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發布人:admin 日期:2010-12-07
山東某食品添加劑B企業是可口可樂、雀巢、伊利、蒙牛等跨國公司和國內著名品牌的重要供應商和合作伙伴,年銷售額十幾個億,市場占有率70%以上,是行業內絕對的第一品牌。但在企業初創期,卻還是個在行業內默默無聞的小企業,銷售一度十分艱難。 為使企業擺脫困境,迅速擴大銷售,B企業領導人認為:必須不惜一切代價攻下一個行業內的重量級的樣板客戶,從而影響和帶動其它企業跟進。B企業把目標瞄準了國際上赫赫有名的某飲料行業巨頭K公司,但銷售部門卻不知道如何下手。 B企業銷售劉總,十年前還是個20多歲的銷售員,一次偶然的機會,在一本行業雜志上發現:K公司北京灌裝廠嚴技術總監寫的一篇有關食品添加劑的文章,此人同時還曾是與K公司談判引進來華投資的中方專家組的成員。劉立即趕往北京設法與嚴見面。 當時K公司這種添加劑都需要從國外進口,在沒有與劉見面前,嚴居然不知道我們國內也能生產,非常幸運的是嚴還是個民族品牌的積極擁護者。雙方交談甚歡,但有關K公司在華采購事宜不是他的職權范圍,但嚴同意向K公司在華技術高層推薦。由于嚴的地位特殊和極力推薦,K公司的亞太地區技術總監和B企業的最高領導層很快見面了。 當然以后B公司為滿足K公司技術上的特殊要求,還花巨資對設備進行技術改造,就暫且不表了。但最終K公司成為B公司第一個有分量的客戶,B公司與食品行業內其他重量級公司也逐步建立了合作關系,企業也一步一步走到了今天的地位。 如果再回到十年前,劉從K公司的最低層次與普通技術人員接觸開始,結果會是怎樣的呢?或者遙遙無期的銷售歷程,最終可能以失敗收場,企業還能發展到今天這個規模嗎,誰也無法預料,可能還在苦苦掙扎吧。 我在企業作培訓的時候,經常有銷售人員問我銷售有沒有捷徑可走,如果有的話那么向高層銷售,確實是一條快速成功的捷徑,與銷售從客戶的最低層次接觸開始相比,一開始就直接向高層銷售,確實能縮短銷售周期,提高銷售效率。 銷售人員常會致電給自己喜歡或是處境相似的人,人們都喜歡和對自己和善的人相處,聽他們說自己喜歡聽的話,這總比那些嚴肅挑剔、又和自己全然不同的高層相處容易多了,不過,銷售人員最后還是得面對那些擁有絕對影響力的人。 若銷售的周期從低層次開始,卻一而再、再而三,最終都是慘淡收場。 銷售人員害怕向高層銷售是有原因的,他們擔心: 1) 高層很忙,沒有時間接待我們; 2) 首先過不了秘書這一關; 3)職位比我高,我只是個小小業務員; 4)關鍵是不知道這些高層有什么樣的目標或痛苦; 5)不知道如何與高層進行一次氛圍融洽的、有建設性的溝通。 高層為什么會抗拒銷售,他們擔心什么?他們關心的又是什么?向高層銷售有什么好的方法? 高層們很忙,擔心銷售人員會浪費他們的寶貴時間,還有就是擔心銷售員會說一些他們對之不甚了解的事物;其實高層更關心的是產品能夠帶來的利益:效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低、顧客忠誠度提高、員工士氣高昂。。。 所以向高層銷售要注意如下的幾點: 1)專業人士的形象—— 包括你的衣著打扮,顯示你是個與之平等的專業人士,高層決不愿意為一個推銷員上浪費時間。 2)理解高層的需求—— 他們最想聽的是什么,是產品帶來的利益如:收入增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等,千萬不要向企業高層大談產品的技術方案、特點功能,他們可沒有這樣的耐心和時間。 3)簡短扼要——高層沒有太多的時間聽你閑聊,尤其忌諱花太多時間談不相干的事情,有些銷售人員喜歡與客戶談談天氣和足球以拉近距離,但不適合高層銷售。你要突出帶來的收益,并有明確的數字和百分比,如提高收入或減低成本百分之多少等。 4)用通俗的語言——而非技術術語,留著技術語言跟技術人員去溝通吧。 5)帶上你的老板——這也是一個能與對方企業高層平等對話的好方法。 想找一個競爭對手不多的地方做銷售嗎?那就從企業最高層開始吧!
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