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- 有效尋找潛在客戶的十個(gè)方法
- 發(fā)布人：admin 日期：2010-09-11
- 一個(gè)銷售員或一個(gè)團(tuán)隊(duì)被派到一個(gè)完全陌生的地區(qū)去開(kāi)拓新的市場(chǎng)，可是人海茫茫他最想知道的是客戶在哪里呢？分區(qū)域地毯式的搜索和毫無(wú)目標(biāo)的陌生拜訪，期望以大量的拜訪次數(shù)來(lái)獲得潛在客戶不但效率低下浪費(fèi)金錢(qián)（客戶拜訪是最昂貴的銷售方法），而且身心的疲憊和被拒絕還不斷地吞噬著銷售員的自信心。本文介紹的有效尋找潛在客戶的十個(gè)方法，就是要求銷售人員在正式拜訪客戶前做充分的準(zhǔn)備工作，也許十個(gè)方法并不都適合你，但讀完本文后你會(huì)發(fā)現(xiàn)其中總有合適你的。
一） 當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)：
基本上每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)如：軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、電子元件行業(yè)協(xié)會(huì)、儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)等，雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一民間組織，但恐怕沒(méi)有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會(huì)的成員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。
二） 專業(yè)信息公司
如一些專業(yè)建筑信息公司能提供詳細(xì)的在建工程信息包括：工程類別、建筑成本、工程時(shí)間表和發(fā)展商項(xiàng)目經(jīng)理建筑師等聯(lián)系方式，且信息每天更新。這為建材生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員節(jié)約了大量時(shí)間，雖然要向信息公司付一些費(fèi)用但總體成本還是合算的。
三） 網(wǎng)上搜索
現(xiàn)代社會(huì)已愈來(lái)愈離不開(kāi)INTERNET，它是如此普及使得我們?cè)诰W(wǎng)上搜索潛在客戶變得十分的方便，只要?jiǎng)觿?dòng)手指頭輸入幾個(gè)專業(yè)關(guān)鍵詞和地區(qū)，你就能獲的客戶名單聯(lián)系方法甚至詳細(xì)的公司介紹。而且客戶利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行企業(yè)宣傳和商業(yè)活動(dòng)有愈來(lái)愈多的趨勢(shì), 在幾個(gè)月后輸入同樣的關(guān)鍵詞，你又會(huì)得到許多新的信息。
四） 大型專業(yè)市場(chǎng)：
大型專業(yè)市場(chǎng)如：汽車汽配市場(chǎng)、美容保健市場(chǎng)或某某商品一條街是商家云集之處，我做衛(wèi)浴設(shè)備銷售員的時(shí)候，新到一個(gè)城市出差兩眼一抹黑，只是跟出租車司機(jī)說(shuō)一聲，帶我去最大的陶瓷建材市場(chǎng)，不但能同時(shí)見(jiàn)到當(dāng)?shù)貛缀跛薪?jīng)銷商，而且能實(shí)地觀察他們的實(shí)際營(yíng)業(yè)狀況，以免被他們的大話所迷惑。
五） 請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦
也許你會(huì)認(rèn)為同行是冤家，若同是商家未必會(huì)告訴你實(shí)話，但相互沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的不同區(qū)域的客戶給你的信息可能極有價(jià)值，他們都在行業(yè)內(nèi)跌爬滾打了許多年，哪個(gè)地區(qū)誰(shuí)是龍頭老大他們可是比誰(shuí)都要清楚。如果你有這樣一個(gè)習(xí)慣，每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問(wèn)一句“能否給我推薦一個(gè)客戶”相信對(duì)你的業(yè)務(wù)會(huì)大有好處。
六） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
生活就是這樣，你想要找的客戶不知在何方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶卻是天天在你面前晃。俱統(tǒng)計(jì)大約70%的銷售人員不認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶是其潛在客戶，他們認(rèn)為客戶與原廠家長(zhǎng)期建立起的關(guān)系壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解該客戶的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會(huì)找到機(jī)會(huì)。可能今天沒(méi)有機(jī)會(huì)但誰(shuí)又能保證明天沒(méi)有機(jī)會(huì)呢？
七） 政府機(jī)構(gòu)相關(guān)部門(mén)
尤其是你的潛在客戶需要獲得政府機(jī)構(gòu)有關(guān)方面資格認(rèn)證的，大都能在公開(kāi)的政府網(wǎng)站上獲得相關(guān)信息。
八） 參加行業(yè)內(nèi)學(xué)術(shù)會(huì)議
尤其是技術(shù)含量高的產(chǎn)品如一些工業(yè)品，每年都會(huì)有行業(yè)內(nèi)專家、生產(chǎn)廠家和用戶參加的學(xué)術(shù)會(huì)議，這也是你尋找潛在客戶的好機(jī)會(huì)。
九） 參加產(chǎn)品展覽會(huì)（通過(guò)參加產(chǎn)品展覽會(huì)尋找客戶就不多解釋了）
十）廠家在報(bào)刊上刊登廣告招募經(jīng)銷商等（也不多解釋了）
需要指出的是：為提高銷售人員拜訪效率，對(duì)有些途徑收集的信息如當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)信息公司、網(wǎng)上搜索等，再進(jìn)行電話詢問(wèn)和必要篩選是很有必要的。好了，等你手中有了這張潛在客戶的聯(lián)絡(luò)圖它可能包括客戶姓名、地址、聯(lián)系方式再加上業(yè)務(wù)情況介紹（愈詳細(xì)愈好），你就可以預(yù)約客戶開(kāi)始正式拜訪了。
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