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經銷商的六大謊言
發布人:admin 日期:2012-08-24
雖然廠家和經銷商是合作的伙伴,但畢竟有著各自的利益。所謂在商言商,商家一些言不由衷的話仍需要我們擦亮眼睛,透過現象看本質,看清其真實的目的,所謂知己知彼百戰百勝。對一些剛入行的廠家銷售代表們,常常會盲目輕信,人云亦云,那么以下內容會對其有所幫助。 1.“賣你們的產品不掙錢?!? 只要是商人,不管他賣什么,都會這么說。 經銷商繼續賣你們產品的理由有二: 無利有量或無量有利 第一種情況:往往是市場知名度高,銷量大的產品,而這些產品的價格透明度也高,導致商家無利潤或微利潤,為什么他們還愿意銷售呢?主要是這些產品可以帶來人流商機,帶動其它產品的銷售帶來利潤。 第二種情況:往往是些剛進入市場,知名度低的產品,雖然銷量低,但價格透明度也低,商家通過獨家經銷來控制市場價格,仍然能獲取利潤。 試問在這個微利時代,你還能找到一本萬利的產品嗎? 2.“讓我做獨家,你們說需要多少銷量,我全包了?!? 萬一商家完不成年度目標,他只會說聲對不起,這個市場風險最終還是由廠家來承擔的。如果你說可以,但商家需預存一筆銷量保證金在這里,萬一完不成銷量作為對廠家的補償,相信很少商家愿意這么干了。 3.“做生意的嘛,就是做人?!保ㄑ韵轮馑呛浪耍? 大道理人人會講,最重要的是聽其言觀其行。事實上,商人最看重的除了利益還是利益,只是表達方式各有不同。個別廠家銷售代表放棄原則與不法商家達成某些私下交易,往往 也是覺得對方夠朋友,講意氣,才釀成大錯。 4.“要放棄甲品牌?不行,你的乙品牌我可以注冊另一家公司來操作。” 如果他還要求你的乙品牌交給他獨家經銷,其完全有可能出于以下目的: 為了避免競爭對手拿到乙品牌的經銷權與其的甲品牌競爭。其實他并不會主推乙品牌,有時廠方催得緊,才會象征性的進點貨應付應付。難怪許多廠家往往與經銷商簽署排它性的經銷協議。 5.“你們是國際大公司,虧點錢是九牛一毛?!保ㄋ荒芴潱? 錯。商家和廠家無論大小都以盈利為最終目的,在商業行為中,雙方都有各自的利益。倒是我們有些廠家的銷售人員對此沒有清醒的認識,至少在心里會認同客戶這個觀點,為了完成個人的銷售目標,有時會對客戶做無原則的讓步。 6.“甲產品廣告力度很大,給我們的價格也有競爭優勢,還有信用支持。” 不要相信甲產品真的會給他這么多支持,也許他對甲廠家也說同樣的話。經銷商往往會“忽略”你已做過的工作,用其它品牌來壓你,目的只有一個,從廠家獲取更多優惠條件。
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