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有效尋找潛在客戶的十個(gè)方法
發(fā)布人:admin 日期:2010-09-11
一個(gè)銷售員或一個(gè)團(tuán)隊(duì)被派到一個(gè)完全陌生的地區(qū)去開(kāi)拓新的市場(chǎng),可是人海茫茫他最想知道的是客戶在哪里呢?分區(qū)域地毯式的搜索和毫無(wú)目標(biāo)的陌生拜訪,期望以大量的拜訪次數(shù)來(lái)獲得潛在客戶不但效率低下浪費(fèi)金錢(qián)(客戶拜訪是最昂貴的銷售方法),而且身心的疲憊和被拒絕還不斷地吞噬著銷售員的自信心。本文介紹的有效尋找潛在客戶的十個(gè)方法,就是要求銷售人員在正式拜訪客戶前做充分的準(zhǔn)備工作,也許十個(gè)方法并不都適合你,但讀完本文后你會(huì)發(fā)現(xiàn)其中總有合適你的。 一) 當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì): 基本上每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)如:軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、電子元件行業(yè)協(xié)會(huì)、儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)等,雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一民間組織,但恐怕沒(méi)有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會(huì)的成員,能得到協(xié)會(huì)的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。 二) 專業(yè)信息公司 如一些專業(yè)建筑信息公司能提供詳細(xì)的在建工程信息包括:工程類別、建筑成本、工程時(shí)間表和發(fā)展商項(xiàng)目經(jīng)理建筑師等聯(lián)系方式,且信息每天更新。這為建材生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員節(jié)約了大量時(shí)間,雖然要向信息公司付一些費(fèi)用但總體成本還是合算的。 三) 網(wǎng)上搜索 現(xiàn)代社會(huì)已愈來(lái)愈離不開(kāi)INTERNET,它是如此普及使得我們?cè)诰W(wǎng)上搜索潛在客戶變得十分的方便,只要?jiǎng)觿?dòng)手指頭輸入幾個(gè)專業(yè)關(guān)鍵詞和地區(qū),你就能獲的客戶名單聯(lián)系方法甚至詳細(xì)的公司介紹。而且客戶利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行企業(yè)宣傳和商業(yè)活動(dòng)有愈來(lái)愈多的趨勢(shì), 在幾個(gè)月后輸入同樣的關(guān)鍵詞,你又會(huì)得到許多新的信息。 四) 大型專業(yè)市場(chǎng): 大型專業(yè)市場(chǎng)如:汽車汽配市場(chǎng)、美容保健市場(chǎng)或某某商品一條街是商家云集之處,我做衛(wèi)浴設(shè)備銷售員的時(shí)候,新到一個(gè)城市出差兩眼一抹黑,只是跟出租車司機(jī)說(shuō)一聲,帶我去最大的陶瓷建材市場(chǎng),不但能同時(shí)見(jiàn)到當(dāng)?shù)貛缀跛薪?jīng)銷商,而且能實(shí)地觀察他們的實(shí)際營(yíng)業(yè)狀況,以免被他們的大話所迷惑。 五) 請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦 也許你會(huì)認(rèn)為同行是冤家,若同是商家未必會(huì)告訴你實(shí)話,但相互沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的不同區(qū)域的客戶給你的信息可能極有價(jià)值,他們都在行業(yè)內(nèi)跌爬滾打了許多年,哪個(gè)地區(qū)誰(shuí)是龍頭老大他們可是比誰(shuí)都要清楚。如果你有這樣一個(gè)習(xí)慣,每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問(wèn)一句“能否給我推薦一個(gè)客戶”相信對(duì)你的業(yè)務(wù)會(huì)大有好處。 六) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶 生活就是這樣,你想要找的客戶不知在何方,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶卻是天天在你面前晃。俱統(tǒng)計(jì)大約70%的銷售人員不認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶是其潛在客戶,他們認(rèn)為客戶與原廠家長(zhǎng)期建立起的關(guān)系壁壘是很難攻破的,但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),了解該客戶的需求特點(diǎn),將你的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相聯(lián)系,也許你就會(huì)找到機(jī)會(huì)。可能今天沒(méi)有機(jī)會(huì)但誰(shuí)又能保證明天沒(méi)有機(jī)會(huì)呢? 七) 政府機(jī)構(gòu)相關(guān)部門(mén) 尤其是你的潛在客戶需要獲得政府機(jī)構(gòu)有關(guān)方面資格認(rèn)證的,大都能在公開(kāi)的政府網(wǎng)站上獲得相關(guān)信息。 八) 參加行業(yè)內(nèi)學(xué)術(shù)會(huì)議 尤其是技術(shù)含量高的產(chǎn)品如一些工業(yè)品,每年都會(huì)有行業(yè)內(nèi)專家、生產(chǎn)廠家和用戶參加的學(xué)術(shù)會(huì)議,這也是你尋找潛在客戶的好機(jī)會(huì)。 九) 參加產(chǎn)品展覽會(huì)(通過(guò)參加產(chǎn)品展覽會(huì)尋找客戶就不多解釋了) 十)廠家在報(bào)刊上刊登廣告招募經(jīng)銷商等(也不多解釋了) 需要指出的是:為提高銷售人員拜訪效率,對(duì)有些途徑收集的信息如當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)信息公司、網(wǎng)上搜索等,再進(jìn)行電話詢問(wèn)和必要篩選是很有必要的。好了,等你手中有了這張潛在客戶的聯(lián)絡(luò)圖它可能包括客戶姓名、地址、聯(lián)系方式再加上業(yè)務(wù)情況介紹(愈詳細(xì)愈好),你就可以預(yù)約客戶開(kāi)始正式拜訪了。
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