yōu)勢。
比較一下財富加法與財富減法與財富乘法的原理，你將發(fā)現(xiàn)，無論是加法原理還是減法原理，其根本的市場競爭方式是以價格為手段，而財富乘法原理所采用的競爭戰(zhàn)略是以客戶價值為基礎(chǔ)。
價值不同于價格，價格是由企業(yè)制定而讓顧客被動接受的，在一個激烈競爭的行業(yè)，企業(yè)往往采取低價的方式誘惑顧客選擇，是在犧牲企業(yè)贏利能力的基礎(chǔ)上的；而價值是顧客一方確認(rèn)的，企業(yè)所要做的工作就是圍繞實現(xiàn)顧客價值的滿足而創(chuàng)新各個經(jīng)營要素，他是不以犧牲成本換取競爭優(yōu)勢，而是快速成長企業(yè)做財富乘法的秘訣。
同樣在一個競爭激烈的行業(yè)中，企業(yè)和顧客實現(xiàn)了價值聯(lián)盟，共同監(jiān)守一個價格規(guī)律，雙方各取所需，企業(yè)實現(xiàn)了較高獲利能力。殘酷的現(xiàn)實逼迫我們需要開創(chuàng)新的理論，驅(qū)除過去錯誤的、不合時宜的思維。
經(jīng)驗的錯誤也同樣可以成就一個錯誤的大腦，如果您還用10年前的經(jīng)驗和思維來看待今天的環(huán)境，那一定是錯了。我們會發(fā)現(xiàn)：經(jīng)常給我們搭錯車，指錯路，讓我們同樣的付出，卻獲得不到同樣的回報。企業(yè)家必須學(xué)會打破經(jīng)驗，將經(jīng)驗甩在腦后，學(xué)會創(chuàng)新；那么怎么創(chuàng)新？就是破壞，就是否定。
所以，唯有中國的創(chuàng)新思想，才能解決中國工業(yè)品企業(yè)的實際問題。中國的革命道路，只有靠中國人來走完；而我們中國企業(yè)家，正是這樣一群不獨崇西方，不唯我獨尊，不脫離實際，一直在不斷探索和創(chuàng)新中前行的奮斗者和探索家。也只有跳出原來固有的思維模式，重塑工業(yè)品營銷的新思維，我們的工業(yè)品企業(yè)才有可能實現(xiàn)較大的突破。
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